4.7开发者日：北极光创投吴峰的投资只管杀不管埋

对移动互联网行业的感触

我大概有四年一直在做一件事情，那就是无线领域的投资。我也注意到了今天大家可能感兴趣的方向是什么，包括刚才提到的蜂窝网，其实我更想说的是，你本身解决了App的生产问题，但是App的推广问题，怎么解决？我用你的蜂窝做出一个东西，我拿到手上去看了，自己看吗？我怎么让大家去用？

实际上我今天特别有感触，我从2008年开始看移动互联网这个行业，走到今天觉得很感慨。

我认为移动互联网发展到现在一共有两个问题，第一个问题是获取规模性的用户成本太高。刚才松哥说的社会化是一个方法。第二个问题是没有找到规模性的落地模式。这里的落地模式跟商务模式是不一样的。在PC上面大家看到介绍的游戏平台，第一个是快玩，它有用户之后就顺其自然地套用一个游戏去变线，所谓变线就是不一样了。

互联网有三种模式：游戏、电子商务、广告。而移动互联网呢，启资圈子还没有打通。一个月前我在深圳做分享也是在腾讯大厦，我总结会上的一句话，移动互联网最大的问题是CSP模式依然没有被打通。我相信在互联网混很多年的人都知道这是指Common Standard Pay。

移动互联网真正存在的问题

其实我对移动互联网的心态是乐观的，但前两年我是极端的，极端乐观。前两年我在MSN上写了一个签名档——只有移动互联网，没有互联网。我之前在盛大资本的时候，陈天桥在内部会议上有个著名论点，如果你不能让你的产品移动起来，我就让你移动。经过这么多起起落落，看到Apps也好，渠道也好，到今天来说我觉得存在很多问题。

刚才说了两点，一个是用户获取成本过高，第二个没有找到落地模式。这两点大家观察到了，但是想过没有，为什么用户获取的成品过高，为什么落地模式没有找到。这里面我想了想，因为我看到很多名人，像李开复，王澜，他们都说2011年移动互联网挺让他们失望的。我也觉得2011年对我来说是个只有量变没有质变的一年。我的微博上也提过，移动互联网有三座大山，那真正的问题在哪，后来我终于想明白了。

真正的问题是，在座的根本没有静下心来做一款适合移动互联网场景的App。一般情况是做一个App，然后花一块钱去华强北推。造成现在移动互联网两个赚钱的地方，一个就是游戏，一个就是华强北。

实际上这只是人为地把渠道推高了。什么叫做一个好的移动App，我认为有三点。第一个，一定要有个好的移动应用场景，你要想想凭什么用户要在你手机上用而不在其他地方使用；第二点，一定要有很高的使用频次和用户市场；第三点是App还要满足用户需求。

做App很可惜的一点就是间接地为腾讯导流量，因为大多数用户用完之后是交换QQ号或者传到微信去。大家有没有想过怎么把用户拉回来，这是从产品角度来讲。别看现在App市场几十万，中国区用户这么多，产品这么多，只有两个半的起来了。一个是微信，一个是微博，半个是大众点评网。为什么说半个，因为它的规模还不够大，市场覆盖率还不够高。他们三个产品都满足了我前面说的三个条件:好的应用场景，高的活跃市场和频率，满足用户获取需求。

从投资方的角度讲，也有一个指标，你的用户现在要安装量一千万，日活跃一百万。我觉得可以到top10。大家用这个来评判自己的App到一个什么水平。那为什么是这个指标。大家来算下，互联网有个标准，市场渗透率占5%以上的软件客户端才算是一个排的上名次的好应用。我算了一下，去年整个互联网远没有刚才说的1.4个亿的出货量，大家要记住，出货量不是销售量。

销售量就是所谓的智能机使用用户，这和真正的移动互联网使用用户是不相等的，中间还要乘一个系数。这个系数是什么？我可以告诉你们这个系数差到什么程度？智能机用户就是把iphone当成feature phone来用的，他不知道App Store是什么！

什么叫移动互联网用户？就是知道怎么从App Store上面下载，使用，卸载软件，这个系数少到什么程度？去年五月的时候，这个系数是0.3。0.3是什么概念，当时它的基数是两千万，乘以0.3，也就是说整个移动互联网只有六百万真正的用户。那到去年12月底，这个系数是0.5到0.7，（我们有一个详细的推算办法）就是说整个移动互联网的使用基数是四千万，再乘以0.5到0.7，整个移动互联网用户的盘子是三千万左右。

那么我请问大家，只有三千万用户的盘子条件下，你怎么给我赚钱？你说做移动广告，三千万的盘子怎么做？

电商？我跟大家分享两个数据。我看到的所有App和移动互联网上的电商转化率，去年十二月份淘宝每天的无线交易额一千万，我们拿相对值来说，算它本身交易的百分之一，淘宝后来出了一个TR的文章，说我们无线的销售额要占到37%，我说你用屁股想想，不要用脑袋想，整个无线的销售额要占到整个销售额的37%，那一个用户的客单价得多少，一天就得销售三个亿的客户端，我绝对不相信。第二个是凡客，无线销售额占整体的14%，这是去年十月份的数据。我为什么要把这两个数据搬出来，一个是想说明，现在还没到算钱的时候，这样是想告诉大家，先把你的产品做到更好。你们看看淘宝和凡客的客户端有没有差别，无线淘宝上转换成商品需要5个点击，而凡客做的轻，需要3个点击。你想想流失率是多少，每个点击都是流失率。

我想说的是，移动互联网的产品体验真的不能像在互联网那样做。我们推断的是移动互联网有个统一平台，比方说官方入口。后来我发现那些出名团队的做法是什么？先在外面做一堆Apps，做的很轻很薄，符合移动互联网用户的产品体验，所以你要真正静下心来，不要做LBS就想当然地认为，打开Apps就是一副地图。不是这样的，不是这样玩的，兄弟们。

我觉得移动互联网现在真正的问题就是没有真正好的Killed Apps，我看了下现在排前十名的Apps，2010年和2011年没有变化，独立第三方的有几个，像墨迹天气、天天动听、camera360，这三个团队都是我非常熟悉的，他们不可能也没有资金去花一块钱做推广，那他们靠的是什么，还是产品本身。所以我觉得从这个角度跟大家说，还是很有用处的，因为提高产品体验是大家可以做到的。总结一句，没有按移动互联网用户的特点去做应用是现在移动互联网的真正问题所在。我觉得现在大家做产品应该“敬畏”你的手机用户。

VC的选择

其实我投资的标准很简单。如果你觉得你的产品够好，我们就可以聊一聊。我觉得我应该有这个自信能够看懂你的产品。（台下：聊完之后呢？笑）聊完之后我告诉大家我投资的金额范围。从五十万美金开始，到一千万美金。

我相信如果今天一个VC说，他不懂你的产品，不懂你的理念，他不配做你的帮手，因为他会给你捣乱。（掌声）也许我这话说的比较另类，但是从创业者的角度来看问题，去为他们着想，我相信他们会走的更远。

我给大家讲个例子。捕鱼达人是我们投的，是在它的天使阶段，我们投了非常非常少的钱。那有人会说你们眼光真不错，其实真不是我们眼光好，只是运气稍微好一点而已。为什么这样说，因为我们投它的时候，它只有一个论坛，那个论坛叫cocoachina。那时候再加两个人，叫“触控双胖”，陈昊之和Gary。但是你会看到这两个人非常sharp，我很喜欢这一点。你可以有很多缺点，但是你必须有一点比别人要sharp。

我们当时投它的时候，还没有游戏，只有一个社区加两个人。说句自曝家丑的话，他做出捕鱼达人给我们看的时候，我们很多人都质疑：这个游戏能火吗？结果就是火了。我相信到这为止，前面的事情全是偶然，后面的就是必然。因为你们可以看到捕鱼达人的用户量上来了，做社区这个渠道是必然的。

我希望自己做投资能做到一种境界：只管杀不管埋。就是投完之后不管你，你这哥们经常请我去街边吃个烤串，两瓶啤酒下肚，能扯扯淡，你能够还记得我，就不错了。这是我的投资风格，我希望自己能做到这点。（麦刚：就是死了都不给收尸是吧？全场笑）成功真的是偶然的，你要死了我也认了。

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