中小企业营销战略:避·借·联

转载 2004年11月01日 16:42:00
一、中小企业营销战略模式选择要求

  中小企业势单力薄,靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的,而应该凭借自身的优势,取长补短;在营销上,巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略。

  1.“避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突,即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品,避开大型企业的强势市场大本营,避开大型企业传统的分销渠道,避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则,采用和大型企业相同的营销策略,不仅会因为相互撞车而自取灭亡,还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。

  2.“借”是中小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌,中小企业可以错之,大型企业有宽广快速的营销网络,中小企业可以借之;大型企业有充裕的资金和先进的管理技术,中小企业也可以错之……。只要中小企业具有整合资源的良好能力,一切都能为它所用。

  3.“联”是中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下,中小企业自己相互抱聚成团,由小而大,由大而强,会大大增强抵抗风险的能力。

二、中小企业的营销战略模式选择

  1.“缝隙营销”战略

  中小企业势单力薄,竞争能力弱,难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡,否则无异于“鸡蛋碰石头”。中小企业在势力壮大之前,最好避实就虚,“夹着尾巴做人”,即首先找到那些大企业没有发现,或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样,可以避开大企业的巨大部分威胁,等自己势力增强;时机成熟之后,再和大型企业一争高低。山西的南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场,采取“农村包围城市”的战略而发展成全国第一的。

  2.“卫星营销”战略

  中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业有着产品品牌优势和市场地位优势,它们是市场上光芒四射的“恒星”。而这些企业并不是万能的,它们的发展需要很多的配套工程,如非核心的相关零部件,某些服务等都需外部提供。中小企业在势力比较弱小时可以为它们服务来争取发展的机会,首先充当它们的配角,即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。例如,温州虹桥镇的中小企业之所以获得迅速发展是因为它们首先以32家上等级上规模的全国股份制大企业为“龙头”;采取“委托加工、协议加工参股合资”的方法,和大企业建立了稳定的加工配套服务关系,拉动了虹桥镇350家小企联动发展,使虹桥镇成为浙江耀眼的明珠。

  所以,中小企业为大工业配套发展,既是专业化分工协作的要求,又是提高自己竞争力的现实途径。

  3.“寄生营销”战略

  中小企业同样可以进行国际营销,但在构建国际分销渠道上和大型企业不同。大型企业可以自己在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司系统,完全能够控制和拥有自己的产品流通渠道。而中小企业由于自身无论是在资金,技术方面,还是在人力资源和管理经验等方面都存在某种程度的不足。所以,中小企业的产品销售,“借船出海”不失为一个可行的战略。“借船出海”战略之一是“猪驮式”出口,即中小企业通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的。在这里,大型企业是“负重者”,而中小企业是“搭乘者”。对大型企业来讲,出口产品有了中小企业的附加产品,在国际市场上竞争能力更强;对中小企业来讲,在大型出口企业产品出口的同时,自己的产品也随之出口到国外。“借船出海”战略之二是代工生产,即为某些跨国大公司定牌生产,然后,借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。“借船出海”战略之三是与外商合作,借用外商的资金、技术、渠道和管理。

  4.“虚拟营销”战略

  对于中小企业来讲,和大企业不同的是企业资源相对缺乏。所以,中小企业要把有限的资源用在刀刃上。而虚拟经营则是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式。“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限,只保国了其中最关键最核心的功能,比如生产、营销、设计、财务等功能,而努力将其它功能虚拟化,即企业内没有完整执行这些功能的组织,而借助企业外部提供。所以,对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲,采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。中小企业可以虚拟人员,借企业外部人力资源,以弥补自己智力资源的不足;也可以虚拟功能,信企业外部力量,来改善劣势的部门;还可以虚拟工厂,企业集中资源,专攻附加值最高的设计和营销,其生产则委托人工成本较低的地区的企业代工生产。美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业,只拥有在全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门,生产和销售全部虚拟化,通过外部组织来完成。

  5.“共生营销”战略

  “一根筷子折就断,十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风,但是,一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销是“以契约为纽带通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。”第一种方式是竞争企业的联合。如温州柳市的323家低压电器公司联合起来,先后在全国320多个大中城市,230个县级行政区设立了进行统一的销售于公司、分公司和门市部,在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个,一张庞大而灵敏的营销网络业已形成,既避免自相残杀,又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证,以致发展成今天的德力西集团、正泰集团和新华集团等大企业;第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名中小企业走向联合,自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”。

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