2007年03月
作为顾问的我们需要做什么？除了完善自我又能做什么？在咨询这个行业能活下去，甚至活得更好的，只有比那些普通人更聪明的角色――而你是吗？
在这我就不再谈ERP顾问应该具备什么能力了，谈得越多，具备这些素质的人越多，这些素质也最终将变成基本素质――而基本素质又有什么好谈的？
我想说的是：除了这些基本素质以外，你需要具备什么。需要学会闯，需要学会放手去搏。失败不要紧，更多的经历将使得你变得更加成熟，你的价值也会越来越高！同时，在闯荡的过程中你必须总结出比别人更多的经验――和你竞争的不是那些菜鸟，而是比你更强的ERP顾问。阅读全文>
发表于 @ 2007年03月28日 20:27:00|评论(loading...)|编辑
如今这个时代是顾问的时代。然而顾问并不总是令人尊敬的,尼格尔·维尼在《侃咨询》一书中这样挖苦那些自称顾问的人们：自称能源顾问的可能是集中供暖销售代表；自称能源保护顾问的可能是双层玻璃销售代表；自称教育顾问的可能是百科全书销售代表。玩笑开的有些过火，但也说明了“顾问”这个行当，无论中外，水分都是大大的。
在顾问的队伍中，有一些人的头衔叫做ERP咨询顾问，按照尼格尔·维尼的逻辑，大多是ERP厂商销售队伍中的一员。因此，我们还是称之为ERP售前人员吧。阅读全文>
发表于 @ 2007年03月19日 15:00:00|评论(loading...)|编辑
一直以来，我都认为一个人对于知识的认知有三个层次：第一是自己理解了；第二是能够用自己语言写出来；第三则是能够站在讲台上如布道者一般讲授知识了。实际上，第一个层次是很容易做到的，第二个层次也不难，特别是现在博客超级流行的年代，大家都喜欢舞弄一下文墨，写得多自然也可以做到信、雅、达。然而要从第二个层次上升到第三个层次就没有那么简单了阅读全文>
发表于 @ 2007年03月14日 16:36:00|评论(loading...)|编辑
做IT的其实不只只是技术这么简单，IT要发挥作用总归是要与业务结合，有业务结合的IT才是应用的根本，因此，IT售前顾问其实是每个IT人都应该关注的一个领导工。IT售前其实不复杂，所有的ＩＴ人多多少少做过一些售前，所以都可以关注坛子里，有一些人在关注什么是售前，这个问题坛子里讨论太多了，就像老吴说的售前就是售前过程，所以售前其实绝大多数ＩＴ人员多从事过阅读全文>
发表于 @ 2007年03月14日 11:58:00|评论(loading...)|编辑
王国维在《人间词话》里谈到：“古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：‘昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路’。此第一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。’此第二境也。‘众里寻他千百度，蓦然回首那人却在，灯火阑珊处’。此第三境也。”
而对于咨询顾问，如何看待ppt也有三种境界。
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发表于 @ 2007年03月09日 23:27:00|评论(loading...)|编辑
说到呈现，大家就想到演讲，售前呈现和一般的技术性演讲还是有一定的区别的，技术性演讲主要通过演讲人有煽动力的宣讲方式把技术、或产品展示给听众，对演讲人个人魅力和感召力有一定的要
求，而售前呈现强调是一种针对性很强的服务方式，可以通过演讲和交流体现出来，由于强调是一种服务方式，这样就少一点的高调，多一点实际，我们可以换位思考一下，比如自己在客户的位置，我来听你呈现，其中主要目的是想看你的方案到底是不是适合我，而不是看你的喧哗，甚至带有审视的挑剔，这也是有一些演讲能力很强的人为什么去做一个真正的呈现的时候，表现不一定很理想（当然也有很多表现上佳的）。这种现象称之为：开着豪华游轮去极地破冰。这里有一个比喻，驾驭豪华游轮就好比技术演讲，而驾驭破冰船就好比售前呈现演讲，场景不同，方式不同要区分对待。虽然两者都要求有高超的驾驭技能。
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发表于 @ 2007年03月09日 13:10:00|评论(loading...)|编辑
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判
，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
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发表于 @ 2007年03月09日 13:01:00|评论(loading...)|编辑
小时侯，喜欢听收音之中的评书连播，评书中有一句话我记忆特深，那就是大将对阵中要注意的三种人“女人、和尚和小孩”，他们往往有出人意表的本领或暗器，一不小心就可能不幸中招，吃亏大大。联想到近几天所做的售前工作，也常常可以总结出几类人，这些人具有明显的特征，是售前不得不研究的课题！阅读全文>
发表于 @ 2007年03月09日 12:29:00|评论(loading...)|编辑
我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。阅读全文>
发表于 @ 2007年03月09日 12:24:00|评论(loading...)|编辑
对于售前来说，现在流行把售前分为三类：
第一类：技术支持级。这是最初级的，和销售打打配合，吹吹产品，解决些普遍的技术问题（大部分是口头上的，不涉及具体操作），偶尔写写方案，而且一般是到网
上或其他途径摘抄，自己来组织组织，感觉就是个技术销售。
第二类：工程师级。这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。首先，他们的专业知识相当深厚，并且能言善辩，已经步入专业人士之流。其次，已经有了一个广泛的良好的客户网络，和销售的客户网络不同，售前的客户对他们有更多的信赖，而不只是单纯的利益关系，这来源于他们的专业。更好点的还具备一定的管理经验，但还未脱离公司，而且是以公司的业务为主。他们的方案有更多的自己的设计和想法，也更具针对性。
第三类：顾问级。这就是售前的终极Boss。他们可以是SOHO,也可以自主创业，还可以长期给一家或几家单位当顾问。一般在这之前都是资深的售前，有过多年的丰富行业经验和技术背景，不要求熟悉很多领域，但绝对是某个领域的高级专家，一发话万人敬仰那种。
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发表于 @ 2007年03月09日 12:22:00|评论(loading...)|编辑
总结而言，管理规划、项目管理、需求管理，这是国内ERP软件的实施顾问所急需的核心素质。如果能够做到如此，不久的将来，国外ERP软件的实施顾问的唯一竞争优势将是只有外语。 阅读全文>
发表于 @ 2007年03月06日 16:43:00|评论(loading...)|编辑
IT业就是一个努力工作回报难以把握的行业。
没有知识版权的销售们日夜盼望的便是那点儿提成。为此，他要和客户达成默契，以便能够控制公司回款的频率，还得时刻提防公司的小动作，并且尽量占有一些公司的财物以防前者秋后算帐。
同样没有知识版权的工程师们看着自己的岁数越来越大，要学的知识技术却越来越多。以前学的那些已经进入了历史的垃圾堆，还没学到的知识却已经像泰山般巍峨。
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发表于 @ 2007年03月06日 11:41:00|评论(loading...)|编辑
年底正好跟猎头公司接触的很多，自己的朋友、同事、BF都在IT圈子里。就说说几大IT公司的情况，给想跳槽或者有目标的朋友们借鉴一下。所谈的数字基本属于平均水平，也只谈到中层，高管层不是我们所了解的，天文数字也不到这里讨论了。阅读全文>
发表于 @ 2007年03月06日 11:40:00|评论(loading...)|编辑
经过这次招聘，我想对初入社会的求职者说：
我们相信一个人的人品和性格，比技术能力更为重要。技术是可以通过学习得到改善和提高的，但人品却不能。踏实、努力、上进，是一个企业非常看重的，哪怕技术上差一点都不要紧，因为在工作中你可以不断地学习，但如果只靠投机取巧、耍点小聪明，自以为很了不起的话，是很难获得用人企业的赏识的。阅读全文>
发表于 @ 2007年03月04日 22:43:00|评论(loading...)|编辑
这些愿望可能是：提高工资，许多人认为外企的工资高，事实确实是这样；获得能力的发展和突破，因为外企往往提供许多培训，甚至是出国开眼界的机会。其次还有，在外企工作会让人羡慕，男孩子好找对象，父母脸上也有光。双向选择，外企也有自己的量人标准，他们更喜欢要年轻人，为什么呢？
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发表于 @ 2007年03月03日 16:16:00|评论(loading...)|编辑