程序员也需要懂得销售--记世华文化销售精英培训

原创 2015年02月02日 17:50:27

      做为一名苦逼的程序员,是否认为销售不关我的事,那你就大错特错的,要想脱离苦逼程序员的行列,你就必须要懂得销售。用大师的话讲:如果你还没结婚,那你就一定要懂得销售,要不然把自己卖不出去就只能一辈子打光棍了,如果你已经结婚了,说明你已经把自己销售出去了,那你就懂得服务,否则人家会退货。

      苦逼的程序员们,别再闷头写代码了,学学销售技巧吧,会让你的代码价值翻倍!

      前天我在公司的安排下听的一场营销培训课程,这是我这辈子第一次听营销培训,可能是没听过其它人的营销培训,也可能是我孤陋寡闻,总之觉得这位大师讲的不错。

在这里给世华智业的金鹏老师32个赞。

      以下是我的培训总结,与各位程序员们分享



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王牌服务与绝密营销

 

大师的语录:

关于学习:记录比记忆重要  复习比学习重要  运用比知道重要  养成随时随地地学习

关于知识:不在于你懂得多,而在于你用的好

关于沟通:话不在多,而在到位

关于营销:所有的营销都是被设计出来的

关于营销和服务:没有服务的营销是索取  没有营销的服务是浪费  

                成功的营销是70%的服务30%的销售

关于销售的关键:销售需要设计,关键是不留痕迹   

关于销售的痕迹:感觉上差一点,销售上差一截 

关于销售的四大高手:旅游景点的导游、旅游景点卖货的小贩、电视购物主持、医院的大夫

关于销售员:出门就有机会、开口就有可能(天天在办公室的销售人员一定不是合格的销售)

关于销售的敲门砖:兴趣是所有销售的开始(找到客户感兴趣的内容)

关于话术培训最核心的两点:简单,站在消费者的角度设计话术,而非商家的角度。

销售的关键:说:说客户心里想说但不好意思表达的    听:听客户没有表达出来的话

关于沟通的核心目标:1)外求认同  2)内求共鸣  3)实求影响力

关于销售的定义:销售是影响顾客决策的过程

关于沟通的最高境界:愉悦彼此

关于销售的必备能力:要有一见如故的本事  谈到相见恨晚,单子一定跑不了

关于做销售的三磊特质:脸皮厚 嘴皮甜 没实话  

销售的两大高压线:  在没有取得客户信任之前不谈业务     在客户没有了解价值之前不谈价钱(作为程序员真的不会和人打交道,曾经无数次和人谈系统开发被客户追问做一个系统需要多少钱,这时候往往无所适从,硬着头皮说了报价,不是生意黄了,就是硬着头皮接下了,结果赔钱,原来是触电了。悲催啊)

处理客户异议的方法:以退为进 以柔克刚

产品规划:一个产品做宣传(免费),一个产品做销售(成本),一个产品做利润(盈利模式)

最好的服务:让客户产品依赖

关于学习:同行学经验,异业学创新

关于服务的定义:服务是给客户制造感动、创造惊喜的过程

真正的营销高手:把销售隐藏在良好服务的背后   把销售的每一个环节参透在每一个服务细节中  说的每一句话让客户难以拒绝

关于成交的关键:堵住对方的退路

关于成交的心理:对客户有礼貌 但决不客气

 

贯穿案例:

山西晋祠导游的一翻话:

尊敬的旅客朋友们,经过1小时20分钟的游览,咱们的晋祠之行即将结束,天下没有不散的宴席,非常感谢大家对我工作的支持,服务中的不足之处,希望大家多多包涵,多提意见。俗话说:“两山不能相遇,两人总能重逢”。希望能有机会再次为大家服务。谢谢!大家在出了晋祠之后,有一个非常不错的地方,如果大家方便的话希望能够关注一下,就在晋祠出口的右手边200米的地方,那里是一家寺庙,大家都知道全国寺庙很多,但是皇家寺庙并不多,高规格的皇家寺庙更是少,那么这个寺庙就是唐朝的皇家寺庙,那里有更专业的导游,更重要的是那里是免费的。那在我们这里的本地人有一句话,来了晋祠不来皇家寺院等于没来,因为大家都说在这里进行祈福非常的灵验,如果离开晋祠之后有时间的话,大家可以抽十分钟的时间进去看一看感受一下!谢谢大家!

金诚老师用这样的一段话让现场80%以上的人都愿意去这寺院中参观,这样的话术设计非常的巧妙,其中蕴含了9个钩子:

1)价值的塑造→皇家寺院

         价值塑造的核心:与众不同  没有卖不出去的产品,只有塑造不好的价值

         白象的打骨面、康师傅的红烧牛肉面、统一的老坛酸菜面、特仑苏等都属于典型

         的与众不同的价值塑造案例

2)免费→免费往往是世界上最贵的

         案例太多了

3)客户期望值管理→更专业的导游

4)来晋祠不来皇家寺院等于没来→第三方见证

类似牙防组、习大大到庆丰包子铺、通过XXX认证、客户访谈视频等都属于第三方见证

5)右手边200米→方便

6)灵验

7)一开始希望能有机会再次为大家服务→宣告导游服务结束,放旅客放下戒备心理

        认客户放下戒备心理非常关键,这一点深有体会,和有色院消防所所长第一次见面时对方还以为我是推销软件的,开始的时候戒备心理很强,根本没法谈事,明确告诉他我不是来推销软件的时候才慢慢能谈成事了。

8)方式

案例:商场卖表的销售员遇到一个看表的年轻人

销售员:先生,想看什么样的手表?

年轻人:老父亲快过生日了,想给父亲挑一块手表。

销售员:像您这样的有心人现在真不多了,建议您给老年人看手表要考虑以下四点:1、表盘一定要大,因为老年人眼睛不好,方便看时间;2、一定是要带夜光的,老年人起的早,方便早起看时间;3、一定要全自动的手表,不能要上弦的,老年人记性不好,容易忘了上弦;4、一定要防水的,老年人在家时间多,会经常开点家务,难免洗洗涮涮,这样带想来方便不会让老爷子怕麻烦。

年轻人:你说的太对的。

对话要点:1、称赞客户的孝心,让客户放下戒备心理。2、帮助客户建立一套采购标准。

9)诱惑

        通过诱惑让创造让客户了解产品的机会

 

话术案例1:

遇到客户上来直接追问价格的策略性话术:

王总,我承认价格的确是很重要的因素,但是您一定相信价格合适的产品和服务不一定  

适合您,合适的产品和服务即使价格高一点,相信您也会重新考虑您的预算,您认可吗?

该话术的要点:1、接住客户的话,不能反驳客户。2、以退为进,让客户无法反驳。

话术案例2:

遇到客户说有时间给你介绍几个客户:

刘总:小王啊,有时间给你介绍几个客户。

小王:非常感谢刘总,那我等您的好消息。

两天后...

小王:刘总,前两天您说要给我介绍个客户,我这儿可还等着您的好消息呢。

刘总:那正好,晚上要和一个朋友吃饭,你也一起过来吧,但是能不能成为你的客户就    

      要看你的本事了。

话术关键点:客户答应介绍客户时不能让他说说就算,要堵住对方的退路,让他把这句

               话当回事。

话术案例3:

遇到客户问最近业务怎么样:

    客户:小王啊,最近业务怎么样?

小王:最近业务不错,但是如果能再多几个像张总您这样的优质客户就更好了,您什么   

     时候给我介绍几个像您这样的客户呗。

话术关键点:如果只回答客户的问题,那这样的沟通就成了只是问问,毫无价值。

            抓住一切机会增加新客户,创造让客户了解的机会。

 


真心建议不懂得沟通的程序员们多多学习沟通达人的沟通技巧,早日脱离苦逼行列


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  • 2014年02月23日 00:00
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