如何让客户接受高价位产品(技巧)

原创 2006年06月23日 12:46:00
  高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。

  一、当客户以竞品价格打压我产品时

  1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

  2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

  例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

  3.应对方法:  

  (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

  如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

  如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

  (2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

  向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

  与竞品进行相关质量指标的对比。

  请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

  (3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

  注意:

  不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

  对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

  二、当客户声明进不起货时

  1.表现:“我们小店穷,进不起高价货啊。”

  2.分析:客户可能真穷,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷,希望企业压低价格,多给政策,甚至希望企业赊销。因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。

  3.应对方法:

  (1)对于真穷的客户,可以采用两种策略:当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时,可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时,干脆放弃此客户。  

  (2)对于哭穷的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得。
  三、当客户以二批不会配合为由拒绝时

  1.表现:“价格太高了,向二批铺货时,他们不会接受的。” 

  2.分析:客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格,但是竞品在市场上已有一定的基础和销量,客户认为向下游客户推广我方产品难度太大,担心无法把市场做起来。

此时,我们要想办法加强客户的铺货信心。

  3.应对方法:

  (1)告知客户一分价钱一分货,既然竞品可以以同样的价格向二批铺货,我们同样可以按照正常的价格铺货,这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低,等市场打开后价格又涨不上去,那时客户的利润就无法得到保证。

  (2)就企业运作市场的政策和策略,与客户深度沟通,向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了,企业会为了打开市场进而占领市场,给客户一系列的支持,包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。

  (3)告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策,如年底返利、坎级奖励等,帮助客户向二批铺货。

  (4)向客户解释:针对二批,企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格,但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。

   注意:不要乱向客户承诺企业没有的政策,因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题,从而使客户对企业失去信心。

  四、当客户认为经销高价产品无利可图时

  1.表现:“产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?”

  2.分析:趋利是客户的天性,前期由于销量小、投入大,客户出现无利也是正常情况,但是企业要给客户描述美好的合作前景。

  3.应对方法:

  (1)向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱:一要通过产品差价;二要靠提升销量来消化费用,获得规模利润。

  (2)与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息,打消客户疑虑,帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。

  (3)告知企业可以给客户带来的其他好处:比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。

  (4)向客户描述经营本企业的产品,对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等,它们是客户问鼎将来的无价资本。

  五、当客户以消费者做挡箭牌时

  1.表现:“你们产品太贵了,消费者买不起啊!”

  2.分析:客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

  3. 应对方法:

  (1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

  (2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传,询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传,提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体,一定要再三强调,以加强客户信心。

  (3)告知一些消费者的实际消费体会。

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