销售杂谈(1)――历练,成长的必由之路

原创 2004年10月27日 12:18:00

中国营销传播网, 2004-03-18, 作者: 王鹏辉

  一次培训中,遇到一位学员,两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中,他是各方面条件最差的一个。两年过去了,他已经是某家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时,除了少部分还在做销售之外,大部分都已离开了这个行业,其中包括条件非常不错的几个人。

  这又让我想起经常收到很多新入行朋友的来信,大部分是谈到对销售中遇到的困难和挫折始料未及,做几个月就受不了,都在考虑要不要做下去的问题。

  这使我想起了一个词“急功近利”。不少朋友在进入销售行业的时候,或多或少都有这种想法:做销售嘛,有什么难的,凭我的能力很快就能上手。然而在现实中,迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候,很多人就开始怀疑自己:我的能力有问题?还是没想到销售工作会这样难?

  在我收到的一封来信中,一位营销专业毕业的大学生这样写道:“我已经做了一个月了,但一无所获。回想到自己在学校里做什么事情都如鱼得水,但在实际工作中却是这样,我真的怀疑自己的能力是不是有问题,我不知道这样下去,我还能做多久?”读到这里,我感觉真有点当年林彪在井冈山怀疑“红旗还能抗多久”的悲观想法的味道。

  我想,之所以会出现上述情况,是因为很多人都忽略了一点:做销售,并不是一蹴而就的事情,而是个成长的过程。在这个过程中,历练是十分重要的。

  对于“历练”这个词,我十分喜欢。我不知道别人怎么理解,我的理解是“经历磨练和考验”。实际上,不仅仅是销售工作,我想世界上的任何事情都是这样,要想把它做好,都要有一个历练的过程。只是,由于销售工作的特殊性,这种历练显得更加重要罢了。

  纵观那些世界上顶尖的推销员,如乔·吉拉德、原一平、乔·坎多尔弗、贝格、奥程良治……还有那些从做推销开始成为一代商界大师的如李嘉诚、王永庆……在他们成功之前,都有这样一个历练的过程。人往往是这样,在成功成名之后,别人看到了的基本上都是其叱咤风云辉煌的一面,而对他们的成长有着重要作用的历练却被一个个炫目的光环多遮蔽,所以,我们看到乔·吉拉德一年能卖出上千部汽车而不知道他35岁之前是个背了一身债务几乎走投无路的人;我们看到原一平成为日本的一代保险推销大师而不知道他做销售时走过很多弯路曾挣不到钱甚至露宿公园;我们看到乔·坎多尔弗在美国寿险届的辉煌却不知道他因为口吃在销售中经历的种种磨难;我们看到李嘉诚成为华人首富却不知道他17岁时就开始做推销;我们看到王永庆成为台湾一代商界大师之前曾挨家挨户地推销过大米……

  假如没有这些历练,他们会有后来的那些辉煌吗?空中楼阁只会在梦境中出现。

  至今,我常常想起11年前刚开始出道在广东做销售的那段日子。语言不通、气候不适、没有认识的人,所有的地方都是平生第一次去,用脚丈量过很多城市的大街小巷,遭人白眼、被人欺骗、遇过抢劫、经历过车祸……在苦不堪言中,曾一次次在心里告诉自己别干了,别遭罪了。所幸的是我还是坚持了下来,我从中得到了比这种经历本身更多的东西,对我的一生来讲。所以,我至今都十分感谢那段历练的日子。它让我学会了如何变得更坚忍不拔,如何在挫折和失败面前不低头,如何朝着自己的目标前行。

  在与文中开头那个学员的交谈中,我开玩笑地说当时我还觉得你不是做销售的料呢。他说当时他自己也这样认为,因为他性格比较内向、口才很差。但他还是坚持了下来,在这个坚持的过程中,他得到了锻炼,也改变了自己,发展得很顺利。谈起当时那个大家公认最有前途的一位业务员,至今还不知道在哪里飘来飘去。是啊,聪明的人往往不愿意吃苦,不愿意去经受一些东西,想轻轻松松地得到一切,一句话,就是想忽略了历练这个过程而获得成功。我们从那些大师的经历中已经得到了启示,没有历练的过程,很难走得更高更远。大师尚且如此,何况我们这些平凡之辈?

  所以,在销售这条路上,少一点浮躁,多一点踏实;少一点急功近利,多一点长远目光;少一点浅尝辄止,多一点全身心投入;少一点患得患失,多一点坚忍不拔……等你走过了这个过程再回过头看,你也许得到的更多,甚至对你的一生都有影响。

  这就是历练的意义。

  王鹏辉,毕业于兰州商学院,十余年企业工作经历,曾供职于广州、北京、深圳多家企业,从一线业务员做起,历任主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。其间曾有过创办食品公司、企划公司的创业经历。近年来投身于企业培训及教育训练领域,主要研究及实践方向为销售训练、态度教育、思维训练、员工素质训练等。欢迎与各位同仁交流。欢迎合作。联系电话:13919090718,电子邮件:dwit@vip.sina.com

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