用户大会/会销怎么搞-Zoho CRM用户大会有感

原创 2015年06月18日 08:42:56

好久没写文章了,搞新网站上线占了点时间。快端午了,赶快把欠的这个功课补上。

企业的用户大会我没参加过几家。有的是请业界大牛们来做主题演讲、巅峰对话,提升大会格调,有的是遍邀媒体、政府机构、行业资深分析人士,十分高大上。还有的已经超越了“用户”大会的范畴,成为引领业内潮流、人人以参与为荣的盛会。我今天想分享一下上个月参加的Zoho-市场与销售主题-用户大会,因为对于我们广大的中小企业来说,可能这样的会议更具可操作性和参考性。

先说一点背景知识。Zoho是做在线软件的,有4大类20多款软件,从CRM客户管理、项目管理、人事管理、财务管理…到应用开发平台,基本涵盖了企业的一般办公需求。10年来Zoho一直专注于Saas软件的逐个开发、相互集成,到现在产品已经很成熟,在全球自然增长了1千3百万用户。


Zoho对于市场营销的尝试有一个理念,靠自己。这也有一定的道理,因为没有人比自己更了解产品和用户。公司的中层管理人员多数都在Zoho工作了13年以上(它有3个业务线,Saas是最近10年的新业务线),几乎每个销售、售前、市场人员都可以做售前demo,讲产品不在话下。关于Zoho管人方面的事情改天另开个帖子说说。因此公司对于用户大会的举办也是在逐年尝试中成熟起来的。

用户大会的形式和内容会根据大会的主旨而有所不同。Zoho开用户大会的目的就是为了向新用户做产品入门介绍,向老用户做产品深度使用培训。因此连续3天的会议安排得内容十分丰富。

300多名用户;

60多个技术支持;

2个分会场;

70多名合作伙伴;

67场一对一当面演示;

57场演讲。这些演讲是并行的,有两个分会场,听众自行选择。

会前进行了充分的准备。除了物料等准备,最后整整一周,都在集中过PPT。每个人,用统一的模板,把自己要讲的东西放在Zoho Docs (在线文件管理软件)里,然后一个一个地真实演练一番,下面是几个演讲经验丰富或者专门搞文字工作的员工,随时打断提意见。你能想象么,在Zoho工作了13年的产品经理,像小学生一样怯怯地站在台上,接受暴风骤雨般的改进意见,完善完了还要进行第二轮。有一个产品经理受不了了,第二轮干脆跑到评委旁边说,我坐你旁边说吧,别让我上去了。为什么要这样“蹂躏”员工啊?因为他们是产品经理,不是销售,缺乏站在台上演讲的经验,所以要训练。到了会前最后一天,小兵们去看橄榄球赛了,而公司总裁、CEO、公共总监在做会场的最后准备,装装资料袋之类的。他们说,团队连续6天做演讲演练,太累了,让他们好好休息吧(这也从一个侧面反映公司文化吧)。


因为前面做的会务工作比较仔细,所以到了大会开始的时候,反而一点也不忙乱,当然也可能因为会场就在Zoho自己的办公楼里,什么都好掌控。到了什么时间该谁上去讲,谁在下面计时,谁负责音响,谁负责音乐,谁管茶歇,谁照应着会场应对突发情况,一切都井井有条,演练过了大家都比较从容。

大会全程体现了以客户为中心。从印度研发中心空运过来60多个技术支持,客户提前预约半个小时的当面演示。这个演示比较独特的地方在于,是1个客户+1名产品经理+1名市场经理。市场经理先了解客户的业务和需求,产品经理再做针对性的产品演示。这样一方面可以为客户提供全面的产品介绍,另外一方面也是内部人员迅速了解市场的一个捷径。除此之外哪里有这样与客户深度充分沟通的机会啊。这也从另外一个侧面体现了Zoho重视对基层员工的培养。Zoho每年举行4次大型的用户大会,分不同主题,因此每次会拉不同团队到美国,一方面做支持,更主要的方面是让员工增加集中面对客户的机会,也让客户认识认识他们购买的在线软件都是什么样的人做出来的,经常和他联系的客服长什么样。有了感性认识,有些事情就好办一些了,比如承诺的新功能怎么到了时间没有推出来啊,和客服当面沟通后,知道了路线图研发流程,客户容忍度会高一些,也会带来一些口碑营销。

在茶歇的时候我们和Zoho的销售聊了几句。给我们印象最深的一个事情是,他居然自己录制产品介绍视频,放到视频网站上。在我们看来这不是销售的事。他很平静地说,是啊,这是产品部或者客服部或者市场部的事情,但是这些兄弟部门太忙了,我就自己周末研究产品功能细节,自己录了一个。伟人说过,世上就怕“认真”二字。只要愿意,销售除了干好本职工作,还能对产品有比较深入的了解,做得了demo、讲得了PPT。不只是销售这样,Zoho公司上下都有这种现象。最后一场,居然是公司总裁讲一个产品, Zoho Books,一个在线财务软件,在Zoho 20多个在线软件里算是小产品。咱们哪个高管能上去讲产品?这就又是它的管理风格,真的扁平化。这57场演讲主题定下来以后,就在Zoho Connect(企业内部交流平台)里问,谁想讲啥自己认领。到了最后大家觉得有难度或者不了解的,高管自己上。可能这对于技术转型的公司比较有参考价值。咱们比较常见的现象是,哪个销售业绩好,一般他和技术的关系搞得好。当然也可能因为Zoho的产品都没那么复杂,不涉及很深的技术难度。

最后和几个客户聊了聊,他们对于软件的投入觉得是必须的,没有工具客户信息管起来多乱啊,Zoho的价格是个优势,另外还有很多集成,很增值。大家觉得花3天时间,交点会费,深入学习学习Zoho CRM,是很好的事情,因为能带来企业效率提升。有个客户甚至同时用了10个相互集成的Zoho在线软件。还有一个CRM用户说Zoho creator太强大了,function函数几乎可以完成我想要的所有功能,但我来之前并不知道有函数功能,它能做的比我想象的还多。

第四天是合作伙伴大会。国外的saas产业链广一些除了厂商,还有围绕产品做实施、定制、培训、咨询的小企业,都生存得很好。这跟国外市场成熟度高一些有关。

暂时就想到这么多。有问题问我吧。

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