技术人员商务能力的培养

原创 2005年03月01日 23:54:00

技术人员商务能力的培养

――学会项目实施的能力――

  技术人员需要商务能力吗?答案当然是肯定的,而且是迫切需要,商务能力主要体现在沟通能力和市场能力上。

我们需要掌握以下要点,其实不管做什么事情以下的原则都适用:
 1、学会听清楚别人的讲话
 2、明确自己要讲的东西,理清自己的思路。
 3、要学会"切",如果用户是对的我们接受,如果错必须进行否定。

那我们如何准确判断用户的需求呢?其实就是上面要点的再次重复。
 1、自己的思路是十分清楚的
 2、听明白用户的描述

那么遇到用户的商务人员描述不清楚自己的所需怎么办?那么我们引出下一个话题,如何听取用户需求?
 1、当用户讲的十分清楚,我们自己必须要学会反述用户的需求。
 2、当用户讲不清楚,那么我们要学会反问,不断的反问用户是不是这样,是不是那样,帮助用户理清他的思路。
 3、千万不能用户说啥就是啥,尤其对于当前中国的用户正处在懵懵懂懂的状态,特别容易出现好高骛远的需求,这时必须要进行"切",帮助用户合理化他的需求。

当需求明确后,则进入确认环节,我们则应该采取以下策略:
 1、描述确认(其实就是用嘴反述)
 2、文字确认
 3、要学会对下一环节的工作进行提前布置,a、付款(用户企业内部的业务流程决定了付款周期,因此必须进行提前布置。)b、验收。
4、在软件交付用户进行试用阶段,就要求用户和我们共同开展工作,比如说系统的初始化工作,这些要催促用户自己动手做,减轻我们的负担,也可以促使用户尽快熟悉软件。

当在试用阶段,用户需求发生膨胀或者我们发现了合同外的功能点可以带来新的合同额时,要学会使用商确函,用企业的行为与用户进行商量沟通新功能的开发。另外,在需要用户进行配合下步工作的时候,要学会灵活使用催办函。

在项目执行过程中,如果遇到工程停滞该怎么办?
 1、反问用户,确定停滞的原因。
2、也有些情况是由于外因,比如说用户各相关负责人发生了纠纷,或者其他不可预知的原因,则需通过电话分别采取以下方式:
 a、技术问题请求公司内部支援
 b、跟自己的上级请示
 c、请求商务支援
 d、用户内部支援
到此为止,以上罗列出了我们在实施过程中应该学会的要点以及实施对策。

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