产品与服务的商业模式探索

成功商业模式的三个典型特征

据《科学投资》杂志早期的一项调查显示：在创业企业中，

因为战略原因而失败的只有23%，

因为执行原因而夭折的也只不过是28%，

但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。

没有一个合理的赢利模式或商业模式，不管企业名气有多大，资产有多大，也必定走向衰亡!

像滴滴，就是依靠商业模式发家，

而戴尔、宜家、亚马逊等也都是一批优秀的商业模式的代表。

成功的企业都有它赖以成名的商业模式，

那么这些商业模式都有那些可遵循的特征?

成功的商业模式都有哪些突出一个企业不同于其他企业的独特性?

让企业在经营的时候能够透过现象找到自我商业模式!

立心国际管理研究院对70家企业的赢利模式所做的研究分析发现，没有一个始终正确的赢利模式，
​但却发现成功的商业模式具有以下三个特征：

1、产品与服务能够提供独特价值

这种独特的价值更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。

这种组合要么可以向客户提供额外的价值;

要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，

或者用同样的价格获得更多的利益。

当然也可能是指新的思想。

总体来说，这种独特价值有三大可以立足点:

第一是看能不能让成本降低；

第二是看能不能让效率大幅度提高；

第三是看能不能让闲置的资源被充分利用起来。

 

例如，

就酒店行业来说，传统的酒店行业经营方式比较单一，

这样酒店在采购东西的时候不能形成批量，成本降低不了;

人员不能批量，也就不能形成人才优势。

很多酒店的服务员到了一定的年龄也不能晋升为领班，

所以这种传统的酒店模式不能很好地利用资源。

而在如家快捷酒店的发展模式里，它在全国各地建几千家连锁。

普通服务员只要表现得好，可以在各个连锁店当店长。

要订购床单，一个酒店100套床单，2000个连锁酒店就是20万套床单，

够一个服装厂一年的产量，这样就可以把采购成本降下来。

同时，酒店还可以集中来洗床单，这样，后期的成本也可以降下来。

所以，如家快捷酒店商业模式做到了降低成本，提高效率两点，它能够给顾客提供独特价值。

 

2、成功的商业模式都是脚踏实地的

脚踏实地就是实事求是，就是把商业模式建立在对客户需求的准确理解和把握上。

现实中的很多企业集团管理体系，不管是传统企业集团管理体系还是新型企业集团管理体系，
​对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业集团管理体系的产品和服务，都不甚了解。
​这样不切实际的“商业模式”，在互联网狂热的时候，简直数不胜数。
​而只有真正能够接地气、脚踏实地的商业模式才能在竞争中站住脚。

3、成功的商业模式是难以模仿的

成功的商业模式都是难以模仿。

比如，直销模式人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是此中翘楚，
​而且每个商家只要它愿意，都可以模仿戴尔的做法，但能不能取得与戴尔相同的业绩，完全是另外一回事。
​这就说明了好的商业模式是很难被人模仿的。

阿里巴巴作为中国第一大对外贸易平台，全球最大的B2B电子商务交易平台，
​虽然哈佛商学院在中国公开阿里巴巴经营管理实践的MBA案例，并将阿里巴巴转型期的管理实践选为案例研究。
​但是其商业模式尽管一直被分析，也是很难以模仿的。

当然，卓越的商业模式，在取得成功的同时，必然受到竞争者的模仿。

不可否认，可能有一些公司照搬其他公司成功的商业模式也能在市场上生存下来，也活得不错。
​但未来随着互联网的飞速发展留给他们的生存空间将越来越小。

总之，成功的商业模式必须有自己的特性的企业经营模式。

就如，著名实业家稻盛和夫说的：
​“作为企业经营者，必须把握企业所处产业的发展规律，
​把握自己企业的发展方向，打造自己企业的文化体系，
​形成自己企业的商业模式!”这种独特性表现在它怎样界定顾客、
​界定客户需求和偏好、界定竞争者、界定产品和服务、界定业务内容吸引客户以创造利润。
​在摸索自我企业适合的商业模式同时，找到企业核心竞争力

 

 

商业模式的产品/服务验证实践

在商业模式确立后，接着的就是需要产品和服务去实践这个模式。

一个好的商业模式是一套系统的盈利模式，

从顾客痛点研究，到方案设计，到资源整合，到流程再造，

到平台交互，到客带客系统，都要一气呵成，水到渠成。

可以先从一个缩影顾客身上走完流程，把他形象化成顾客的化身，流程通了，

再举一反三，一通百通！

没有生产一件商品的淘宝，运用什么样的商业模式在短短的十几年时间里就革了几十万亿商业的命？

没有一辆出租车的滴滴打车，没推出几年就以势如破竹式的革了出租车公司的命；

还有360安全软件，让多少杀毒公司一夜之间轰然倒掉！

这些互联网成功的例子不胜枚举，那么究竟是什么样的商业模式缔造了当今伟大的企业？

不管是淘宝，还是滴滴，抑或360，他们都基于研究顾客的痛点需求开始的，
​所谓痛点，无非就是人性的弱点，这个弱点越弱，那么解决起来越容易。
​我们不想购买同款的衣服而支付高昂的渠道价格，于是就有了淘宝；
​我们不想雨中招手了半天，才拦到出租车，点点手机就可以下单，出租车即刻到楼下；
​我们不想再花钱购买杀毒软件，就有了360。
​研究顾客痛点需求是一个伟大事业的开始！
​所以，一个生意能做多大，取决于顾客痛点的程度以及拥有痛点的人数！
​也就是市场的规模，这两项相乘就可以得出来企业的未来持续盈利能力的空间。

​有了需求，我们先用一个化身顾客设计销售和购买流程，
​过程越简单越好，流程越短越好，顾客使用起来越方便越好，平台越流畅越好。
​一个人的流程走通了，其他人再上来就水到渠成！顾客上来的越多，购买转换率就越高；
​客带客人数越多，发展的潜力就越大。顾客的数量取决于已有顾客的数量、客带客和转换率，
​这就是吸引客户最简单的逻辑。

那么，痛点研究完毕，流程通畅完美，平台设计好后，究竟运用什么样的商业模式才能够出奇制胜？
​真正成功的商业模式，离不开三大杀手锏！

第一步爆品引流，

君不见滴滴打车为何补贴打车费，让尝尽了甜头的乘车和出租车司机慢慢就丧失了警惕，使用滴滴打车成为一种习惯；

360就干脆永远免费，羊毛出在猪身上狗买单。这样的例子不胜枚举！

第二步平台黏住，

顾客来的再多，如果没有好的平台，来了还会走的，为何婚庆网站都做不大？为何职介平台越来越小？

没有人找到了对象还会回到婚庆网站上，也很少人已经找到了工作，还天天逛职介网，就是这个道理！

第三步增值服务，

淘宝平台本身不赚钱，它的商业模式本身就不是靠卖东西赚钱，它靠的是类金融盈利；

360持续免费，它依托广告和游戏赚钱。

产品/服务商业模式变现的范式

广告投放型商业化产品

广告投放型商业化产品，虽然自身有很大的流量，但流量很难变现，
​只能采取帮别的平台导流过去，别的平台又愿意付费买流量，达成双赢。

根据对方想获取效果不同，产品形态以5种形态呈现：

CPM按千人次计算成本；

CPT按每个用户激活试玩或付费来计算成本，优势可以有效杜绝作弊；

CPC按单个点击付费；

CPA按行为付费，例如：支付成功、放入购物车、注册、咨询等；

CPS按广告点击后产生收益的佣金分成。

像新浪微博公司，将广告投放型商业化产品玩的极致；

例如榜单广告就是牛逼的CPC模式变形后的创新商业广告产品；
​初期做好榜单的运营，让用户习惯每天无聊时刷刷榜单，看看明星八卦。
​现在刷榜单用户过亿后，就上线了榜单广告产品。
​一个榜单广告每天5轮播，土豪商户可以5轮播全买，霸占全天的广告位，
​当然也考虑到屌丝商户需求，可以只买1轮播，只是每刷新5次，才露出一次广告，流量只有五分之一的转化。
​这种广告策略灵活多变，用于满足不同商户的需求。

价格策略型商业化产品

价格策略型商业化产品，主要适用平台型产品，
​自身有流量，有用户，但在竞争中既要保证价格具备优势留住用户产生消费，
​又要在保证收益得到最大化基础上用户不会流失走。

对于价格策略商业化产品形态，多种多样，没有固定形态存在。

但在总策略上就是三部曲：

抓取、比价、定价。

例如：OTA行业的酒店业务，

首先是利用爬虫工具，抓取竞争对手的价格，通过特定技术将区域、酒店名称、房型、是否含早等因子匹配上，

然后将多个平台价格进行对比，计算出差价；

最后根据差价制定出满足不同用户群体的MBL价格策略。

当我们价格lose了，我们要实时生成一个新的马甲价格，保证我们低价格，留住屌丝用户；

当我们价格beat或meat了，我们要实时生成一个新的马甲价格，绑定优质服务引导土豪客户下单，赚取更多的收益。

增值业务型商业化产品

对于主业务线销量不错，但又受到政治或其他因素影响，
​让主业务线营收利润空间非常的小，就像鸡肋，食之有味，弃之非常的可惜，
​这时就会衍生出增值业务，让主业务线联合增值业务创造出超大的价值空间。

例如：现在的机票业务，

航司给出的是底卖价模式，让分销渠道利润空间非常的小，但是如果绑定客人需要的增值业务，利润空间会非常大。

我们常见的方式就是客人买机票，一定会购买一张30元的航空意外险。

这份航空意外险对于运营的公司来说，利润空间远远会大于只卖一张机票的利润。

成本管控型商业化产品

成本管控型商业化产品是属于内部资源管控，虽然不能真正的创造价值，
​但是对内部资源的优化，以及辅助公司朝着正确发展发现，帮助是非常大的。

成本精细化管理系统，

首先把公司市场花销、人员工资、硬件设备等等费用，均摊到单个订单上，

然后再根据不同的场景进行应用，计算成本是否合理。

例如：

假设公司平均单间夜收入是15元，对于某酒店，单间夜确认成本20元，且月均累计订单小于10单，
​这种酒店就应该加入“黑名单”，不让这种酒店参加公司的任何红包促销活动，不让这种酒店使用人工确认审核等成本。
​这么做，将公司成本降低，同时也不会伤害到用户体验，这是一举两得的商业化产品。

关系营销型商业化产品

对于社交型或工具型的产品线，自身具备很大的互动性和活跃度，
​虽然用户运营做的非常不错，但是公司核心还是希望流量能变现的。

关系型营销型商业化产品是需要根据具体业务场景，整合多种策略形成一条完整的商业化产品链。

导购工具实现商业化，首先在社区里面培养核心或种子用户，
​让这些种子用户形成自己圈子，以圈子方式带动更多的用户注册，
​然后以自己意见领袖的威信，引导这些用户进行消费，达到商业化的目的。