关于天津职业技术师范大学软件开发项目中标后疑虑与感言 ——论“砸价”与地位不平等谈判

关于天津职业技术师范大学软件开发项目中标后疑虑与感言

                    ——论“砸价”与地位不平等谈判

致天津市政府采购办公室、天津市政府采购中心及相关人员：

       我司于2013年1月25日参加了在天津市政府采购中心举行的关于天津职业技术师范大学软件开发项目（项目编号：TGPC-2013-D-0026）的竞争性谈判，经过第一轮的系统演示后，我公司有幸成为唯一合格的供应商进入第二轮价格谈判，原项目也因此废标，经贵办公室同意转为单一来源项目。经过若干轮的报价和“砸价”过程，我公司最终中标，但是作为公司总经理、项目的负责人以及我公司本项目的谈判代表人，我的心情并没有因为中标而开心，反而陷入深深的思虑之中。经过近几日的思考，我决定向贵采购办公室、采购中心反映一下当时的情况和提出我的一些看法、意见。

       首先，我公司及我本人已经参加过多次的政府采购项目的投标工作了，其中有中标的项目、也有未能中标的项目，我个人感觉咱们天津政府采购办公室、中心的的确确为我们供应商提供了一个“公平、公正、公开”的事业平台。我也曾就某项目提出过质疑，都得到了及时的响应和良好的反馈，质疑的处理过程让我坚定了参与政府采购工作的信心。因此，我公司在得知本项目的需求后，积极与用户沟通，最大限度的提供我们的专业能力和服务以满足用户需求。

      然而，在2013年1月25日（星期五）的第二轮谈判会议上，我公司及我本人却遭遇到了前所未有的困境。在本项目成立谈判小组中，有两位专家（由于不知道专家姓名，暂且以专家S和专家B区分）主要针对我方提出的若干轮报价进行压价谈判。具体情况反映如下：

      我方在竞争性文件中对于此项目中的最初报价是人民币505,000元（人民币伍拾万零伍仟元整）。专家S对最初报价认为不合理，对我说：“报价无诚意，是不是想废标？”并警告我：“别以为单一来源了，我们就不能废你”。

      经同意，我到谈判室外写第二次报价，考虑到废标后的损失，我方在保证服务质量不变的前提下，减免了驻场开发费用25,000元，最大诚意的又打了85%折扣，最终报价为人民币408,000元。但是两位专家对于我方报价仍不满意，并再次提及“废标”，我方迫于压力一再的降低我们的服务价格，从39.8万元、39万元、38万元……两位专家却不依不饶的一路砸价，并多次提及“你几千几千的降价，太没诚意了！”、“价格太高，不行就废标！”，而我却无力守住我方一次次的报价。直至价格低于我们的成本35万元，我方的心理防线彻底崩溃……

     专家S对我说：“我们天天招标，招这种标多了，你太年轻！”我连忙点头承认，并作出回复：“我们中小企业确实经验不足……”专家S继续说：“刚才那家公司论实力比你们强，就是因为他们没有重视这个项目，准备的不充分，也不了解用户的二次开发需求，所以我们把它给废了。要是多给人家几个月的时间，人家开发不比你们差。你想想我们废了一个实力比你强的，然后你价格比人家还高，以后我们怎么评标？！”

      我也尽自己最大的努力，向两位专家解释我们所报价格的合理性。但是专家B再次发问：“你们几个人开发？”，我说：“五个人”，“你们平均工资就算一万，五个人就一月五万，给你多算点，按照三个月开发，不就15万元么？！”我连忙解释道：“这个项目是基于我们自有知识产权的系统进行的二次开发项目，前期是有成本的，前置成本……”专家B未等我方陈述完毕，就打断我继续说到：“我们又不买你的那个产品，跟我们没关系……给你多算点，10万够多了吧，加上你的二次开发费用15万，不也就是25万么？！”我再一次的重复解释：“我们真的前期花了半年多的时间开发平台，这个项目必须基于这个平台进行二次开发，我们真的、真的不赚钱了，更何况还有三年的系统升级服务……”此时，专家S打断我的话说：“什么真的假的，你刚才不说三年‘免费’升级？你说过么？！你刚还说这个项目你不说不赚钱么？！”我回复：“是的，我们服务质量不会下降……”“那就别说别的，就说你开发成本……不行就废标！”“我们中小企业……”我仍未说完，专家B又打断我说：“我看你再怎么报价也到不了我们的范围了，我们给你说个价格，废不废标你自己选择，给你一两天的时间考虑，你要是同意就签合同，要不同意就废标重新招标，我告诉你重新招标未必你能中标……”我只能默默点头，专家B接着说到：“给你多算点，不能高于30万”，然后露出一丝笑容望向专家S。我最后恳求他们，“能不能再涨点？真的是血汗钱啊！”专家S补充到：“多一分都不行！只能低不能高！”我无奈的说：“好吧，我再减1000元，299,000元……”瞬间，万念俱灰，只剩下保持着的僵持的微笑，向在场的专家、用户代表、社会监督员一一表示感谢。谈判会议结束后，专家B得意的笑着，用手指着我说：“你还是太年轻，经验不足，我们招过标多了，别以为你们值太多钱……”说罢，便满脸堆笑的离去了。我除了剩下僵持的笑和连声不断的“谢谢”，便是心里的百转千回了。

      以上是我对当时情况的一个具体反映，虽然不是会议完全的复述，但是我保证内容真实，据我所知评标会议是全程录像、录音的，所以也请贵采购办公室、中心相关领导进行核实。对于上面的事实，我经过思考，提出以下几点看法、意见：

1、  关于两位专家谈判能力的看法

      我不清楚两位专家的具体情况，从外貌观察，我认为两位专家的年龄已经较大了，应该是工作经验十分丰富的老专家了，也猜测很可能两位专家已经从本职工作中退休，且相信两位专家在各自工作领域中是杰出的劳动者。

      但在此轮价格谈判过程中，专家S和专家B一再以“废标”要挟我方，不断砸价，利用我方对本项目十分重视的心态，逼迫我方不得不作出巨大的让步和牺牲。这两位专家不针对技术方案的细节，以功能实现的难度考量工作成本，却以十分主观的方式确定我公司开发团队的工资成本去估算所谓的报价，我认为是十分荒谬、可笑的。试问，在两位专家去买房时，若和开发商砸价，和人家讨论水泥、沙子、人工等成本，从而估算每平米应该多少钱，并告知开发商“我们只买房子，谁管你的地价”，开发商会同意降价，且降到两位专家的心理价位么？

      当然，一些房地产项目中存在一定的价格水份，在去除水份之后，应该归至合理的价位。在此次谈判中也是如此，我方早已经在一次次的降价后到达了合理的价格水平，却没有得到认可，而两位专家偏偏以他们的主观标准为标准，以“废标”为要挟迫使我方就范。

     先暂且不论两位专家对我个人的言语评价，但就从“我们招过的这种标多了”这句话就可以看出两位专家评标的风格——以自我经验出发的、主观的进行评标。对于十分严肃的单一来源谈判而言，专家要求供应商提供合理的价格和优质的服务是非常必要的，但是这两位专家如同在菜市场“你一嘴、我一嘴”的砍价方式，确实是拙劣的，也有违于正常的商务谈判原则和礼仪。

2、关于“废标”与权力滥用的看法

      在《中华人民共和国政府采购法》第四章政府采购程序第三十六条中有如下规定：

   第三十六条 在招标采购中，出现下列情形之一的，应予废标：

  （一）符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家的；

  （二）出现影响采购公正的违法、违规行为的；

  （三）投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的；

  （四）因重大变故，采购任务取消的。

   废标后，采购人应当将废标理由通知所有投标人。

       上述条款是在法律文件中对于政府采购程序中执行废标程序所规定的具体情形。而在我公司此次谈判的过程中，我方多次遭到专家提及的“废标”是否符合上述废标的情形。若没有符合上述情形，两位评标专家仍以“废标”要挟我方而无法进行正常的价格谈判，是否涉嫌权力的滥用？！

       除此之外，《采购法》第四章的第三十八条和第三十九条规定如下：

  第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：

  （一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

  （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

  （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

  （四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

  （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

   第三十九条 采取单一来源方式采购的，采购人与供应商应当遵循本法规定的原则，在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。

     在原竞争性谈判废标之后，转入单一来源项目谈判中，专家提及其他供应商的实力、所报价格，并以此与我方实力和所报价格进行比较，从而达到迫使我方降价的言语，是否又涉嫌违反第三十八条的第四款规定：“在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。”

     第三十九条规定也更加扩展了第三十八条第四款的适用性，并特别要求“在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购”。作为供应商，我方承诺了保证采购项目的质量，但是在价格谈判上，我方却未能真正的得到“双方商定合理价格”。

3、关于自有知识产权价值的看法

        对于本次投标项目，我公司和我本人是十分重视的，在得知用户需求后我们积极进行沟通、准备工作。我公司所投项目是一个软件开发项目，软件开发不同于一般的货物采购，既有产品属性，又有服务特点。特别地，对于本项目内容而言，我公司将基于自有知识产权的“高等院校综合管理平台”对用户的二次需求进行开发。专家B对于我方提出平台开发的前置成本不予认可，仅认为该平台值“10万元足够了吧”。我方在谈判中既惧怕专家口中的“废标”二字，又恐面对两位专家的咄咄逼人之气势作无力解释，会触及两位老专家的“面子”，因而我选择无奈、沉默、承受。但在这里我想说，作为一名金融专业、MBA毕业生、CFA、FRM的持证人，五年以上的金融、管理工作经验，以及作为两家公司的负责人和管理者，我认为，一个软件开发项目的成本和项目的投标价格恐怕并不像专家砸价时计算的如此简单。对于我们这个中小企业而言，我深深的知道我们团队为软件系统平台的研发、本项目投标所做的准备工作，是多么的辛苦，为此付出多少个日夜，写了几万行的代码，种种的煎熬都是为了我们公司的发展和客户的满意。我感到两位专家在谈判过程中的一次次砸价，就像一把把的刀插向了我的心脏，滴下的是我公司每名员工的心血。“几千几千的降价，没有诚意！”这一句话更是深深的刺痛着我，我当时心里郁闷着：难道我们几万几万的降价就是有诚意了么？政府采购平台促进我们中小企业发展的诚意又在哪里呢？两位专家能代表这份诚意么？不能！

        我认为，对于软件开发项目价格的过分压低，是对我国自有知识产权保护和价值认可的伤害，对于我们科技型中小企业而言更是违背了《政府采购促进中小企业发展暂行办法》的相关要求和精神。

4、关于此次谈判地位不平等的看法

     首先，我们是科技型中小企业，同时也是滨海高新技术企业，成立不过三年的多时间。虽然我们正处于企业成长的阶段，公司实力上比不过大中型的软件公司，但是我们的技术能力是先进的，我公司参与完成的信息化项目在2012年获得了住房和城乡建设部建筑节能和科技司颁发示范工程称号，我本人也在2011年获得天津市国土资源和房屋管理局颁发的科学技术二等奖。更何况，我们的政府采购平台本就是一个公平、公正、公开的开放性的竞争平台，不说政策对中小企业的优惠，也该是一视同仁的。可是，在价格谈判会议的一开始，专家S以另一家公司的实力远高于我公司，从而认为我公司难以胜任项目要求为由进行压价，这种理由难以不令人感到是对我们中小企业的一种歧视。

     其次，两位专家手持“废标”之剑指向谈判桌对面的我，实在令我心生畏惧。作为供应商，一旦谈判废标，我们将不得不等待下一次重新组织招标，时间和是否能中标都是未知的风险。而对于两位专家，这种成本和风险却是无所顾忌的，谈判的话语主动权也非两位专家之莫属。

     显而易见，主观的歧视加上客观的成本造成的谈判地位不平等，必将令我为鱼肉，人为刀俎。

5、关于我方所报价格的合理性的问题

    软件开发项目的成本估计是一个十分专业且复杂的过程。从软件项目管理的角度看，首先要估计软件开发工作量，所采用的估计技术方法又有若干种，应该选择哪种方法需要根据具体情况去考虑，在每一种方法中可能又有不同的参数设定，每一个参数都需要认真的厘定。在估计了工作量之后，又要考虑公司战略策划、财务管理、产品管理、风险管理等诸如多方面去估算项目的成本和收益。在这个过程中，运用的方法越科学，对项目的成本和收益估算越准确。

    就本项目而言，本项目的涉及了10余个模块，现有系统部署和二次开发需求完成的时间仅三个月时间，完成数据梳理、需求调研、系统设计、编码实现、功能测试、上线等工作的时间非常紧张。这就要求我公司安排较高生产效率的员工，投入较多的人力资源，付出更多的工作时间，才可能在较短的时间完成全部要求。然而，根据BrooksLaw，由于协调和沟通成本的陡然增加，一个项目投入越多的人力，开发效率未必就会提高。换另一种表述，即在一个延迟的任务上投入更多的人力，甚至可能更加的延迟这项任务。因此，项目经理就要尽其所能合理的分配任务，寻求最优的人力资源配置。但是，这往往是一个平衡与再平衡的过程，对于软件开发者而言，是成本和风险的最主要来源。

     再者，为了表示最大的诚意和积极的合作态度，我们提出了三年的免费升级服务（多于招标要求的两年时间），承诺完全按照用户的实际需求去完善系统。而这句简单的承诺又会是我们研发团队的多少日夜、多少心血呢？

     所以，加之公司发展所需考虑的种种问题，估算项目的成本确实不如两位专家说的那般草率。公允的讲，我们所报的软件开发服务价格是远远低于其他同类公司的，是完完全全合乎“采购价格低于市场平均价格”的立法解释中的要求。

（未完待续）