[走过的路]联想时光——分销商的那些事

原创 2013年12月05日 11:23:56

2013-11-08 黄炎雷 IT百问

时间把我拉回2012年,大学三年的暑假,有两个暑假都在外奔波,忙碌的同时却又感觉失去了很多,人似乎永远走不好生活的平衡木,回首走过的路,也免不了会扭伤脖子,也就是现在流行的“躺枪”一说。


2012年8月,我和四个小伙伴开始了人生中的第一次实习,工作地点是联想在长沙的事业部,我们五个人(我是唯一的雄性生物)被分配到市场营销部,任务是为长沙电脑城里面销量不佳的店面做创意布置,当时我恨不得把键盘外加显示器外加主机外加鼠标外加mentor全部吃了,因为我是小伙伴中唯一的一个美学盲,连配色都没学过,不得已,既来之则安之,于是厚着脸皮和小伙伴们接受了任务。


8月,星城正处于“狂热”的死循环中,室外温度永远跳不出那个温度区间,我就在“室外-室内”这种频繁的切换模式下顽强的生存了下来。


马上,就得投入到工作中去了,要想做好一套靠谱的店面布置方案,就必须深入到消费群体中去,于是乎,我们来到了火车站旁的三大电脑城,任务的需求需要抓住两个方面——店面和消费者。细想起来这次的店面调研对我的PM之路还是影响颇深滴,第一次学会从用户的角度思考问题,而不是浪费时间做一些不接地气的创意花活


说到这儿,我得先给大家简单的介绍联想的销售模式


联想采取的销售模式叫做分销模式,联想铺货给分销商,分销商实际上与联想是没有任何联系的,但就从长沙的情况来看,联想会派一个销售经理给固定的几个店面,店面的销量好,销售经理和店面都会得到奖励,所以店面还是很欢迎联想的人去帮忙打点的。这种模式,确实不错,联想铺货给分销商时,该赚到的钱就已经定死了,后面加价卖出去的利润全是分销商自己的了,从表面上看联想一杯羹都分不到,不过生意场注重的是良性循环,真正懂产品的还是联想,如果仅凭不懂产品竞争优势的分销商去卖电脑,联想现在也做不到世界第一。派懂产品的联想人去帮助分销商卖联想的产品可以加速分销商的销售效率,这就是联想的生意经——互利、合作、共赢


不得不说一个小细节,我当天早上联系店面的销售经理时,电话仅仅拨通了两秒,该经理就接了电话,效率确实惊人,而此时离上班时间还有半个小时,在外人看来很体面的“经理”头衔,是需要付出常人无法想像的努力的。打通电话后,来到我负责的店面,与店长打了招呼,就开始做调研了。


再一起脑补下,店长只是负责人,不是店面的拥有者,他也是雇员,所以很多店面的事情,光找店长是没用的,只有大BOSS同意才能批下来。后面会有小伙伴得不到店长同意,但大BOSS空降的情况,届时再细表。


上午是电脑城最清闲的时光,大多数店面都在慢悠悠的把电脑重新摆上柜台,店长一般都会端坐在笔记本前,做昨天的结算校正,我在旁边玩起来了当时的旗舰级产品:U系列超级本。所以对于我来说,也是“清闲”的一上午,店员看到我这样子的“新人”,还是蛮友好的打了招呼,但确实是不熟悉,后面各自忙起来的时候也就没空聊天了。


下午,人开始多了起来,我所在的店面处于二级地带,租金比门口的黄金地段便宜,虽然人流量不多,但成交量很高,因为大多数消费者都愿意“逛一逛”再决定买不买,对于二级地带的店铺来说,它们对于价格的控制显然比黄金店面更灵活,完全可以利用消费者“贪便宜”的心理敲定一桩买卖。


很奇怪的是,我所在的店面人流量不少,生意也可谓“兴隆”,不过我发现,大多数人进来都是买投影仪,后经查实,这家店面是主营投影仪,所以我后面为店面量身定制的布置方案,也是注定要“扑街”的,当然这是后话。


一下午也没闲着,店面调研按照规定,我们实习生四点就可以撤了,而且不用回到公司打卡什么的,于是一到四点,就大步流星的走出了电脑城,心里也大概有了“方案”,后面吃了的亏,对我以后的PM之路很有借鉴意义哟。


未完待续~~


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