销售十八宗借口及破解

标签: 破解工作产品作业活动语言
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培训讲师:喻之滨 

 

第一宗:我们的价格贵
¨         行为界定:
Ø         经常喜欢做竞争比较,每次开会的时候强调产品或服务的价格贵
Ø         避免谈及除了价格的其他问题
Ø         持续地经常性的找出竞争对手的价格优势或其他优势
¨         短期目标
Ø         教会其正确的进行价格/价值优势比较工具,了解产品或服务的价值内涵及延伸的优势
Ø         通过调整其认知行为,帮助其了解竞争的本质是什么
¨         长期目标
Ø         把注意力放到本企业的核心竞争力优势上来,发掘自我价值和竞争区别
 
第二宗:我们公司知名度太低
¨         行为界定
Ø         总是在开会时强调产品或服务的市场认知度太低,支持不够, 导致无法成交
Ø         经常强调竞争者进行了什么样的宣传和活动,描述对方较佳的效果和行为
¨         短期目标
Ø         让员工了解自身公司的竞争差异化,明白差别才是生存的方法
¨         长期目标
Ø         让员工发现培养知名度的方法并在工作中实际运用
 
第三宗:我们的广告费不够
¨         行为界定
Ø         强调企业的广告宣传不够,产品或服务推广难度大
Ø         总是会不经意的强调竞争者的广告
Ø         夸大广告对消费者影响的作用
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员了解自身销售技能的差距,尝试进行创新营销
¨         长期目标
Ø         帮助销售人员建立低成本营销和定向营销的技能和方法
 
第四宗: 我们没有好客户
¨         行为界定
Ø         总是强调客户质量不高,或者客户数量太少
Ø         强调客户对产品或服务不感兴趣
Ø         强调客户问题或抱怨太多
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员独立进行客户需求分析,使用BENEFIT的方法了解客户需求
¨         长期目标
Ø         培养销售人员SPIN的销售方法,成为顾问式销售
 
第五宗:我们不是那个行业的,客户对我们不感兴趣
¨         行为界定
Ø         总是强调客户行业属性或者客户的需求
Ø         总是基于自我假设的方式假定顾客的需求
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员分析顾客期望和需求,了解客户对市场的期望
¨         长期目标
Ø         提高销售人员客户挖掘和分析方法,可以诱发顾客需求
 
 
第六宗:我不知道客户需要什么
¨         行为界定
Ø         总是强调客户的要求很多,或者进行强硬推销
Ø         总是在开会时强调客户态度冷淡
¨         短期目标
Ø         建立顾客需求分析模型,帮助销售人员进行客户需求分析
¨         长期目标
Ø         指导销售人员提高ADIA的技能,变被动推销为主动行销
 
第七宗:这个客户太变态
¨         行为界定
Ø         对顾客的态度进行批评或挑剔,强调顾客进行攻击性行为
Ø         否认自己的情绪带入工作,具有强烈的自我保护意识
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员分析情绪和压力的关系,建立疏导自我情绪的技巧
¨         长期目标
Ø         建立情绪管理模型,引导顾客向积极的方向配合
 
第八宗:客户告诉我没有预算
¨         行为界定
Ø         在最初几次沟通里,强调顾客的预算不足或没有这方面的计划
Ø         采用假设 的方法去推测顾客的预算计划或行为
¨         短期目标
Ø         培养其进行客观的顾客需求调查的技巧,了解客户的需要和期望
¨         长期目标
Ø         培养其进行中长期市场计划的能力,了解客户中长期市场期望和需求
 
第九宗:客户问题太多,我都服务客户了,没时间做新客户
¨         行为界定
Ø         强调老顾客的重要性,被追问时,总是会强调老顾客的支支节节
Ø         不愿意承担新市场或新客户的开发,对新顾客的开发总是会直接或间接的拒绝
¨         短期目标
Ø         培养其进行有效率的客户管理,建立客户回访制度
¨         长期目标
Ø         培养其创新经营的能力,不断增加老顾客的忠诚度和新顾客的关联交易程度
 
第十宗:我身体不好,因此要请假
¨         行为界定
Ø         经常性的发生请假事件或身体原因的事假或其他请假
Ø         突发性和临时性的事假较多
Ø         出现厌倦工作的情绪或抱怨
¨         短期目标
Ø         了解其工作状态,帮助其减少工作量或疏解情绪
¨         长期目标
Ø         建立职业EAP支持手段,帮助员工进行阶段性的职业情绪缓解
 
第十一宗:我没什么理想,赚钱就好了
¨         行为界定
Ø         在会议上或团体提问时,表现出沉默或不愿意说出真实的想法
Ø         在追问其理想时,陈述没有目标或更多的想法
¨         短期目标
Ø         帮助其发现其竞争优势,培养其自豪感和工作团队归属感
¨         长期目标
Ø         帮助其建立个人工作品牌,发展其社会认同和自我成就感
 
第十二宗: 我手下的销售都是垃圾,都很懒
¨         行为界定
Ø         经常在公开或私下场合抱怨销售人员或严厉批评员工
Ø         对员工激励性语言和行为较为欠缺
¨         短期目标
Ø         帮助其解决管理角色冲突的问题,建立管理者情绪疏导模型
¨         长期目标
Ø         帮助管理者从大SALES转向管理激励,进行进度过程控制
 
第十三宗:我什么都做了,客户就是不成交
¨         行为界定
Ø         总是陈述自己做的很多努力,包括描述勤奋状况和努力程度
Ø         说起客户总是有很多过激情绪或否定情绪
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员进行自我情绪和销售技能的管理,提高对客户价值的认同
¨         长期目标
Ø         培养销售人员结果和价值思考模型
 
第十四宗:服务人员或市场支持人员做的方案太差,导致我成交不了
¨         行为界定
Ø         总是陈述支持部门的支持力度或效率不高
Ø         强调客户审批流程长或公司支持人员的创意不好
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员了解销售支持部门的工作流程和要求,进行最高效率的工作配合
¨         长期目标
Ø         建立销售人员和市场支持人员协同作业的机制,减少因为认知不同的情绪问题
 
第十五宗: 我的头不喜欢我,所以我……
¨         行为界定
Ø         总是会聚堆进行针对性的议论或抱怨
Ø         与销售领导说话带着情绪或掩饰其真正的意图
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员进行销售目标管理和价值认知管理能力的建设,教会其懂得分辨管理者情绪
¨         长期目标
Ø         提高销售人员结果导向和自我管理的能力
 
第十六宗:公司的政策太死板,所以我……
¨         行为界定
Ø         总是会抱怨公司的政策不够宽松,给自己的销售带来困扰
Ø         总是强调某些客户未成交是因为公司政策问题,导致产生日常情绪
¨         短期目标
Ø         进行政策解释,帮助销售人员了解公司政策制定原因
Ø         帮助销售人员学会在制度下工作的习惯
¨         长期目标
Ø         建立销售人员成长管理机制,帮助销售人员在不同成长阶段用清晰透明的方式了解公司政策
 
第十七宗:我不知道公司有什么资源
¨         行为界定
Ø         总是强调公司没有配给资源,并且伴有低迷工作情绪的问题
Ø         对于销售障碍通常籍此理由强调没有成交,很少检讨自我问题
¨         短期目标
Ø         帮助销售人员了解全面的公司资源的配给和使用方法,提高对公司的认知
¨         长期目标
Ø         帮助其学会用FABE的方法进行公司资源配给分析,提高对公司的产品或服务的认知程度
 
第十八宗: 快了,快了,客户快成交了,因此我……
¨         行为界定
Ø         总是强调某些客户具有非常强的成交愿望,以此来推托工作没有进展
Ø         总是假想客户会成交,并把客户的拒绝或推辞理由当做成交信号
¨         短期目标
Ø         帮助员工建立正确的客户成交识别方法,并学会辨别客户异议
¨         长期目标
Ø         提高销售人员的过程控制和客户需求分析模型技巧,帮助其建立正确理解销售成交的信号和辨别能力
 

 

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