只写给自己,陈老师是我始终的目标

原创 2007年09月21日 00:24:00
本篇文章摘自: 商業周刊第 963 期
作者:林宏達、鄭呈皇

 
2001年時,中國政府在重大採購案中獨漏微軟,力挺LINUX,5年後,中國最高領導人胡錦濤在微軟總部與比爾.蓋茲夫婦會面時說,「我是微軟的朋友。」這改變背後的推手,是個台灣人,陳永正。

我們會認真看待智慧財產權保護」、「比爾.蓋茲先生是中國的朋友,我也是微軟的朋友」,這些話出自中國國家主席胡錦濤之口,他是在四月十八日訪美第一站、抵達西雅圖微軟美國總部時,當著全球媒體,公開對微軟創辦人比爾.蓋茲如此說。

時間拉回到二○○○年九月,當時的中國信息產業部副部長公開表示支持微軟的對手——LINUX(開放程式原始碼的作業系統),為要打破微軟在中國「壟斷」地位。一年後,北京市政府軟體採購公開招標大案,中國軟體業者有十多家入選,卻獨漏微軟。

立下戰功:
年營收成長三八% 訂單金額提升近一百六十倍


沒想到,短短五年之後,這回中國國家領導人不僅到比爾.蓋茲家中做客,還為微軟帶來價值十七‧五億美元的大訂單(約合新台幣五百五十七億元)。胡錦濤給足微軟面子和裡子,更讓人好奇到底是如何做到的?

答案都指向一個台灣人,和他帶領的團隊。

他是微軟大中華區首席執行官陳永正,一個出身台灣東勢的警察之子,二○○三年被微軟從手機大廠摩托羅拉挖角,負責修補微軟與中國政府關係。雖是幕後功臣,卻異常低調,大老闆和胡錦濤握手言歡,他躲在鎂光燈外一角,拍手看著自己布局兩年的棋局。

十天後,他接受本刊獨家專訪,問他兩年來如何安排,他只是笑著說:「運氣好,胡主席訪美要經過哪個城市,都是官方決定。」

不過,曾與他在微軟共事的同事卻說,這是花兩年時間「規畫」得到的結果,他絕對是總指揮。他的老長官、前中國摩托羅拉董事長賴炳榮則分析:「他個性開朗,說服力強,又有戰略眼光,是難得的CEO人才。」

過去,微軟中國有個「兩年總裁」魔咒。成立中國分公司不過十一年,微軟共換了四任負責人。陳永正上任至今兩年七個月,帶著去年營收成長三八%的漂亮成績單,終於打破微軟中國的這個魔咒。

胡錦濤訪美前一個月,他剛立下大功,簽下包括聯想、方正等中國個人電腦大廠與大型國營企業未來三年、總金額達九億五千萬美元的訂單(約合新台幣三百億元)。在他之前,微軟軟體在中國接到的單筆訂單,從未超過六百萬美元,兩者差距一百六十倍。

在陳永正之前,微軟在中國一直為「盜版軟體」所苦。直到拿下這筆大訂單,等於宣誓灌了合法視窗作業系統的中國製個人電腦比例將大幅提升。

 

以中國市占率達三成的聯想為例,正版視窗軟體比率,將從三年前的一成,直接提升到七成,第二名的方正則將一○○%安裝微軟系統,微軟等於找到一個從源頭截斷盜版軟體的好方法。

然而,兩年前初接手,陳永正面對的卻是一個連環套死結。「微軟和中國關係只能用『糾葛不清』來形容。」蒙恬科技中國區總經理陳建誠如此觀察。為了把死結打開,陳永正決定先緩和雙方對立的情緒,從梳理環境下手。

懷柔策略:
把同業、政府拉到同一戰線 從「過街老鼠」到取得信任


梳理環境的第一步,是改變自己的立場,用懷柔換掌聲。

長期以來,微軟和大部分跨國企業一樣,為了增加營收,把「抓盜版」當成最高指導原則,用西方思維和中國政府對抗。

微軟甚至曾「希望」上海市政府,付錢替每台使用盜版微軟軟體的電腦買正版版權,激起上海市不滿,微軟這種硬碰硬的「高傲」態度,甚至激起大陸的民族情緒,認為微軟只是來中國「撈錢的西方惡霸」。

曾任微軟大中華區首席營銷官、現任易趣網執行長的吳世雄說:「以前,微軟在中國的形象,是過街老鼠,在中國接到訂單都會被罵。」

要改變微軟過街老鼠的形象,陳永正上任前,先向大老闆比爾.蓋茲請示:對中國有沒有耐心?比爾.蓋茲說:「We have long patience about China!(對中國,我們很有耐心)」

有了總部支持,他決定走一條完全不同的路:「antipiracy with love!(用愛反盜版)」陳永正笑著說,他知道微軟勢單力孤,與其在別人的市場敲鑼打鼓「抓盜版」,不如先談如何「支持正版」爭取朋友。

微軟中國從他開始變溫柔,懂得與中國政府、中國的軟體業者交朋友。

看準大陸重視經濟成長,他像個傳教士拉著大陸其他軟體公司,向中國政府說明,中國軟體產業真正的敵人不是微軟,而是那些被盜版的產品,「一套軟體微軟賣一千人民幣,金山軟件賣四百,盜版卻只要八塊,不保護正版,中國軟體業者先遭殃!」

 

最後,連微軟在中國文書處理軟體市場最大競爭對手——金山軟件副總裁葛珂都同意:胡錦濤這次造訪微軟,保證保障智財權,是中國軟體產業的大利多。

面對政府官員,他從不直接談「生意」,而是用協助者的角色,先建立「信任」基礎。「有了信任,生意自然水到渠成。」陳永正收起笑臉、嚴肅說。

去年九月,江蘇省計畫建立軟體工業時,陳永正派員全程陪江蘇省委書記到印度參訪。微軟義務幫忙介紹印度一流軟體代工產業領導人,讓中國官員看到軟體產業發展潛力,再利用微軟的力量幫江蘇省找人脈、找資源,成立技術訓練中心。

最後,江蘇成立了大型軟體園區,微軟等於幫地方領導完成重要政績,規畫未來採購時,不再排斥微軟。

組織再造:
重新區隔七大事業部 挖角業界大將,統一事權窗口

他梳理環境第二步,是重整微軟中國組織。

過去,微軟中國各單位都直接向總部報告,「在比爾.蓋茲之下,微軟內部有五、六十個『小比爾.蓋茲』,直接指揮中國的業務單位,再向上報告。」一位前任微軟高層分析。

陳永正一上任,立刻改變組織。他先說服美國總公司,集中微軟在中國的資源,把大中華區事業部,重新區隔成七大事業部,原本各自為政的單位,都得向由他主導的微軟中國的戰略委員會報告。

同時間,陳永正也從朗訊、英特爾、摩托羅拉找來多位熟悉中國市場的副總級以上幹部,甚至還高規格挖來前中國駐聯合國發言人陳然峰擔任公關總監。所有人分頭負責,把熟悉的產業領域加起來,形成一個嚴密的關係網絡。

深植人脈:
先讓對手得利 收回硬拳頭,反而打開市場


不過,這些調整無法立竿見影,尤其是接任第一年,過去沿用的「抓盜版」行動全面喊停,業績成長幾乎掛零。「第一年最累,壓力又大。」他坦承。

 

夾在美國總部與中國政府間,對總部,他要懂得安撫長官們希望盡快見到成績單的心情,一方面還要能爭取到更多資源;對中國,他得站在中國政府立場思考。友人形容,稍一不慎,這位行銷業務高手可能還沒見到成績就被「夾死」。

所幸,有在中國市場經營十四年的深厚「人脈關係」,讓他最終獲得中國官方的支持。

二○○一年,他還是摩托羅拉中國總經理時就被選為中國外商投資協會副會長,迄今,副會長頭銜照樣跟著他。這個投資協會,每年都與國務院副總理吳儀及旗下政府官員見面溝通,連見五年,從打開外商投資限制,到鼓吹重視智慧財產權,陳永正由此建立與中央官員溝通管道,並獲取對方信任。

慢慢的,反對採購微軟產品聲浪開始減小,現在官方仍然支持國產軟件,但已不再反對大家用Windows(微軟視窗作業軟體),支持正版的聲浪,越來越大。甚至保護智慧財產權已不必微軟說,竟成了中國官員四處推銷的政策。

陳永正處在一個對機會飢渴、高度競爭的環境裡,反用借力使力的懷柔策略打開市場。收回拳頭卻能得到更多權力和訂單,這個台灣商人的智慧確實值得鼓掌。


故事内容摘自:http://www.businessweekly.com.tw/webarticle.php?id=22505&p=1

        2004年,自从进入微软圈以来,我最钦佩和敬仰的就是陈永正老师了,低调、谦和。他的老長官、前中國摩托羅拉董事長賴炳榮总结道:「他個性開朗,說服力強,又有戰略眼光,是難得的CEO人才。」我就要做这样的人,坚持下去,不断的向心中的目标前进!  
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