CRM应用必知之七:CRM与DRP

原创 2004年09月09日 15:12:00

by AMT 孟凡强<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

      在进行CRM系统选型的时候,很多企业会对当前的CRM软件中的销售管理功能产生误解,提出通过CRM系统搜集市场信息、销售信息(日销售量)、库存信息的要求。这是大部分CRM系统所难以胜任的,但却是DRP系统的核心功能。这提出了一个问题,那就是CRMDRP的关系。

总起来讲,CRMDRP的容易让人误解的地方在于销售管理。虽然二者的供应商都声称它们具有销售管理的功能,但含义却不尽相同。

DRPDistribution Resource Planning,分销资源计划)系统的作用在于,实现对企业分销渠道的管理,如总部、销售分子公司、经销商、代理商或连锁店等,管理对象主要是订单、库存、财务往来等方面。它解决的主要问题是:

1.          充分地利用信息技术特别是Internet,提高营销方面的业务处理效率,降低员工工作强度,提高信息传递速度、效率和准确性。

2.          及时掌握分销链上的库存信息,减少库存积压和浪费,减少安全库存,减少运输费用。在避免缺货的同时,避免货物在需求链上压的过深、过多。

3.          及时传递订单和销售量信息,掌握客户需求,对要货计划和资源分配计划进行管理,实现订单和客户需求对生产的驱动,而不是生产带动销售。

4.          严格控制销售费用,减少渠道营销费用,加强对应收帐款的控制。

DRP不同,对大部分 CRM软件来讲,销售管理功能主要是给销售员用的,而不是给销售订单处理人员和财务人员使用。应用CRM销售管理的目的是提高销售人员的工作效率和知识共享程度,来提高客户满意度。它所提供的销售管理功能有:

1.          销售员、销售队伍、销售佣金的管理。

2.          客户信息、联系人信息、销售机会(项目)、竞争对手信息的管理。

3.          记录同客户联系的过程。与此相关的文档的管理。

4.          个人和团队日历安排。

了解了二者的区别,我们可以分析一下DRPCRM的发展趋势,以及企业如何审慎地应用这些系统。

对于跨地区经营的产品公司来讲,对DRP软件所具有的订单、库存、财务管理功能有着天然的需求。上了这样的系统,企业就可以实时了解各级库存,对订单进行快速处理,对应收帐款、信用额度进行管理。不但提高了销售管理的效果,而且大大减少了传真、邮件等,降低了工作强度。

CRM系统不能满足这些需求。这也许可以部分地解释,为什么很多的企业对CRM的销售管理提不起兴趣。因此,为了使更多的用户选择自己的软件和服务,CRM软件商应该在自身的销售管理中加入DRP的部分功能,或者把CRM软件同DRP软件进行很好的集成。这是中国企业的现状和需求决定的。

有鉴于当前的CRMDRP软件的功能定位,对于那些想进行销售管理信息化工作的企业来讲, 如果想在上销售自动化系统的同时,实现对库存、销量和财务的管理,只有两条路可走。一是采用大型的管理软件(如Oracle电子商务套件)的部分模块,另一条路是采用不同品牌的CRMDRP软件,然后进行大量的系统集成工作。

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