销售代表手册 第二章 销售代表应该随身携带的销售工具

原创 2004年10月05日 17:11:00
第二章 .销售代表应该随身携带的销售工具
* 产品目录
* 已缔结并投入使用的客户名录
* 图片及公司画册
* 地图
* 名片
* 客户档案
* 计算器
* 笔记用具
* 最新价格表
* 带有公司标识的拜访礼品
* 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
对销售工具的准备,我们可遵循丰田公司的基本方针:
推销工具不应该是别人提供的,而应是销售代表自己去创造的,这才会体现出您自己独具的魅力。
2.3 竞争品牌的信息收集
一 收集竞争品牌信息
(一)收集的具体内容
1. 竞争厂商的内部人事调整;
2. 竞争品牌的销售政策调整;
3. 竞争品牌的产品价格调整;
4. 竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片);
5. 竞争品牌的促销活动;
6. 竞争品牌新的广告活动;
7. 竞争品牌新的POP(附样品);
8. 其他一切竞争品牌的信息;
(二)如何搜集竞争品牌的信息
1. 公司内现有的档案资料;
2. 请教公司内资历较深、有经验的销售代表;
3. 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问;
4. 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉;
5. 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章;
6. 从本行业及其他商业组织获悉;
7. 在本行业及其他贸易展示会上收集;
8. 对各品牌市场表现情况的细心观察。
二.竞争品牌销售行动分析
(一)对竞争品牌销售代表的行动分析
1. 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率?
2. 在批发客户或零售客户处停留多少时间?
3. 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面?
4. 洽谈的内容如何?
5. 利用何种形式加强客情关系?
6. 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁?
(二)对竞争品牌销售策略的分析
1. 集中全力销售何种产品,对我们的影响如何?
2. 采用何种销售策略,其效果如何?我们与其对抗的策略是否有力?批发客户对其反应如何?
3. 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何?批发客户对其反应如何?
4. 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何?
5. 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的?
2.4 客户资料的准备
(一)如何做事实调查
1. 事前调查
2. 观察法
3. 直接询问法
4. 问卷调查法
(二)明确您拜访客户的目的
第一次拜访客户的目的有:
* 引起客户的兴趣
* 建立人际关系
* 了解客户目前的现状
* 提供一些产品资料
* 介绍自己的公司
* 要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书
* 要求客户参观展示
当然,若是您销售的商品不是一个系统产品,您也许可以要求提供报价及要求订购。
每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间,并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象,否则您所耗费的时间都是不具生产力的。
销售代表在出访前应研究客户——业务状况:(1)服务对象 (2)以往定货状况
(3)营运状况 (4)需求概况 (5)资信调查;
个人资料:(1)姓名,家庭状况 (2)嗜好 (3)职位与其他部门关系

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