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中小企业网络营销创新模式

标签: 网络互联网产品电子商务通讯工具
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网络营销的背景与发展趋势

  1、背景

  网络营销和电子商务,是伴随着信息技术的发展而发展的。网络技术的发展和应用改变了经济体系中信息的分配和接受方式,改变了人生活、工作、学习、合作和交流的环境,企业必须相应地积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法。目前信息技术的发展、特别是通讯技术的发展,促使互联网络成为一个更强、更新的媒体。分析这种媒体可以为企业经营利用的有利因素,使之成为新经济时代所有企业新的策略。

  从CNNIC最近的报告看,我国互联网资源数据增长迅猛……

  2、概念

  市场营销,是为创造实现个人和组织的交易而规划和实施创意、产品、服务构思、定价、促销和分销的过程。网络营销,是以互联网络为载体,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效地促成个人和组织交易活动的实现。互联网络成为一个辐射面广、交互性强的新型媒体,不再局限于其他类媒体的单向性传播,而且还可以与媒体的接受者进行实时的交互式沟通和联系。网络营销的效益是网络使用人数的平方,据最新的CNNIC调查,中国2005年网民数已超越1亿人。

  网络营销作为新的营销方式和营销手段实现企业营销目标,它的内涵相当丰富。一方面,网络营销要针对新兴的网上虚拟市场,及时了解和把握网上虚拟市场的消费者特征和消费者行为模式的变化,为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据;另一方面,网络营销在网上开展营销活动来实现企业目标,而网络具有传统渠道的和媒体所不具备的独特的特点:信息交流自由、开放和平等,而且信息交流费用非常低廉,信息交流渠道即直接又高效。

  3、趋势

  传统企业上网的热潮日益高涨,注资或并购网络公司的案例也在不断增加,网络营销已经成为许多企业的重要营销策略,一些中小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大型企业表现出更大的热情。
  
  网络企业与传统企业、网络营销与传统营销之间也在逐步相互融合。其实,传统营销和网络营销之间也并没有严格的界限,网络营销理论也不可能脱离传统营销理论基础,营销理论本身也无所谓新旧之分,理论用以指导实践,只要是有效的就是正确的。传统营销的理论基础是“4P”,在网络营销环境下,被发展演变为“4C”模式,随着网络营销的发展,“C”的数量可能还会不断增加,但是,如果忽略对“P”的重视,多数“C”也就无从谈起。

  其实,无论用什么手段开展营销,首要的问题是要了解自己的顾客和潜在顾客的需求,然后采取一定的措施满足用户的需求。实现这样的目标,采用网络营销更具有成本/效益优势。

  4、基础

  (1)互联网络技术环境:互联网已经形成一个在全球范围内分布式的资源网络,其分层结构域名管理系统能够统一地确定网络上的每一个结点。新型的中文域名系统更为我们提供了更多的机会与应用方便。

  (2)互联网络在信息方面的应用:互联网站网页发布、电子邮件、论坛与邮件列表服务已经成为互联网用户熟知、认同和广泛使用的工具。

  (3)互联网络的特点:开放、自由、平等、免费、合作、交互、虚拟、个性、全球、持续。

  (4)互联网络在商业中的应用:不管是国内或者国际,已有众多的企业应用互联网络作为主要工具或者辅助手段从事企业经营,也有专业的互联网络公司将整个企业架构在互联网络体系上,实现虚拟组织、虚拟结算、虚拟制造和网络营销。

  5、与传统营销的比较关系

  网络营销更好地满足市场营销在组织和个人间进行信息传播和交换的本质,显现出跨时空、多媒体、交互性、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性的特点,扩大信息覆盖受众域、建立更好的信息交互反馈通道、维系客户关系。

  作为全新的营销理念,将改善企业对产品的品牌策略、定价策略、营销渠道和广告策略。

  在营销方式上,网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争形态,争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求,都是其最关键的营销课题。如何与散布在全国、全球各地的顾客群保持关系并能够掌握顾客的特性,再经由教育顾客与企业形象的塑造,建立顾客对虚拟企业与网络营销的信任感,是网络营销成功的关键。基于网络时代的目标市场、顾客形态、产品种类与以前会有很大的差异,如何跨越地域、文化、时空差距再造顾客关系,将需要许多创新的营销策略与手段。
  
  完整的市场营销应该是传统营销与网络营销的整合过程,因为:首先,互联网作为新兴的虚拟市场,它覆盖的群体只是整个市场中某一部份群体。其次,互联网作为一种有效的渠道有着自己的特点,但由于互联网用户个人生活方式的原因,不愿意接受或者使用新的沟通方式。第三,消费者在信息沟通上有着个人偏好和习惯。第四,营销的目标是人,因此传统以人为主的营销策略所具有的独特的亲和力是不可替代的。

    网络营销与传统营销的最佳整合方式是:企业在进行营销时根据企业的经营目标细分市场,利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通,实现企业的营销目标。

  网络营销的一般计划与实施

  1、网络营销的环境分析

  网络营销竞争优势体现在以下几个方面:

  成本费用控制:降低营销及相关业务管理成本费用,降低销售成本费用。

  创造市场机会:利用网络,企业可以突破时间限制、地理位置限制、吸引新客户、开拓新产品市场以及进一步细分市场。

  让客户满意:提高客户服务效率,为客户的提供满意的定单执行服务,为客户提供满意的售后服务。

  满足消费者个性化需求:主导消费、体现交互性、提高购物效率,满足价格敏感型消费者需求。

  网络营销的竞争战略:

  利用网络营销企业可以采取以下竞争战略提高竞争力:成本领先战略、差异战略、创新战略和目标聚集战略,从而达到巩固公司现有竞争优势、加强与客户的沟通、为市场新进入的竞争者设置进入障碍、提高新产品开发与服务能力、稳定与供应商的关系。

  在制定企业网络营销策略时,要结合以下因素:

  企业性质:不同的企业由于自身特点和目标市场不同,在选择网络营销策略时必须做出适当的调整。

  企业规模:网络营销对大型企业是一种挑战,其市场地位容易受到来自竞争者利用整合网络营销的攻击;对中小企业来说是一种机遇,一是中小企业可以突破自身资源的限制达到扩大市场的目标,二是通过网络营销获取新的竞争优势,三是通过网络营销加强企业的客户服务和树立品牌形象。

  市场地位:根据企业在市场的地位不同,可以将企业分为领导者、挑战者、追随者和拾遗者,在选择网络营销策略时也有所不同。

  产品周期:在产品与市场成熟期前,企业利用网络营销扩大新产品知名度和影响力,在得到认可后充分拓展市场。

  2、网络营销的一般方案

  在网络营销战略制订上考量三个方面:成本效益问题、目标市场机会以及公司内部应用和适应网络营销时在组织、文化与管理上的改变。然后选择适合的营销策略:网络直复营销、网络关系营销、网络软营销、网络整合营销,并在营销策略的指导下选择网络营销媒介、选择目标受众、组合营销手段,实施网络营销。在整个实施过程中与企业内部管理和传统营销实现互动,并实时地监测网络营销实施效果,用客户关系管理的规范化、个性化处理营销反馈。

  3、网络营销的实施

  网络营销实施过程包括企业的网络营销需求分析、网络营销系统的建立、网络营销策略的选择、网络营销平台与工具的组合、网络营销监控以及分析效果后的新一轮营销。实施的细节策略将在以下的“整合网络营销的业务流程”中详细介绍。

 整合网络营销的业务流程

  1、企业业务信息化管理

  用计算机信息管理和知识管理的结合,推进企业信息化建设。从原材料采购、生产管理、市场营销及客户服务都整合信息化管理的方法,并围绕市场营销核心的同时,贯穿网络营销的观念与手段。同时制定企业内部的网络营销应用策略导向,在管理层及普通员工中全员推行整合的网络营销概念,如在宣传、接待、咨询、展示中工作流程与方法的相应改善。

  2、企业网站建设

  企业网站要达到满足网络营销对象对在线销售感兴趣的三个阶段,即购买决策阶段、网上支付阶段、订单查询及商品验收阶段。其中,内容、功能和网下服务三个部份是最重要的组成部份。我们可为改造网站提供资讯管理与技术服务,并以知识管理和呼叫中心的实用运营理念提供基于网站的方案。

  3、网络营销的渠道

    以更多数量、涉及更多目标用户分类的网站群的方式建立能够多层覆盖目标市场的互联网媒体组合。方原(北京)传播公司建立了与全国各门户站点、行业站点、地区门户及商业信息服务站点等多个互联网站媒体伙伴关系,并且充分利用各网站掌握的实用性客户资料,将面向大众与细分客户相结合从而建立全面、通畅的营销渠道。

  4、网络营销的手段

  网站广告、邮件广告、互惠链接、社区公告板、专题路演、网络互动活动、邮件列表、搜索引擎、网站宣传、网站服务、分类信息登录。

  5、网络营销的效果监测

  网络营销的市场对象能够通过多种途径主动和被动相结合地了解和掌握目标信息,并对这些信息作出反应。同时,客户反馈也是多途径和多层次的,及时地了解营销对象对信息的接受和反馈情况,有利于修正并运用于新一轮营销。

  专业实施整合网络营销优势

  1、理解和整合委托企业的营销核心

  理解企业在市场营销方面的管理方法,优化可行的网络营销策略。找到能够利用电子商务和网络营销促进企业市场营销的方法与策略。

  2、发掘和科学地管理营销对象

  对多方网站及其拥有的互联网用户类型进行分类与评估,主要是针对经济能力、消费需求、消费兴趣、行业类型、社会构成等多方面细分目标受众,使电子商务与网络营销的策略对象更接近营销需求。

  3、多维立体地应用营销工具

  建立具有电子商务与网络营销综合特点、满足相应需求的应用型网站,体现网站的交互性、人性化及应用功能;并通过借用不同的网络平台,以不同的网络媒体表现形式将信息主动或者互动地推向目标受众。方原传播自身网站是一个信息集成类的网站,一直贯彻不断整合资源、改进功能的动态发展模式,提供适用于客户、适用于自身的综合信息与服务平台。

  4、良好的反馈交互机制

  交互是互联网最大的应用特性之一。利用交互机制,可以方便地沟通产品与服务的提供方和受用方之间的信息,尽量地减少消费者在经济生活的信息不对称地位,提升主动消费和选择空间。商明网(kingwell.net)在应用虚拟社区模型推广产品与服务上具有成功作品。

  5、降低营销成本和提高营销效益

  在所有的已有媒介中,利用网络营销的手段发布信息,每千人成本是最低的,但却更具有多媒体、交互性、可监控、更新快速等特性。方原传播力求以最低的营销成本为客户获得最大化的营销效果。

  网络营销的创新模式

  1、门户A类网站,如SOHU.COM

  方原传播分析了这类综合的信息类门户站点,其网站内容是多样化的,网站功能是全面的,网站用户也是包含了不同的类型的。在这些网站上的信息具有被最大化的浏览的效果,容易在互联网用户的意识中建立品牌形象与产品或者服务新理念。但如要对目标受众进行细分,就得深入到相应的栏目、版块中来实现。

  因此,利用这种网站平台能够最快地在非特定受众中建立大众化的品牌与理念,对适合于大众消费与应用的产品或者服务,以及具有较新视点的产品与服务。通过这种途径传播,也可以在相应的栏目中找到较大数量的定向性互联网受众,进行针对性的营销策略。但始终来说,成本是相对较高的。

  2、门户B类网站,如CN99.COM

  这类网站提供良好的信息资源与受众资源,并且,目标受众更趋向于专业化和兴趣一致,能够提供良好的定向性网络营销渠道。同时,因为网站本身不提供更多的电子商务与产品营销,并对分包的信息实施有效分级管理,能够保证一定程度的中立形象,易于被互联网用户接受,以规避部分用户对广告信息的反感。

  3、各地ICP入口,如SC.CNINFO.NET

  这类网站提供当地的互联网用户接入服务,相当于地方型的门户站点。内容与功能提供丰富,用户类型与数量相对稳定,并具有绝对的区域定向。

  4、信息服务类网站,如CHINACCM.COM

    专业提供综合的商业信息服务,也综合了与项目、产品、服务、投资等相关的互联网用户,首要是提高信息的真实性,建立网络营销信用,这个途径具有较高的利用率。而且,方原传播以专业的信息服务经历为基础,一直力求保证信息的真实性、合法性,能够延续一贯的业务作风,担任信用中介的平台角色。

  5、行业类网站,如HT1898.COM

  行业类网站更具针对性地提供行业动态、行业技术、行业项目、行业投资等信息,也聚集了相应的行业内互联网固定用户。获得行业信息、分析行业动态,已经成为这类用户的一种习惯性需求。针对性提供技术的、市场的以及结合经济可行性的信息,会被用户认同为一种增值服务,从而锁定部分用户,提高其对信息的依赖和忠诚度。

  6、其他互联网资源网站,如搜索引擎和名片类网站

  这类网站包括互联网站资源与互联网用户资源。网站的更新变化及新网站的出现总是快速的,随时掌握网站动态,并且对目标网站作出经济相关性评估,是保证网络营销渠道通畅的基础。同样,互联网用户资源也是宝贵而不具有重复性的,往往一个关键用户可以决定来源于互联网一切商业信息的取舍权。方原传播与合作伙伴共享互联网关键用户资源,也是其最大优势之一。

不同客户对象的整合网络营销应用

  针对所有的网络营销主体来说,通过网络营销措施,可以规范化地建立以客户为中心的企业市场营销格局,建立和维系客户忠诚度,提高企业核心竞争力,提高品牌知名度,建立完善而虚拟的客户服务中心,拓展市场容量。

  1、中小企业

  根据调查,小企业正在利用或者计划利用的营销手段有:Email直邮广告、互惠链接、会员网络社区聊天、电子公告板、免费横幅广告、收费横幅广告和插播式广告等。这些手段为中小企业广泛地应用,它们用这些方式获得较好的营销效果。

  在信息化程度更低的企业,可以结合新型的手机短信功能,可以在互联网上建立展示型网页介绍经营理念、产品与服务、联系方式,并且利用内嵌有短信发送端口和权限的网页建立提交表单,浏览用户通过这个网页向企业管理人员的手机发短信的方式,让互联网用户与企业实现信息交换。

  2、大中型企业

  大中型企业更注重在品牌的宣传与扩张,并且在保持现有市场的基础上积极开发新的市场,在整个业务流程中,需要保持产品和服务质量,产品和服务更新以及满足顾客的客户关系管理。

  据美国一家销售和营销研究公司近期公布的一项调查报告显示,在网络商业营销方面,经用户允许的电子邮件营销方式,其成本是直邮的1/5,是网上招牌广告的1/20,回报率也相当可观。但未经用户允许,硬塞给消费者的电子邮件只会砸公司的牌子。

  该报告称,经允许的电子邮件不但受到消费者的欢迎,而且答复率远远高于直邮和网上广告。这家公司在对400多名美国电子邮件使用者和200多家通过因特网进行营销的公司调查之后得出结论认为,超过80%的用户曾经允许营销公司偶尔发给他们电子邮件,70%的消费者答复过经允许的电子邮件,但接近半数的消费者认为发给他们的电子邮件太多。

  多数消费者对硬塞给他们的电子邮件表示反感。但奇怪的是,许多营销公司不会区分经允许和硬塞电子邮件之间的区别,所以当它们从非可靠来源那里得到电子邮件地址,不加区分地通过电子邮件进行营销的时候,就可能给自己带来非常不利的结果,因为未经允许的电子邮件,会被许多消费者看作推销色情产品、传销或骗局,从而损害公司的形象。

  由于经允许的电子邮件营销成本低廉,而且效果好,美国许多大公司已将其列为今后一年内的头号营销策略。据预测,今后两年内,获得“允许”将在美国大公司中形成一场竞争,到2010年,用于电子邮件营销的投资将达10亿美元,这笔钱的相当部分将用在保持和扩大电子邮件营销对象群以及经营好有关的数据库上。

  美国许多大公司掌握的电子邮件地址一般在30万个以上,而且每年都在翻番。据该公司测算,为获取新的电子邮件地址和巩固已有的用户与公司的关系,营销单位每年至少需为每一个地址投资5美元。

  据合众国际社曾委托某调研公司对因特网民进行的调查,80%的计算机用户相信,未来5年因特网将不断“侵蚀”报业,成为重要的新闻和信息来源。21世纪的厂商会将自己的产品广告通过电子邮件送到千家万户,从而使电子邮件营销成为一个发展潜力巨大的市场。

  目前使用电子邮件来发布产品信息已成为较普遍使用的营销手段。而对营销人员来说,使用互联网来招揽新客户,就更像是给自己额外招聘了一个销售代表,却无须增添额外的人工一样。

  的确,电子邮件能运用得当的话,这是一种既能接触大量客户,向他们推销自己的产品,并能鼓励客户“回头”,同时成本还很低廉的有效营销手段。但是,如果不是经过慎重考虑,以及在使用前做好了策略性的计划与安排,就贸然使用互联网,实践会证明给你看,你这“销售代表”是招聘错了。正如专家指出的,高科技是一个好的“仆人”,而绝对成不了一个好的“主人”。因此,就算高科技能帮助人们做一些事情,也不意味着你就能完全依赖它来完成整项工作。

  3、产品目录制作是关键

  即使你相信市场会对你的产品或服务感兴趣,你也不太可能完全靠自己去逐一将这些客源挖掘出来,借助电子邮件来发布产品信息,从而吸引客户自己找上门,这当然不失为一个值得考虑的途径,但问题是你如何吸引一大帮对你一无所知的陌生客户呢?向大量陌生客户发送电子邮件,要取得好的效果,关键是取决于你所制作的产品目录内容的质量。你的产品目录越接近你的目标对象的口味和需求,你的销售成绩就越理想。这值得你花额外的钱去制作一份让销售对象心动的产品目录。

  另外,给销售对象一些实实在在的优惠,例如免费送货或买一送一,并在具体的产品系列底下清清楚楚列明所对应的优惠项目。你会惊喜地发现这么快就有客户主动与你联系。据一份市场调查显示,在你的电子邮件送出后,大约80%的回应会发生在头4-6个小时内。

  有一点要提醒的就是,产品目录要有实质性内容。

  如果你所发送的产品目录内容空洞,光是说些“买我的吧”的话,然后就让它满世界飞,结果只会搞臭你的公司或你自己的名声。为了减少由于使用互联网而令你在市场营销当中产生不必要的麻烦以及保住自己的好名声,你甚至可以考虑聘请一个顾问。

  4、问候语要体现个性化

  使用电子邮件来发展相互业务关系这一方式也逐渐流行,但关键是要将不同的目标对象进行差异化对待。比如你是搞业务的人士,总有很多机会结识大量的新朋友,比如通过贸易展览会、商会聚会或其他方式与他们取得联系,当你处在这种场合,你与其他业务人士就哪些业务进行过商谈,都应立即在你的业务记录卡上逐一做简短的记载。

  而如果你还想通过与这些业务人士多次接触,将他们发展成你的潜在客户或能为你推荐生意的人际资源的话,你就有必要将这些业务人士的电子邮件地址制成表,然后逐一将这些人的个性特征用一到两个句子概括出来。

  或许有人会这么想,如果自己在某个聚会上结识了一些业务上的新朋友,为了让他们记住自己,第二天就给这些新朋友们发送一些“很高兴认识你,保重,让我们下次见面再畅谈一番”之类的电子邮件,他们就会记住自己了。其实这种想法毫无新意,自然也不会特别引起对方的注意。因此,如果你要达到让对方记住自己的目的,就要花多点心思针对不同的目标对象的特点设计个性化的问候语,然后通过电子邮件发送给他们,让对方感到你很特别,而且真的在乎他们,这样尽管花多了你一点时间,但效果绝对好。

  通过电子邮件,创造联系机会有很多种方式。比如给新相识的业务朋友发一些短信息,大略告诉他们你知道怎样做能为他们省钱,然后请求一个见面机会。

  5、挖掘电子邮件地址资源

  如果你想随机发送宣传信息,而又苦于没有办法知道更多的电子邮件地址的话,下面一些途径还是可供参考的。比如,你可以留意公司在网上的新闻发布或其他一些信息的披露,这通常都附有这些机构的名称和电子邮件地址;另外,你还可以打电话给公司,然后告诉部门秘书,你想核实一下某先生或某小姐的电子邮件地址——而其实你是完全不必要事先知道他(她)们的电子邮件地址,这么做的目的,是因为通常情况下,人们较愿意核实信息,而却不太愿意给出信息,在所谓核实的同时,你就可以掌握其电子邮件的地址了。

  而如果你清楚自己的销售对象是哪类公司,却不知道这些公司业务负责人是谁以及如何与其联系,这时你就要主动将自己的电子邮件地址发送到该公司的电子邮箱里并说明情况,请求帮助,通常你都会得到答复。

  6、注意事项

  在使用电子邮件传递信息时,要注意发送邮件,尤其是第一次发送,不要带有附件,因为目前网络病毒盛行,许多人并不太愿意随随便便就打开一个附件。相反,你可以在你的发送网站上建立一个链接,将你想传递的大量信息放在里面,供有兴趣的业务人士自己登录浏览。

  另外,除非是小额交易,如果不是,就不要通过电子邮件的方式来确定一笔交易。当一笔交易谈成后,最好是主动约见你的客户,大家面对面做最后的落实。因为无论电子邮件里的条款叙述得多明确或制作的电子图表有多好,都不如面对面做最后的落实,让人心里感到踏实。

  过多依赖电子邮件来达到销售目的,只能让你成为电脑的奴隶。重要的是学会如何平衡花在电脑显示屏前与花在活生生的客户面前的时间。他们不仅是买你产品的人,还是能扩大你销售范围的人际资源。记住,人只与人做交易,电子邮件只是你的一个高科技助手,他永远替代不了真实的你相信看过《网上情缘》这部电影的人都对电子邮件留下了难以忘怀的印象。老套的爱情故事换到数字时代舞台上,两人之间传情达意的使者正是我们再熟悉不过的“伊妹儿”——电子邮件。也正是这小巧可爱的“伊妹儿”给两人牵起了一根相互沟通的红线,才让这个故事终于走到了完满的句号。

  的确,作为一个网络人,电子邮件无疑是我们每天打交道最多的工具。与其说它是个飞毛腿式的传递信息的小玩意,笔者更倾向于将它看作一个阿拉丁神灯中的飞毯,转瞬之间就将无穷无尽的信息传播到了世界各地,可谓魔力非凡。而每个网民必修的基本功,除了在信息海洋里不亦乐乎的冲浪、浏览,就是使用和收发电子邮件了。然而,想在或已经在网络上开创事业的你,有没有认真地考虑过这些问题:怎么将电子邮件作为一种行之有效的推广工具?关于邮件推广,你了解多少?能用哪些方法,使自选电子邮件帮助你达到网上销售目的?如果你找全了这些问题的答案,相信你在网上的宣传推广工作一定会事半功倍。

  最近IMT的一份报告《自选电子邮件:未来网上直销之道》中研究表明:有8种不同的自选电子邮件行销模式,是在网上广泛使用并经过实践证明的。它们可以帮助网上商家更好地了解邮件推广,并据此制定出利用电子邮件推广的最好策略和途径。

  根据你的目的是想稳固现有消费市场,还是开拓发展新的市场,我们把这8种邮件推广模式分为两大类。而每一种模式都有其特点,它们有各自的独特战略运用、资源需求、成本和回复功能。

 

利用自选电子邮件来稳固现有消费市场

  如果你已经通过使用邮件推广获得一个为数不少的用户市场,那么,恭喜你。这就等于你已将大笔财富握在手中了。不过,这也意味着你漫长的工作才刚刚起步。虽然你早觉得发行日常的电子邮件对你而言已成了家常便饭,却不可掉以轻心,在信息浩瀚的互联网上,任何用户随时随地都会面对更多的选择和诱惑。这就使保持顾客的忠诚度比在传统商业中成了更让人头疼的大难题。而我们将提及的前3种邮件推广模式是为了深入现有消费市场,扩大顾客的购买力,以及将潜在客户转变为实际意义上的消费者。

  1、客户联系邮件

  这是电子邮件行销模式的典范,可能也是最为常见的一种。就是说:一个公司邀请它网站的所有访问者(包括老顾客和新的访问者)提交自己的电子邮件地址,以便于收到这个公司不定期的宣传函和推广服务说明。例如,某公司的网站推出一项新服务(比如提供免费域名注册或虚拟主机),就给其邮件列表上的广大用户发送一份宣传邮件。这种模式你绝对不会陌生吧。好奇是人之常情,网上尤其如此。所以,如果你的站点有漂亮的包装和丰富的内容,访问者是不会拒绝留下地址以便与你保持联系的。

  既然这种模式易学易用,就不在此过多阐述它的使用方法了,但要考虑一些不确定因素,包括产品服务的类型和质量、信息的规范化、主题、拷贝等,都有可能影响到回复率;也要注意调节好你的发行频率与顾客的好奇心之间的尺度,将心比心的想想,假若是你收到某个网站太多的宣传邮件,感觉会怎样——过犹不及。

  2、网站新闻通讯

  集体新闻通讯和客户往来邮件的不同之处就在于:前者有一定的发行周期,并附上一些编辑寄语。其中的大多数还有与公司行业和产品有关的专栏,这些被称为“你有权转载的新闻”,当然,这也是让订户替自己宣传的一种好主意,从而站点获得访问量,订户获得独特信息的双赢策略。而另一些则更注重于“公司动向的最新报告”,如客户服务技巧,以及团体研究报告等。这种模式有利于增强你站点的亲和力,让你的用户切实的体验到更多交互性,以及同你的站点密切合作的集体荣誉感。网站新闻通讯也是传统商业中对顾客的心理战在网络上的一种阵地转移。

  3、特殊提醒邮件

  特殊的日期标志着不可错失的商机。

  每年情人节的鲜花销量是不是比一般的日子翻了好多番?其实网上网下都如此。特殊提醒邮件就是按特定日期发行的,看看你的日历表和用户递交的档案资料,在一年中能找到多少个这样的特别日子?举个例子,美国的著名站点e-commerce经常在订户的一些生日、结婚纪念日和情人的生日当天发送一些小礼物,及时地为用户送上一份温馨和关怀。

  特殊提醒邮件让用户感觉到:即使是在全部由0和1构成的虚拟世界中,一样有着浓浓的人情味。而补充服务是提醒邮件服务的一个变种,如,商家可以发电子邮件告诉顾客,他们6个月前所购买的打印机墨盒需要更新了,继续购买可以得到几折的优惠等。

  利用自选电子邮件来开拓新的消费市场

    互联网的用户增长极快。在保住老顾客的同时,开拓新市场也绝不可忽视。每时每刻,都有新的金矿需要去开采,比如,有报告说女性网民数量激增,女性门户成了新的热点。那么长久以来被你忽略的女网民就马上要被列入你的推广计划之内了。

  当然,邮件推广是把好铁锹,但是,广发垃圾邮件的做法实不可取。虽然这么做出名容易,但出的多半是恶名,网站要长久发展,这么做是否值得?可得好好考虑一下了。而下面5个自选电子邮件的模式是行之有效的宣传捷径,它们已经让商家事半功倍地寻找到了众多新客户。

  1、自选邮件列表管理服务

  国外常见这样一种自选邮件列表管理器,它在消费者和商家之间扮演了中间人的角色。商家可以付费给这类的管理器,通过它们来找到一个大的潜在目标市场,而消费者和一些专业用户则被邀请登记并在他们所感兴趣的贸易信息类型前面打钩。

  列表管理者并不会将顾客的电子邮件地址直接发送给商家,而是要求商家将信息提交到列表管理器后进行整理分类,然后再以商家的名义将这些信息传播给他们的订户。

  国外像这样的自选邮件列表管理服务已逐步走上轨道,但是服务质量良莠不齐,有些能很好地保护订户的利益和私人信息,而有些却因为贪一时之利发行垃圾邮件而导致声誉江河日下,可以根据它们邮件列表的大小、退订及广告方针,以及你自身的优劣势来谨慎选择。

  国内有没有这样的自选邮件列表管理服务?目前好像还不常见。但像博大、网易等邮件列表,或迟或早都可能会出现类似的服务。

  2、赞助性新闻通讯

  成千上万的作者都发现了:电子邮件是一个自行发布信息的简单有效的利器。有数百万的读者都订阅了各种各样的电子杂志,并且数目还在不断增长。许多大站点和出版社,如Industry Standard、Wired和MSNBC,都发行了自己的内容摘要和新闻通讯。他们中间的大多数都接受广告赞助,在邮件中插入广告商的信息。

  虽然同有些拥有100万读者的传统媒体比起来,这些电子邮件列表的发行量少得可怜,但是最主要的益处就是通过在这类新闻通讯上发布广告,可以更容易地找到你“所需要的”客户和合作伙伴,也就是说,比起传统广告,电子杂志和新闻通讯的广告能更准确地找到目标市场。

  看看clickz邮件列表中的广告,难道它没有从中获利?而网络时代和广告先锋在邮件列表中互换广告位,形成了优势互补,从而让双方的读者得以了解更多相关信息,而我们也都得到了更多的访问量和订户。这是一种三赢策略,也是这一模式的良好操作。

  3、接受广告赞助的讨论组

  随便到AltaVista、Lycos、Yahoo等搜索引擎输入“Discussion List(讨论组)”来查询,你都能轻而易举地找到成千上万个这样的讨论组,很多热门话题都有相当兴旺的人气。

  最近10年内,电子邮件已经成为进行虚拟社区讨论的一个通用平台。光“Liszt”分类目录站点就收录并分类了9万多个电子邮件讨论组,包括你所能想到的每个主题。讨论组中的每个成员都能收到相关信息的一份拷贝。有些讨论组甚至有上千的成员,每天都能新增上10条信息。这是一个多么惊人的市场?

  尽管很多这样的讨论组不是以广告赞助为初衷的,可许多商务交流指导社区和消费者社区都逐渐开始接受广告了。其中,典型的是以一个星期左右为周期,在每封邮件的顶端或底部加上一个简单的赞助者商业信息。

  4、传播营销邮件

  传播营销术更像是一种战略而不仅仅是一个打广告的机会。有个不大合适的行话形容它为“病毒性营销”。这种方法是鼓励一个公司的老客户去向自己的朋友们推荐一些公司的产品和信息。在传统商业社会中,这种“找朋友”的方式是尽人皆知的,但在因特网上,这个观念却受到强烈的排挤。

  然而,有些网上公司由于好的产品、服务以及有口皆碑的宣传推广,已取得疯狂的增长。提供免费电子邮件服务的Hotmail就是一个好例子。由于它在用户所发出的每封邮件末尾都附带一条hotmail的推广信息,很快就吸引了上百万的用户来注册加入。

  现在,国内的免费电子信箱已经数不胜数了。且在激烈的竞争下,容量越来越大,2M-4M-10M-21M,现在竟然有了新浪的2G电子邮件和网易的多个2G电子邮件。这对广大网民毕竟不是坏事。谁不想有个大信箱呢?而传播营销邮件下面的链接和网络企业在网络和传统媒体上打出的大量广告,的确给他们带来了众多新用户。

  哪怕用户使用的是POP3方式来收邮件,邮件末尾所附的链接和宣传信息也附身在用户的每封往来邮件上,像繁殖力极强的病毒一样潜入成千上万的用户的硬盘(当然是没有任何危害的),而用户也不会感到一两行小小的字对自己有什么不好。

  5、合作营销邮件

  在传统的直销市场中,公司向其它商人购买他们用户的名字和地址是很平常的。而在电子邮件营销的新市场中,虽然网站可以从任何来源获得地址,但当中却总有很多是无效的。这个不用多说,实践出真知,试试就知道了。

  因而,很多对邮件推广积累了足够了解的商家采取了折衷的手段,同其他公司合作,然后以合作伙伴的名义发送信息给他们的用户。这样优势互补的组合自然是一拍即合。比如,新媒体观察可以向它的订户发行这样一封电子邮件:“亲爱的新媒体观察读者,为了感谢您长期以来对我们杂志的忠实,我们向您推荐一个我们的合作伙伴——时代网络公司的产品:电子图书制作工具。”

  现阶段,我们对互联网的了解和运用还只是在游泳池中学游泳,这8种邮件推广模式也只是我们在网络的婴儿期所得出的一个大概总结。但开启你无限的想像空间,往它们的更深处挖掘,那么,电子邮件推广——这数字时代的信息飞毯,必将助你完成从零到无限大的飞跃!

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