外贸B2C开辟福建油画新“出口”

经过30多年的发展，福建莆田已经成为当今全球油画及画框品种最多、规模最大、研发能力最强的生产基地之一，是国内外室内装饰市场重要的油画供应来源。陈林燕是福建莆田仙游语枫艺术有限公司的合伙人之一。这家公司原本像当地许多油画公司一样，只是在国内经营几家做批发零售业务的实体画廊。然而，善于思考和探索的陈先生自2010年底一反传统模式，带着2名员工在eBay上开起了一家名为“Arvin Art Gallery”(http://stores.ebay.com/arvin-arts-stores)的网上画廊，利用全球电子商务潮流直接把福建画家的油画卖到海外消费者手中。网店开张仅1年多，就为他们带来了超过30万人民币的销售额。作为一项投入不多的新尝试，能够取得这个业绩，陈林燕感到这条路大有潜力。说到网上画廊“初战告捷”的成功因素，他用鉴赏一幅画的元素来做了比方，将画师、画廊定位和第三方跨境交易支付平台其称之为Arvin “三大元素”。

 

主色调——丰厚的画师资源

 

风格迥异、灵感迸发的画师，是Arvin Art Gallery保持生命力的所在，也是陈林燕最引以为豪的价值资源。这些画师们为网上画廊带来了取材广博、风格多样的作品，从宫廷画、人物肖像画到城市风景及抽象静物画，可谓一应俱全。

 

陈林燕与超过百位画师保持密切合作。在这些画师中，有的从十几岁就开始拜师学艺，有的从专业美院毕业，每年参加国家级、省市级行业画展及大赛，拥有精湛画艺及丰富行业经验的画师可谓比比皆是。 其中也不乏已在画界饶有名声的精英——比如莆田仙游本土大师张加焰。作为莆田市美术家协会会员，他的代表作《大爱》在为纪念汶川地震遇难同胞的义拍会上以高价售拍。另一位重量级合作伙伴是现职仙游油画行业协会副秘书长的画师方燕飞。他十五岁开始学习油画，前后拜学过多位业内大师，擅长于风景画。作为Arvin Art Gallery画师团队的一员，他通常会给予不同画作最终修改意见或者亲自参与大型风景画的创作邀约。

 

主形态——精准的“中介”定位

 

陈林燕说，自己虽然不是画画出身，但是在这一行做久了，也算是小半个行家，自己也可以做“购买鉴赏顾问”。而他当初开网店时，就瞄准了“艺术品中介”这个妥帖定位。

 

陈先生对衔接画家和买家的中间角色的成功拿捏，也来源于他了解国外买家如何看待“Gallery”这一词。在国外已经发展成熟的艺术品市场中，买家通常不会直接去找艺术家买画，而会先去与艺术家合作的画廊买画。在他们看来，在画廊买画既有品质及售后保障，又能得到来自画廊经营者中肯的建议。陈先生认为，在互联网技术如此发达、全球网购成为潮流的今天，“网上艺术中介”模式尤其适合面向海外消费者零售中低档油画。

 

eBay是全球最大的在线交易市场，它将全球数百万的买家和卖家连接起来。现在，Arvin Art Gallery的顾客不仅有许多海外个人和家庭买家，还有俱乐部、社团和室内装修装饰公司找到他们采购单品，并发展至线下批发交易。

 

陈林燕每天把画师的最新作品介绍和照片更新到Arvin Art Gallery页面上，并且为买家们提供有价值的购买建议。比如个人买家咨询关于选择家庭画品的色系和类别的问题，他就会根据整体色调、装潢风格甚至是主人的个性特点给予建议；比如社团及俱乐部等团体性质的买家，他则会给予整体和细节方面的多角度建议，大到如何让画作与组织的整体风格和谐统一，细节到不同画品的摆放位置及画品在形、色、构图上的精心选择等。

 

陈林燕称，他的“中介”定位让他在对画品的推荐上保持中立。这样的角色定位，令他的网上画廊更加贴近国外艺术品销售的模式，也使得与海外买家的沟通更为顺畅。他还告诉笔者，尽管艺术品在线外贸行业仍处于起步阶段，但是他决定充分利用画师资源，提前走差异化路线，而“全家福”定制油画就是其中之一。海外买家可以通过电子邮件把全家福照片发给陈先生，他便随即安排画师根据照片描摹出一幅栩栩如生的油画。这种定制油画对画师描摹技巧和画功有很高要求，因此陈先生主要邀请从事专业人物风格画作的画师来完成。这样的特色产品在陈林燕的网上画廊推出之后深受顾客好评，同时也为画廊带来了更高的利润来源。

 

主光感——得力的在线外贸伙伴

 

回顾当初如何发现外贸B2C商机，陈林燕说是因为他在把油画批发给零售卖家的过程中留了心。他发现许多eBay网店卖家都找他供货，于是上网一打探，在国内实体店里最多卖到200元人民币左右的装饰油画，在eBay网店上却能卖到50-60美金，约合人民币300-360元左右，而这在海外买家看来依然是很有吸引力的价格。除了价格优势的吸引和成熟的eBay在线交易市场，在全球190个市场拥有超过1亿活跃用户并且极受买卖双方信赖的在线支付平台PayPal则完全消除了陈林燕对于在线外贸的顾虑。PayPal作为中国商户的在线外贸合作伙伴，不仅在支付方面拥有全球领先技术和超过14年的风险控制及防欺诈经验，而且整合业内多家领先服务提供商的资源，为中国商户提供“一站式”跨境电子商务解决方案。在费用方面，PayPal只在产生实际交易后才会根据每笔交易金额收取一定比例的手续费。了解到这一切，陈林燕决定放手一试。

 

然而，网店的开张并没有立即迎来大量订单。“对经营画廊生意来说，累积经验是一项非常重要的功课。由于身边的朋友或者同行没有很多是在网上开店直接面对海外消费者的，因此我能借鉴到的经验也很少。”陈林燕说。正当Arvin Art Gallery处于起步的茫然阶段时，2011年初参加了PayPal“2011大礼包”中小商户扶持计划可谓让陈林燕感受到了“柳暗花明又一村”。当时，PayPal市场部对用户数据进行分析，发现相当数量的用户在注册PayPal后即进入“睡眠”状态，即从未收到过一笔支付。为了帮助这些小商户顺利完成“婴儿学步”，PayPal通过电子邮件向“睡眠”用户发出了领取价值人民币2011元“大礼包”的邀请，“礼包”包括网站建设、网站推广、国际物流等跨境电子商务各环节支持，这些服务提供商均是PayPal精心挑选的合作伙伴。“我们选用了PayPal推荐的国际物流提供商并享受了PayPal商户专属折扣，大大改进了货物递送服务。网店在短短几个月的时间里达到了200%的交易额增长，也成为PayPal2011中小商户扶持计划中成长速度最快的商户前十名，这一数字让我们觉得十分惊喜。”陈林燕高兴地说。

 

在初尝了网上画廊经营带来的利润回报及满足感后，陈林燕也逐渐为Arvin Art Gallery勾画出了未来的发展蓝图。他计划有一天能够经营独立网店，把Arvin Art Gallery做成一家品质卓越、在海外广泛拥有良好口碑的网上品牌画廊，像网店承诺的那样真正成为“your personal art museum”（您的个人艺术博物馆）。“我还是会继续选用PayPal作为网站的支付平台。”陈先生表示，“毕竟买家信赖的在线支付方式是我们稳固客源最重要的因素之一。”