建立个人信赖感:

转载 2006年06月17日 12:57:00
tieying:

    你好!
    在与你分享今天的演习之前,我想先感谢那些给我回信的朋友。读着他们真诚的回复,体会着他们热切的渴望,我又增添了更大的能量,我会永远为这些朋友服务,直到帮助他们获得成功。
    我相信每一个人都能够生活得很好。并且相信,能力绝对不是问题,每一个人都有无限的潜能,只是你没有一定要罢了。所以,我们首先要坚持不断的学习。

    上次我们演习的内容是“自我分析”,通过一个礼拜的时间,我想知道你做到了这些没有:
    1、 了解了自己到底要成为什么样的人?
            是 □    否 □
    2、 明确了自己人生的目标到底是什么?
            是 □    否 □
    3、 列出了自己最适合做什么样的工作?
            是 □    否 □
    4、 找出了自己的优缺点?
            是 □    否 □

    我认为成功的起始点来自于自我分析,因为每一个人都一定要能够了解自己。
    卓越成功的人士都常自我分析。如果你能每天进行自我分析,你必有快速突破的效果。

    现在我们要开始的演习是成功的十大步骤第二步骤“建立个人信赖感”。
    永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。

现在,我们来学习建立个人信赖感的九个步骤:
    1、第一步骤:倾听,问很好的问题
    在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。
    要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。

    2、第二步骤:出自真诚地赞美顾客,表扬顾客
    第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。

    3、第三步骤:不断地认同顾客
    第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。

    4、第四步骤:模仿顾客讲话的速度
    第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。

    5、第五步骤:熟悉产品的专业知识
    第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。

    6、第六步骤:永远为成功而穿着,为胜利而打扮
    第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

    7、第七步骤:彻底地了解顾客的背景
    第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。

    8、第八步骤:使用顾客的见证
    第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。

    9、第九步骤:要有一些大顾客的名单
    最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。

    建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来,列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感,你认为是几分。从这个小小的过程当中,你可以知道,这个顾客10分,他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分,他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系,你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
    还有一点很重要,就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难,不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中,成交或是没有成交的顾客中,多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出解决方案。
    只要你做这两件事情,我想就可以让你的业绩提升。

    亲爱的会员朋友,梦工场网站www.cgmgc.com,有五万名成功学会员,你能在那里得到帮助,了解人生的意义。

    从现在起,我已经在新浪BLOG安家了,欢迎你时常过来做客,大家多多交流。我会把世界上最棒的成功资讯与你分享。也请你记住我的BLOG地址,你可以把它添加到你的收藏夹,也可以把它复制下来告诉你的朋友们。

    我的BLOG地址:http://blog.sina.com.cn/m/chenanzhi

    期待你的到来。
    记得下次见,bye-bye!

2004-7-16

构建自己的个人信息资料库

我写的一个用于整理并收集各种技术资料的小工具,使用WPF+SQL CE4 + Entitity Framework 5开发,编程语言C#,项目格式:Visual Studio 2012。 源码发布在G...
  • bitfan
  • bitfan
  • 2013年07月05日 12:29
  • 11369

如何建立自己的个人小站

以下非专业内容,仅适合准备折腾个人小站的同学。第一步:服务器的选择可选项有:虚拟主机、VPS、云主机及独立服务器。可根据个人需求选择。 另外需要注意的是,国内服务器上的网站都必须备案。国外的不用备案...
  • chess99
  • chess99
  • 2015年09月10日 20:27
  • 354

利用Github建立你的个人网站

这两天用了Github建立了自己的个人主页, 网址为 hyman1994.com。 感兴趣的朋友可以访问一下,欢迎您的指导意见和建议! 流程总结: 1.注册自己的github账户,名为XXX ...
  • u012422829
  • u012422829
  • 2015年05月31日 10:26
  • 21285

一个完全的新人如何搭建自己的个人网站

首先,申明下本文所指的新人是指会上网站看网页,会自己聊QQ,会在新浪、网易等平台上写博客的人。当然你要说这个只要会上网的人都会了,是的,我所指的新人就是会上网的人。所以本文的技术含量不会很高,高手可以...
  • caoshangpa
  • caoshangpa
  • 2017年11月17日 15:27
  • 456

如何增加微信信任感!(很实在!)

增强信任1.把最真实的一面呈现给大家,不要装逼  在微信上,尤其是你的个人微信,你尽可能展现你的最真实的一面给你的朋友。为什么鬼脚七这么多人关注他,喜欢他,其中很关键的一点就是,他所写的文章有一大部分...
  • newhappy2008
  • newhappy2008
  • 2016年12月07日 15:55
  • 384

腾讯云上的个人网站建立

第一次在网上有了自己的个人空间(有点小激动),写点废话留个纪念,然后顺便记录一下主要的流程; 一、先在腾讯云上申请学生认证,然后领取服务器和域名的代金券,(这里说明一下,腾讯云服务器原价一个...
  • sikuquanshu123
  • sikuquanshu123
  • 2016年04月19日 14:40
  • 3229

个人wiki网站的搭建

介绍当你的资料多到觉得很难管理的时候,那么就需要一个资料管理库了,Wiki库就是一个很好的选择。在个人电脑上需要安装MediaWiki。怎么安装和配置看 http://wasabi.javaeye.c...
  • donkey301
  • donkey301
  • 2011年02月12日 10:34
  • 9861

建立个人品牌价值

1。个人有分享的意识,才可能迈出第一步。从原来一个封闭的环境中跳入到一个未知的环境中,需要些勇气,迈出第一步很重要。...
  • ht_927
  • ht_927
  • 2011年05月06日 09:02
  • 523

如何建立个人品牌

本文来自言易咨询,作者刘颖丹。 不知你是否有想过要打造自己的品牌,其实你已经拥有了你的品牌-你自己!   正如亚马逊创始人Jeff Bezos所说,“你的品牌就是当你不在场时别人如何描述...
  • jinxingfeng_cn
  • jinxingfeng_cn
  • 2013年03月17日 11:39
  • 473

建立个人GitServer(一)

我的操作系统是:centos7.0   查看用户:  vi  /etc/passwd 查看用户组:vi  /etc/group   我曾经犯过一个错误,就是在Windows7中下载gitolite后打...
  • u010566813
  • u010566813
  • 2014年12月24日 14:07
  • 840
内容举报
返回顶部
收藏助手
不良信息举报
您举报文章:建立个人信赖感:
举报原因:
原因补充:

(最多只允许输入30个字)