最近在华为的一次培训上，讲师向学员提出一个问题：样品和产品的区别究竟是什么？
这是一个有趣的问题，单纯从研发、生产、市场的角度解答，都很难给出有说服力的答案。比较普遍的一种观点是，批量生产的是产品，实验性少量生产的是样品。是这样吗？让我们来分析一下。

曾经有人问我，到底销售和营销的区别在哪里，我给他打了一个比方：
“先生，全新的宝马车，性能世界一流，您买一辆吧！”——这是销售。
“先生，众所周知宝马是成功人士的象征，您作为业界首屈一指的成功人士，难道不想拥有一辆宝马车吗？这里有一辆全新的宝马……”——这是营销。

销售就是把产品推向最终客户，而营销则是向受众宣导一种概念，提升产品的附加价值。
上面的例子里面我们可以看到，单纯的推销显然缺乏诱惑力，当营销人员把“成功人士”的概念引入之后，宝马车突然变得充满魅力了。
简单说，销售卖的是产品，而营销卖的是概念。

对于概念把握得最纯熟的，莫过于巴黎的服装设计师们。新年伊始，巴黎时装发布会上，都会推出一系列的概念时装，它们的作用，就是宣传今年的时装流行色、款式以及这些时装所承载的“时装语言”，这些概念将影响全球。
如果你注意IBM的广告，你会发现从去年开始，IBM所有产品广告中，都有这样一句标语：“ON随需应变的业务”。这就是蓝色巨人一年以来竭力倡导的营销概念，这个概念甚至贯穿到了IBM的企业文化当中。
从宝马车到T型台，从“尊重人性”到“随需应变”，厂商们正是通过向大众传递一系列概念，来彰显自己产品的优越性，从而在激烈的市场竞争中赢得胜利。

回到最初的问题，我们站在营销和销售的角度观察，就会发现产品和样品的本质区别：产品是最终推向用户的，而样品则是为营销服务的。
厂商之所以要发布样品，就是想通过样品这个载体，向大众宣传一个概念，而通过受众的反馈，得知这个概念是否能被市场接受，是否能为企业赢得利润。这既是投石问路，也是为后续的销售做一个铺垫，可谓意义深远。
华为的讲师提出这个问题，是有其针对性的，因为华为作为一个技术引领产品的企业，它很需要通过营销手段来宣传的概念，使其新产品能够迅速的被市场接受，从而获取利润。

发表于 @ 2005年04月06日 10:06:00|评论(loading...)|编辑