成长的力量--销售技巧

原创 2006年06月15日 15:49:00
马得其带着获奖的兴奋,和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧,也有个人成长,更有不传的职场秘技……

  马得其今天起得很早,昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机,他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声,这样的声音让他觉得这一天都有了活力。

  吃完早饭马得其习惯地抽起了烟斗,他是初学烟斗的人,用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意,装烟丝就是个细活,下面的烟丝要松,上面要紧,还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话,烟斗就是西餐,需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候,马得其总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛,烟斗也能激发他很多的思想,马得其觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。

  时间是早上9点半,按照昨天的预约,早上有几个朋友来拜访他,这些人有初入营销行业的新人,也有一些销售主管和销售经理。

  这次的见面一直谈到12点半,马得其是个话很多的人,同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他,他不觉得这是一种“请教”,而是一种交流,在交流的过程中,他也在汲取别人的养分,变成自己的经验。

  马得其最早干过两年保险的销售,虽然那和他后来从事的工作关系并不大,但是他总觉得这两年对于他,是很重要的,销售技巧也好、谈判技巧也好,保险卖的是一张纸一个承诺,这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。

  马得其的百宝箱之销售技巧

  马得其好久没有讲他的销售技巧理论了,他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯,在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西,“只要人对了,世界就对了。”

  马得其的脸上始终洋溢着微笑,他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。

 

  销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。

  马得其的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。

  很多年以前,马得其曾经拜访过一个准客户,这个准客户有一张很大很大的准单子,但是他脾气很怪异,长的一个秃头,像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样,他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮,但是那却是他心中“隐隐的痛”。

  马得其当年的一句赞美的话,至今还被当作培训教材,他对准客户说“先生啊,我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说:“我爸爸也是这样的头发,但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。

  推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:

  第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。

  第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。

  第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。

  第四:要溶入客户的公司和家庭。

  马得其的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。

  做了那么多年的销售,马得其更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手,现在,他在一点点地把这些技巧细分,但是,技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

  如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:

 

  无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。

  完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

  纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。

  销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种:

  1)神经病

  2)不说话

  3)太好了!

  我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。

  销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。

  出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。

  马得其越讲嗓门越大,仿佛回到了自己刚出校门的那个时代,每天穿着西装拜访客户的他,总喜欢出门前练习微笑,给自己打气,然后换来一天的好业绩。

  “那么…马老师,你的这些销售技巧讲的很好。”坐在房间一角的一个20出头的年轻人说道:“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天,我的客户究竟在哪里呢?”

  马得其知道,客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败,有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查,发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?

马得其拿出他的万宝龙,在笔记本上写下了一串字:

  F:FAMILY(家庭)

  I:INFLUENCE(影响力中心)

  N:NEIGHBORHOOD(居住环境)

  D:DIRECTLY(其他媒介)

  S:SOCIETY(社团)

  这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。

  客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了5个圈,然后写上了“5同”:

 

  缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。

  介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。

  陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!

  在马得其的销售生涯中,总结了四句话送给刚开始从业的同行们:

  “微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾”。

  “但是,如何面对客户的拒绝呢?”一个看起来二十五六岁的女孩子问道——显然,她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法,脸上开始兴奋地泛出红晕:“马得其先生,我一直在拼命地找客户,但是,很多客户拒绝我,我却不知道如何去面对,我想,如果我能很好地处理拒绝的话,是不是能再提高一下我的业绩呢?”

  马得其又再次点了一下烟斗,吸了两口。实际上所有的拒绝只有三种:第一是拒绝销售人员本身,第二是客户本身有问题,第三是对你的公司或者是产品没有信心。

  拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导入成交的最好时机。

  拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点,都是成交的机会点。

  中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。

  中国人爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。

  中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。

  中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情——哎呀,小王啊,是你同学啊,他是我邻居啊,这样关系可以立刻拉近。

  中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。

  中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重。

  中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。

  中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。

  中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,销售最重要的是获得客户的信任。

  中国人太聪明,所以,不能被客户的思路带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

  中国人不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的客户做决定。

  中国人喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。

  中国人不会赞美别人,所以,你要学习赞美。

  所以,马得其的结论是,异议处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题。

  马得其不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧,事实上,销售技巧是因人而宜的东西,也不是今天学了明天就能用的东西的,当你越来越忘记销售技巧的时候,你的技巧才是真正越来越纯熟了。

  本文为俞雷、陈宁 合著的《最糟糕情况下的营销》第2章《成长的力量》节录。此书被评选为2003年十大中文商业书籍。

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