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2B互联网市场:春江水暖谁先知,正是拐点发力时

标签: 互联网saas企业市场商业模式云服务
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尽管寒冬已至,但是在市场摸爬滚打的众多2B互联网企业却已经感受到了春江水暖,特别是对于SaaS服务提供商来说。


2016 年对于 2B 互联网市场来说,是冬天,还是春天?众说纷纭。经历了2015 年的投资热潮后,2016年可以说是到了 2B 资本市场的寒冬,诸如纷享逍客这样已经获得资本青睐的企业也不得不捂紧了钱袋。而对于一些专注价值的2B企业来说,用户观念的转变,产业环境的成熟,却让它们感受到春天就要来。


看点

01

2B市场的春天来了


在 2012 年成立的企业,企业云盘服务提供商燕麦云创始人、CEO何洋感受到了客户对于SaaS 服务的认可度的变化。“每天都有客户来咨询业务。”何洋乐观地认为,如果说2B互联网市场的春天到了,那么燕麦云就是春天里的一朵小花。


“现在客户已经有了很多 SaaS 相关的知识,而不需要我们去教育。在接受我们的服务之前,客户不再需要花很长时间进行调研。”何洋说,“我相信很多 SaaS 服务商都有我们这样的体会。”


据悉,包括中国石油、中国石化、保利置业、格力地产、唯品会、银华基金、贵州卫视、温州龙湾区教育局、武警警官学院等在内的 10 万余家政企客户已经采用了燕麦云服务,燕麦云由此有了稳定的收入来源。何洋还告诉记者,燕麦云也在采用第三方的SaaS 服务,而且效果不错。


说 2B 互联网市场的春天要到了,还有一个很重要的原因是一些 2B 互联网企业在 2016 年这个被称为“资本寒冬”的阶段,依然获得了融资。尽管何洋抱怨此前资本对 2B 市场有歧视,但是燕麦云在2016 年 6 月获得了 3000 万元的 A 轮融资。


何洋认为,“资本寒冬”是一个去泡沫、去炒作的阶段,2B 市场从此迎来“价值为王”的时代。经过这么一个阶段后,那些能够深刻了解客户需求,为客户创造价值的 2B 互联网企业,会更加容易受到资本的青睐;而那些为了创业而创业,只追求流行度和规模的企业,则逐渐会被淘汰。



燕麦云已经在今年10月份发布4.0版本


与此同时,何洋认为,产业生态的成熟也预示着 SaaS 市场的成熟。比如,作为一个专注于垂直领域的 SaaS 服务提供商,燕麦云与各大 SaaS 服务商进行合作,其中包括与阿里钉钉达成深度合作关系,从而使得双方的产品能够进行深度整合。在此之前,一些客户在购买了阿里钉钉的服务后,又购买了燕麦云盘服务,整合双方产品的需求非常强烈。


云天使基金是一只专注于技术与商业模式创新的早期风险投资基金,SaaS 是该基金的一个重点投资领域。目前该基金已经为包括销售易、小满科技、捷库在内的 20 多家 2B 互联网企业提供天使投资。云天使基金管理合伙人秦捷告诉记者,当前 2B资本市场遇冷是受到整体资本市场冷却的影响,相比 2C 市场,2B 的资本市场的热度还是要高很多。


秦捷明显感觉到这两年 2B 创业企业在市场上的认可程度显著提高,除了资本市场的认可以外,更重要的是客户的认可。秦捷进一步解释说,一方面,企业市场的创新比以往更加活跃;另一方面,无论是大型企业也好,政府机构也好,在采用 2B领域的创业公司的服务方面不再像以往那么犹豫。


他认为,相比许多 2C 创业方向,2B 的创业商业模式相对清晰,市场营销费用也不那么高,创业团队比较实在,整体的情况相当不错。

    

“我们投资的 1/4 的 2B 创业公司的发展状况出乎预料的好。”秦捷说,这些公司在创立两三年后实现或接近收支盈亏平衡,月收入规模也达到百万元量级,而且其产品和服务的市场定位和价值逐步清晰化。对于这些创业公司,他们有非常良好的预期。


看点

02

关键在于解决客户问题


也许有人会认为,诸如捷库、燕麦云和店达商城这样名不见经传的企业并不能代表 2B 互联网行业的整体状态,曾经叱诧风云的纷享逍客和销售易等更能说明问题,而这些企业当前的状态并不算好。特别是此前刚获得金额高达 7000 万美元 E 轮融资的纷享逍客就传出大规模裁员的消息。




对于 2B 互联网企业来说,资本在发展后期更加重要,先拿到投资容易犯错。”一位不愿意透露姓名的业内人士这样分析纷享逍客的状况,“太早拿到融资使得纷享逍客在做好产品之前过早投入过多精力进行营销,加大了产品迭代更新的难度。”


能够感受到春江水暖的 2B 企业代表,普遍认为他们的业务之所以开展得越来越顺利,是因为他们确实了解到企业用户的痛点,将消除这些痛点的解决方案做成产品,并不断完善产品以全面满足企业用户的需求。


不仅如此,一些创立较早的 SaaS 服务提供商也已经意识到价值回归的重要性。比如,销售易创始人兼 CEO 史彦泽就已经开始强调 SaaS 业务要以价值为导向。他近日在公开场合表示,技术最终要回归到帮助客户解决问题上来,深刻研究企业所面临的业务痛点是什么。


SaaS 市场到了拼对客户的理解、拼产品的时代。”何洋几乎持同样点,“谁跟客户站在一起,谁就能赢得市场和资本的认可。”他认为,燕麦云从创立走到现在,路之所以越走越顺,是因为他们非常接地气,理解客户,并尽可能满足客户的需求。燕麦云在与用户不断接触过程中,不断升级、完善产品,形成了“基于文件的协同办公”的产品理念。燕麦云为此抛弃了产品推出初期“想当然”设计的一些产品功能,而是保留了对用户来说比较实用的功能。坚持客户至上的理念也使得燕麦云更加关注私有云业务,期望在发挥私有云业务传统优势的基础上,再寻找合适的机会发展公有云业务,因为如果采用基于公有云的云盘服务,企业客户普遍担心数据安全问题。


SaaS到了拼对客户的理解,拼产品的时代,谁跟客户在一起,谁就能赢得市场和资本的认可---燕麦云创始人、CEO何洋


”我们有创业团队成员原来就是做批发零售生意的。”芮赟介绍,店达商城的服务产品和商业模式本来就是基于对快消品流通业务的理解,以及厂家、渠道和小店的业务痛点而形成的。芮赟介绍,快消品的流通通常从厂家到多级批发商,再到小店,链条很长,信息不对称现象严重。厂家通常接触不到数量庞大的小店的实际销售信息,难以准确、高效地对销售情况进行统计、预测和调整;批发商受区域和资源的限制,难以把业务规模做大;小店则面对多家供货商,疲于盘点库存,跟各个供货商进行沟通、订货。芮赟告诉记者,曾经有一个做了 20 年的经销商突然问他仓储到底该怎么管理。原来该经销商的一个业务员在收了客户 400 万元的货款后消失了。“如果有一个高效的系统作为支撑,就不会出现这种问题。”芮赟说。


看点

03

关注流量运营机会


由此可见,店达商城的业务模式,已经不再局限于提供 SaaS 服务,还提供相关的配套资源。为了进一步满足客户的需求,越来越多 2B 互联网企业已经超越原来的业务模式,发展了很多新的业务模式。作为新零售的一个代表,店达商城的实践就是一个典型。


芮赟介绍,店达商城的核心优势并不在于其电商平台所采用的技术有多先进,而在于对快消品供应链资源的整合,打通数据、资金和物流信息,电商平台只是其实现全新业务模式的一个支撑。店达商城也不会向应用电商平台的厂家、小店店主和经销商收取费用。




就在不久前,店达商城与某国字头金融机构达成了合作。该金融机构将借助店达商城的社区流量来推广金融产品。具体的做法是,电商平台上的小店店主利用店达商城的 App 向来店购物的消费者推荐该金融产品,由此小店也多了一个收入来源。该金融机构期望借助店达商城的流量在两个月内完成 1 万个有效开户目标,实际上店达商城只花了7 天就全部完成了这个目标。不仅如此,通常银行的开户成本为百元量级,而通过店达商城的服务,开户成本仅为几十块钱。芮赟认为,这个合作只是一个开始,流量运营是店达商城业务发展的一个方向。


看点

04

放开手脚拓展市场


感觉已经在市场上站稳脚跟的 2B 互联网企业,不约而同地在原来针对小部分客户进行深耕细作的基础上,开始考虑放开手脚拓展市场。


芮赟认为,尽管当前电商对实体零售影响很大,但是小店作为方便、快捷、消费者黏性高的线下节点很难被替换。在稳扎稳打拿下 9 个城市的市场后,芮赟表示,店达商城希望下一步能够大规模进行城市扩张,同时强化人才队伍建设。不过他补充说,店达商城的城市扩张并不是盲目的,而是要形成“适度、可管理”的规模,即在机会较大的二、三线城市连成一片,因为如果在全国遍地开花的话,会给管理带来很大的挑战。此外,芮赟告诉记者,店达商城独有的商业模式迫切需要既有传统行业经验,又有创新精神的人才。为此,店达商城已经建立了专门的培训中心。


今年拿到融资的燕麦云除了从优化产品的角度出发招聘更多优秀的工程师外,还为燕麦云全力进军中小企业市场做好准备:一方面进一步强化其企业云盘产品的标准化,另一方面加大品牌营销力度。


何洋认为,过去燕麦云一直在埋头做产品,主要客户大都是大中型企业,靠口碑传播就可以了。而大规模进入中小企业市场会对品牌营销提出更高的要求。值得一提的是,燕麦云已经在今年 10 月推出主打中小企业市场的燕麦私有云 4.0 版本。



看点

05

爆发式增长有待时日


尽管已经感受到春江水暖的 2B 企业代表对于前景非常乐观,但是对于市场能否真正快速爆发,他们都持比较谨慎的态度。


2B 领域是个慢热的市场,“真想砸钱都砸不进来。“现在的情况相当于种子在冰雪下发芽。”芮赟认为,现在 2B 市场的发展速度并不算太快,但是加速度不小,发展速度会越来越快。一个典型的例证就是,店达商城会在不同的城市遇到不同的竞争对手,但是无论是店达商城还是竞争对手,业务都增长得很好。芮赟甚至认为,2B 互联网市场会出现像2C 市场一样的独角兽。





看点

05

爆发式增长有待时日


尽管已经感受到春江水暖的 2B 企业代表对于前景非常乐观,但是对于市场能否真正快速爆发,他们都持比较谨慎的态度。


2B 领域是个慢热的市场,“真想砸钱都砸不进来。“现在的情况相当于种子在冰雪下发芽。”芮赟认为,现在 2B 市场的发展速度并不算太快,但是加速度不小,发展速度会越来越快。一个典型的例证就是,店达商城会在不同的城市遇到不同的竞争对手,但是无论是店达商城还是竞争对手,业务都增长得很好。芮赟甚至认为,2B 互联网市场会出现像2C 市场一样的独角兽。


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