我们为什么这么容易受骗？

By 刘未鹏

4月26日，在爱达荷州秋季大型科学展览会上，一个来自鹰石中学的高中生的方案获得了一个一等奖。

在他的方案里，他力劝人们签署一份要求严格控制或完全销毁一种叫“氢氧化物”的物质的文件。这有足够的理由，因为

1. 这种物质会造成流汗过多和呕吐。

2. 它是酸雨的主要成份。

3. 在气态时他会造成严重的烫伤。

4. 吸入时它会要了你的命。

5. 它是腐蚀的帮凶。

6. 它会降低汽车的刹车效率。

7. 人们在晚期癌症病人的毒瘤里发现了它。

他问了50个人是否支持禁止这种物质。43个人说他们支持，6个人没有表明态度，只有一个人知道这种物质就是水。

以上故事摘自阅微堂，原标题是“我们有多容易受骗？”，但我认为更重要的没有说出来。那就是“我们为什么这么容易受骗？”

让我们重温一遍上面的各个句子，以及这些句子分别在大脑里激起的印象：

1. 这种物质会造成流汗过多和呕吐。——关联：流汗过多、呕吐 ?=> Bad!

2. 它是酸雨的主要成份。——关联：酸雨 ?=> Bad!

3. 在气态时他会造成严重的烫伤。——关联：烫伤 ?=> Bad!

4. 吸入时它会要了你的命。——关联：致命 ?=> Bad!

5. 它是腐蚀的帮凶。——关联：腐蚀 ?=> Bad!

6. 它会降低汽车的刹车效率。关联：破坏刹车 ?=> Bad!

7. 人们在晚期癌症病人的毒瘤里发现了它。关联：晚期癌症 ?=> Bad!

事实证明，人的认知过程是非理性的。大脑对外界的信息作出的第一反应往往是条件反射式的，而这个反射是基于以往经验在大脑中留下来的“捷径”（或“关联”）。“捷径”是人应对外界复杂的信息的强大武器，它能够帮助大脑在一瞬间作出“不差”的决策。

然而，擅长利用心理的人也会籍此进行欺骗，因为“捷径”的弱点就是它只在大部分或某些常见前提之下成立。比如有一次我去车站买票，没买到。我让老婆猜什么原因。先是猜最常见情况：车票卖光了。我说不是。接着猜售票处不开门，我说不是，开着呢。然后就猜不下去了。而实际上，售票处的确还在工作，车票也并没有售光。问题是售票的机器down了，大家在等机器恢复，我没等就回来了。因为日常经验里面：“售票处开门”等于“有车票售”。这一捷径能够让大脑省去记忆罕见前提的负担，比如机器必须是好的，售票员必须没有生病，售票处没有遭到抢劫…

关于心理捷径以及如何利用心理捷径，《影响力》里面有大量精彩的例子，比如把价格定高了反而会有更多的人买，因为在绝大多数情况下“价格高”等于“质量好”（俗语云“一分钱一分货”），一个有前提的因果捷径。

再来一个经典的例子：Bob去复印纸，前面有很多人排队。第一种情况下，他说：“对不起，能让我先复印一下吗？因为我有急事。”这时候94%的人让他插到了前面。第二种情况下，他说：“对不起，能不能先让我复印一下？”，结果只有60%的人答应了他。

但最有趣的是第三种情况，他说：“对不起，能不能先让我复印一下，因为我有五页纸要复印。”结果93%的人答应了他的请求。实验证明人们答应请求并不是因为“有急事”这一信息，而是因为“因为”这个词。这个词在听者的大脑里立即激起一个声音“嗯，这家伙有事情”。

如果你注意一下平时自己和别人的谈话，也许你会注意到一个事实：很多时候，我们接受或认可一个道理，并不是因为道理本身无懈可击，而是因为说者的话听上去有道理。

深谙说服之道的人懂得利用一些连词（“因为”，“况且”，“更何况”，“再加上”…这些词携带的信息和激起的条件反射是“以下又是一个同等乃至更重要的理由（而其实你完全可以把一个根本不是理由的理由缀在分句里面，能够达到同样的效果）”）、句式（反问句运用得当的话通常有很强的说服效果）、词语（“毫无疑问”，“当然”，“怎么可能不”…这些词携带的信息是“以下事实是显然的，请无需多思考”）乃至语气（加重、质疑、不可理解…）等等来激起听者大脑里面的“捷径”，在对方还没有来得及动用理智的时候就在非理性的感知层面将其彻底击垮。

如果你想说服某个人，而你手头的理由又不是十分充足的话，你不妨试试把其中最强的理由放在第一个，用一句语重心长的“你想想看”开头，然后把较弱的、或者干脆是捏造的似是而非的理由一个用一个略带上扬音调的“而且”缀在后面，一个则用一个“更何况”（“更”要发重音）缀在后面，如果你还嫌不够的话可以再回头加上一个“还有哇…”，当然，最后一个理由要注意，以强为好，因为听者的注意力往往会落在开头和结尾的两个理由上。完成之后就准备欣赏对方的表情吧:)

大多数人根本就不会动用纯粹的理性，他们的理性其实就是由一条条这类“捷径”构成的。这很正常，因为“捷径”具有很重要的生存意义（详见《影响力》）。只不过，一旦遇到一些微妙的问题争论，走“捷径”便容易导致循环论证或谬论了。

“捷径”不是逻辑。

回到最初的那个例子。例子中陈述的几条事实是否成立其实根本无关紧要，紧要的是要将那个未知的氢氧化物跟“不好”、“糟糕”、“有害”等字眼（或感知）关联起来。如何关联？“呕吐”、“酸雨”、“肿瘤”，看到这些字眼，读者下意识里面的反应当然是“都呕吐、酸雨、肿瘤了，这玩意能好吗？”。这玩意当然不好，但别忘了前提是“大部分情况下”。如果稍微动用一下理性，就会发现“在肿瘤里面发现”根本不能推导出“是这玩意导致肿瘤的”或者“这玩意跟肿瘤肯定有关”。

而且，天哪，还加上一个“晚期”…

发表于 @ 2007年10月07日 00:43:00|评论(loading...)|编辑