《经济半小时》 20130903 指尖上的商机（二）掘金之路

主编：孟庆海

　　记者：李雪峰

　　摄像：张明 刘勋 佟威

　　两个年轻人，在美国第二大在线零售企业担任要职，拿着丰厚的薪水，过着很多人梦寐以求的、有钱有闲的日子，却突然辞职，跑回中国，决意要在移动互联领域掘金。

　　一位法国人，身居全球最大建材企业拉法基的中国区负责人要职，也突然辞职，要在中国创业，目标同样是移动互联。

　　中国的移动互联为什么会有如此巨大的诱惑力，他们的掘金之路能否一帆风顺呢？

　　一、激动人心的创业

　　2011年，一款手机软件横空出世，它的到来，在很多人眼中，必将催生中国酒店业的一场革命。天海路网络信息科技公司联合创始人任鑫说，我们的优势主要体现在方便，只需要在手机上点三次按钮，就可以完成所有的预订，因为我们的诉求够简单，就是今天晚上让你住上便宜的酒店。

　　点三次按钮，用门市约一半的价格，订最近的酒店，这款软件一经推出，就受到了空前的追捧。福布斯中文版称他为“颠覆者”，中国商业创新50人评选中，任鑫和新浪的曹国伟、小米的雷军等大腕共同登台领奖，众多的光环齐刷刷降临在这款软件的身上。邓天卓是任鑫的合伙人，他们以前都在全美最大的网上数码零售商－新蛋商城工作，随着苹果APP STORE的推出,他们敏锐地感觉到移动互联时代的到来，而且他们坚信，这股浪潮必将席卷全球，2011年，他们毅然辞职回国，推出了“今夜酒店特价”。

　　邓天卓说，用一个先进的工具，做了一个非常聪明的购买，每一个人都会认为我很聪明、我很先进。优秀的创意，所有人都看好的未来，首笔1000万风险投资，上海最中心地带的豪华写字间，一切似乎都预示着他们的“今夜酒店特价”将大展宏图。他说，创业就是这么激动人心，玩儿的就是刺激，这够刺激。

　　在邓天卓和任鑫眼中，中国移动互联网市场无异于一个巨大的金矿，众多掘金者正如潮水般涌来。

　　他叫邓伟乐，这套别墅是他在上海市中心的住处，2005年，邓伟乐接任世界500强、全球最大的建材企业－－法国拉法基集团的中国区总裁，拿着丰厚的薪水，享受着良好待遇，过着令人羡慕的生活。

　　但同样是在2011年，邓伟乐也做出了一个惊人的决定——辞职。2010年，我在美国度假，我被邀请参加一个新APP的发布会，这个APP的名字是shopkick。这款叫shopkick的手机应用，可以大幅提升商场的客流量，2010年8月在美国推出后，短短的一年时间，shopkick与全美64个大连锁商场，25万家零售店、40个大品牌建立合作关系，合作商家中包括沃尔玛、百思买、梅西百货等众多零售业巨头。

　　邓伟乐说，中国的店铺是非常“空”的，而很多品牌都在为如何创造更多的客流量而烦恼。

　　在邓伟乐眼中，这种烦恼对他来说，正是巨大的商机，尽管他的辞职，付出的代价比邓天卓要大得多得多，也更需勇气。即使所有人都不认可你的想法，所有人都觉得你很疯狂，你也应拥有创业时的那份信念。我已经为大公司工作了20年了，我意识到他们正逐步丢失他们的灵活性，创造性甚至是最初的梦想。

　　邓伟乐毅然决然的辞了职，将shopkick的模式带到中国，开发了一款叫“walkin”的产品。他说，Walkin的本质，简单就是Walkin，如果你是一个前往店铺的用户，你所需要做的就是走进店铺之后获得免费的礼品，你无需买任何的东西，就是这么简单。

　　进店签到、赚取积分、兑换礼品，在邓伟乐眼中，“walkin”就是这么简单的一个小软件，但是它可以有效解决中国商业门店人流日益匮乏的大问题。

　　2011年，上海田子坊步行街，邓伟乐的公司正式开张。

　　沃迎信息技术有限公司创始人姜美玲说，shopkick在美国是非常非常成功的，他有信心说在中国移动互联网的机会又那么好，如果我们能够把shopkick的模式带到中国来一定也会成功的。

　　二、雄关漫道掘金路

　　2011年，邓天卓、任鑫和邓伟乐的公司相继在上海成立，但是成立之初，各自的打法就完全不同。邓伟乐说，中国的公司一旦有了想法之后会立刻将其付诸于行动，但我希望能够把所有的数据架构等等，这些全部都准备完善之后才正式开始去做，我相信这样对于Walkin也是最好的。　　从公司成立，到“walkin”上线，邓伟乐用了4个月的时间，但是邓天卓和任鑫给团队开出的时间只有18天，他们要求团队里的每一个人，必须与时间赛跑，分秒必争，郑海平是邓天卓当年在美国新蛋公司的同事，现任公司产品总监，软件开发负责人。

　　天海路网络信息科技公司产品总监郑海平只有一个目标就是快，一定要快。然后在接下来的十多天，我们就是在玩儿命一样的，就是吃饭、走路、睡觉、基本上都是在想着怎么样去做这个产品。　　为什么他们要如此玩命？中国电子商务协会网络营销推广中心主任单仁说这个市场就是一千个人，同时冲到一个地方去，但是只有前两名才有赚钱的机会，才能活下来，这一千个人过去以后，跑到最前面两个人是活着的，后面的人全要死掉，就是这个状况。

　　为了冲到前面，不仅今夜酒店特价的同事们在加班加点，远在好莱坞的沃尔特也起了个大早，沃尔特是好莱坞最著名的音乐制作人，曾多次摘得艾美音乐大奖，intel等经典广告的音乐都出自他手，　这一天是周末，本是休息日，但是沃尔特早上6点就开始和上海的手机软件团队开始讨论软件的改进方案。

　　周静曾在美国一家著名的财经媒体工作，后回国创业，他正在开发的是一款用于闺蜜交流的手机软件—爱丽胖，logo是一只可爱的小象，结识沃尔特是在他的一个讲座上，但是她从来没有想过沃尔特会加入他的团队，会给她的爱丽胖做音乐。

　　在那个讲座上，周静只是简单地介绍了中国手机APP应用开发情况和爱丽胖的市场前景，但是一个多月后，奇迹发生了。她回来后，我就接到了他的邮件，说，我要不要给你做音乐，我告诉他我没有钱，然后又过了一个月，他给我回邮件，说那我们可不可以合作。

　　合作的方式是沃尔特成了爱丽胖的股东，尽管只占很少一点的股份，但是他也成了中国移动互联大潮的掘金者，爱丽胖所有的音乐都是这位好莱坞大师亲自操刀。

　　沃尔特说，我关键是喜爱这个东西，更重要的是中国有广阔的市场前景，我相信他能成功。　

　　爱丽胖的团队不仅有沃尔特这样大名鼎鼎的好莱坞音乐人，好莱坞最资深、最著名的编剧之一拉里同样也是团队的成员，他同样每周要和周静进行至少4－5次视频通话。

　　单仁说，中国正成为世界APP　中心，中国在这几年所新增加的很多，这种新增的应用型的APP已经超过1千万，这个是个很恐怖的事情，比当年的电脑刚兴起的时候，那种增长的速度，软件增长的速度要快的多的多。

　　2011年8月23日，国内第一款酒店特价手机应用软件，开发完成。8月24日，凌晨4点邓天卓正式向苹果APP？STORE提交上线申请。能否顺利通过审查？事关成败，2011年9月21号，焦急的邓天卓终于等来了那份邮件。邓天卓说，凌晨12点41分，告诉我苹果已经通过审核，那时我们等了十几天，我们买了3个大苹果，放在办公室，咬一口，烧香在拜。

　　然而惊喜还远不如此，2012年9月21日，《今夜酒店特价》正式发布上线，当天就冲到了“旅行”分类下载排行榜第一名。第二天则超过了QQ，到达苹果APP？STOR总排行榜第二位。公司原计划是30天获取10万用户，结果3天就达到了目标。

　　邓天卓说，有这种业绩摆在那里，我觉着我离我的成功、我的梦想都非常非常近，我只要再拼一下就过去了。

　　在今夜酒店特价上线后几个月，邓伟乐的walkin终于诞生了，用户走进店铺，打开手机，对准商家指定图片进行扫描，便可获得积分，兑换礼品，walkin再根据进店签到数，收取商家服务费。

　　邓伟乐说，从用户的角度来看，他们有了许多的机会获得免费的礼品。我相信中国人是非常喜欢获得小礼品的。但是向人们解释清楚这款APP也是一件比较复杂的事情。

　　但上线半年多时间，下载量却只有20多万，还赶不上今夜酒店特价上线两天的下载量，真正的活跃用户更是少的可怜，只有4万多。公司每个月都在亏损，天使轮融到的100万人民币，也所剩无几，浪漫的邓伟乐如今已经很少摸他那把心爱的吉他。邓伟乐说，我的生活也已经完全改变，我的生活也已经不像以前那么舒适，我现在每天的吸烟量比以前变大很多，我遇到了许多的困难，多重的压力。

　　而此时，更加让邓伟乐头痛的是经营策略上的巨大分歧，邓伟乐对Walkin的定位是做快时尚，做流行大品牌服饰、化妆品，要成为引领快时尚消费的王牌。但是由于Walkin只针对上海本地市场，许多国际大品牌认为局限性大，推广面窄，大多拒绝合作，在这种情况下，很多同事主张，只要有商家需要，不管什么行业都可以做，赚到钱、生存下去才是关键。

　　姜美玲说，如果我们要去更快的盈利的话，我们的用户数量要非常大，如果我们要用户数量大的话，我们就要开阔市场，不是单纯地放在一个细分的市场，所以就需要，不同的行业进来，到这个APP当中。　　每次开会大家都在因为经营定位问题，产生矛盾甚至发生争吵，东方人和西方人的文化差异，不同的思想理念,在发生着激烈的碰撞。邓伟乐说，我认为网络创造价值，但你必须成为第一，这是非常现实的。如果你变成了机会主义者，你丢失了自己的坚持，那真的会变得很糟糕。

　　邓伟乐的walkin在生死线上苦苦挣扎，而上线两天就赢得30万用户、离成功只有一步之遥的今夜酒店特价是否能就此一帆风顺呢？

　　天海路网络信息科技公司联合创始人任鑫说，订单出问题，不断有用户投诉，数十万数十万的用户涌进来，数十万数十万的用户删了我们的APP，然后就跑到微博上去骂。

　　　为什么会出现这样的问题？任鑫通过自己的软件一天订了四家酒店体验。他说，我自己还是非常的不能理解这样的事情，我自己一遍一遍地跑通整个流程。一家一家去订，几乎在每一家碰到的都是不一样的问题。

　　体验中，任鑫发现，有的酒店位置信息不准确、有的环境确实比较差，有的酒店甚至不守信誉，客人到了后，不承认有协议价。而这还不是最致命的，也许是他们的声势过于火爆，引起了一些业内巨头的警惕，今夜酒店特价上线的当天下午，国内酒店预订业的老大，便要求与其签约酒店必须中止与《今夜酒店特价》的合作。任鑫说，其实商业规则合同其实意义不大，真正的话语权掌握在有实力的人手里，我们对整个商业市场的判断还是太天真、太书生气了。几乎就在一夜之间，他们就从上线之初的波峰，一下子跌倒了到现在的谷底，每天900元的收入，支出却高达2万，前期融到的钱也已经所剩无几。

　　邓天卓说，如果我兜里有那么多钱，每天都在烧着，我不担心因为总有一天我会靠这些钱试出来，但当我没有这种做尝试能力的时候，我就要想这件事情要不要做。为了能支撑下去，给最后一搏留出更多的时间，他们做出了一个痛苦的决定—减薪裁员。邓天卓说，这是很残忍的，你不是说裁了一个人，你把它的梦想给打破了。我从来都没有想过我要去开，好不容易招来的优秀人才。

　　要走出困境，首先要增加合作酒店的数量，公司所有人都拼了。我们的销售团队去杭州磕酒店的时候，把几个销售界的大佬拉在一起吃饭，结果对方很豪爽，一瓶啤酒开一家店，我们的小姑娘之前我都没有见过她喝酒，马上干，马上喝，喝到自己都傻掉了，结果有酒店说我们还有5家店，马上清醒过来说，大哥我敬你，然后敬完又木在那儿。

　　但就是这样，速度还是太慢。任鑫说，唯一可能加快的方式就是一次签一堆，一次签一堆的唯一的可能办法就是签集团酒店。

　　2013年6月7号上午，任鑫乘车赶往一家连锁酒店集团，雨已经下了2天了，公司的经营状况就如同这天气一样，什么时候能够放晴，还不知道。如家快捷酒店集团总监助理严栋说，我们本身对移动互联网，大方向是开放的态度，但是我们本身打开房态池，公用某些数据我们会比较谨慎去做。如家的态度比较谨慎，但是至少还是有希望的，这让任鑫很开心。相对于谈酒店来说，他们见投资人尽快找到融资，同样迫在眉睫。他叫罗伦。是法国一家国际投资公司的负责人。

　　法国投资人罗伦说，我实在认为这家公司很了不起！它每月增长40％，对中国用户的刚性需求提供了反馈，同时它还对美国同行的创新案例进行认真研究，非常早地在这个酒店分发渠道出现时进入市场。　　罗伦这次来中国想要找的项目是具有发展潜力的初创型公司，并且投资额度只有100万美元。而邓天卓公司目前的估值，已经远远地超出了他的投资预期，投资的事情最终没有谈成。罗伦说，今夜酒店特价是这方面的佼佼者，今夜酒店特价的增长潜力和价值很不错。但我暂时不会投资，至少不是现在。和hotelvp我们或许会寻求各种合作方式，看看未来会有什么形式的互动。

　　但对于邓天卓和任鑫，他们现在需要的是让他们活下去的钱，而不是前景。我们不是投资趋势，我们是在投资改变。

　　三、希望就在正前方

　　在北京市朝阳区望京地区的这栋写字楼里，有一家公司在全球拥有两亿三千万用户，在36个国家免费游戏下载排名第一，在过去的两年中销售规模达到2个亿，现在每个月收入超过6000万人民币，这是一家什么样的公司？在这间具有苹果极简风格的办公室里，我们见到了陈昊芝。今年30出头的他，在互联网时代的创业之路并不顺利，一手创建的爱卡汽车网出售，译言网又遭关停，后来又与译言网创始人产生纠纷，2006年陈昊芝曾患上中度抑郁症，但是2009年，当陈昊芝看到苹果手机、IPAD风靡一时，他突然萌发了专门做一款手机游戏的想法。

　　5、6个人的研发团队，3个月完成产品开发，2011年4月11，《捕鱼达人1》正式上线。他说，最兴奋的时候就是2011年5月份，然后我们突然之间在全球36个国家就是总榜第一，然后26个国家收入总榜第一？。

　　2012年8月《捕鱼达人》游戏激活过亿，2013年5月份，捕鱼达人诞生2年多后，激活用户规模达到2.3亿，今年，他们的收入极有可能会突破10亿元。陈昊芝说，2003年的时候，腾讯那个时候收益也就是才7亿多港币，阿里巴巴当年的收入也就是7亿多人民币，而我们今年可能是比他们当年十年前的收入还要高。

　　在陈昊芝看来，阿里巴巴达和腾讯到7亿元左右的收入分别用了4年和5年，而捕鱼达人只用2年时间就将实现甚至超越这一目标。陈昊芝说，哪个时点上互联网技术也并不成熟，今天我们比那个时候幸福很多，所以说移动互联网整个市场发展的效率比PC时代快两到三倍。

　　在互联网时代时代，“有小成、难大成”是很多朋友对陈昊芝的评价，但在移动互联时代，他终于用“捕鱼达人”成就了自己、证明了自己。但更多的同行者们仍在路上，在苦苦探索着，怎样才能掘到那一桶“真金”。

　　邓天卓说，这已经一年多了，公司买的大件都是我们个人垫资，所以我们家里还要往这儿贴钱，这就是自己的公司，这就是像自己孩子一样就得养着，这个过程我也不知道能到什么时候结束，我的团队也不知道到什么时候结束。

　　而为了节约资金，早在今年3月份，他们就搬离了上海中心地带的豪华写字间，搬到了租金不到原来5分之一的新办公场所。而即将弹尽粮绝的邓伟乐虽然没有搬家，依然在田子坊办公，依然住着上海中心地段的别墅，但是他的经营理念已经开始有了一些转变。

　　邓伟乐说，坚持自己的信念是非常重要的。但另一方便，一味的坚持就代表你无法倾听别的人的意见。所以我期望的是能够在最大程度上推动和坚持自己的理念，同时讨论，决定并逐步改变我们的商业模式。

　　腾讯公司CEO马化腾说，我们对未来充满了未知，但是我们仍然很有激情，很有兴趣去探索，我觉着他的美好之处在于未知，最关键是这个行业是一个蓬勃发展的行业，我觉着很多人都有机会上这条船。

　　小米科技雷军说，现在移动互联仍然有很多未知，只有游戏赚钱，其它很多都在烧钱，现在这个时点上来看，和十年前的互联网很像，那个时候，大家也都很迷茫，不知道赢利模式是什么，不知道怎样才能赚钱，路，就在前方。经过了一段时间的努力之后，邓天卓和任鑫的今夜酒店特价签约酒店终于发展到了1500家左右，周成交量也达到了14000单，在慢慢接近他们的盈亏平衡点。

　　在公司邓伟乐是一个快乐的人，每天吹着口哨和员工开着玩笑，似乎没有什么烦恼，在他看来困难和压力应该是老板的事儿。前不久，母亲专门从法国来到上海照顾他，他又开始经常摸起了吉他。邓伟乐说，在我看来，移动数据行业的竞争就是“弱肉强食，适者生存”，非常简单。我的目标就是成为自己认可的第一。