对于中小软件企业，如果你没有经验，而客户关系做的足够好，本应拿到的项目在投标中，最好能考虑一下聘请有经验的人给你提供一下子询服务。这里就有一个例子，从1189500被砍到了116万的例子。

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前两天，帮一个朋友公司参加了一次投标。

结果，他们的价格被砍掉了29500元整。

因为我是评标当天才看到了文档，出来后，我给他们分析了如下三项内容：

1、软件安装、培训、调试等等大概有七八个小项，每项1k到3k的数额。而软件开发总金额是个108万整数（应该是这个数字）

这一点给了评审专家机会，他们直接砍掉了所有的小项的金额，只用了一句话：你看你们这些几千块钱，列在这里是不是太零碎了，而且很多都是你们应该提供的服务，诸如培训、安装、调试等等，怎么还能单列收费，而且就这么一点。

这个公司的总经理直接说没问题，可以抹掉，于是直接被磨掉了20k，然后招标管理人员就补充了一句，那这个零头9500元是不是也可以抹掉呢？他考虑了一下（几秒钟），也答应了。

2、微软操作系统是随服务器带的，却被单列了出来。

评标会上，直接认定缺少了微软操作系统的原厂家授权书，因此要求他们补上。

3、公司注册资金四十万。

这一点在评标中，专家也考虑了一下，都说的确太少了，但是，毕竟没有要求，所以，最后就放过了。

就上面三条，下面做个详细分析：

1、在投标中，如果投标总金额是百万以上的，就不要有什么子项目金额在几千上下，这就很容易成为被砍价的对象。

2、软件安装、培训、调试这些项目完全可以把金额都放到软件开发总金额里面，因为本身也属于它的一个子项。这种单列，也就是给人家一种不好的感觉，觉得你处处都在算计，都在收费。

3、如果是服务器带的操作系统或者软件，即使单列出来，也不要写上金额，要写，就写上随服务器带，那就只要有服务器厂家授权书即可，不需要提供操作系统原厂家授权书了。否则，就会给自己增加一个麻烦，还需要多找一个授权书过来。

4、公司注册资金50万是一个坎，然后是100万，千万不要弄个什么40万或者95万之类的，这样会成为招标方的一个攻击点。

这次投标成功的一个最重要的因素，就是其他两家竞标方都不是软件企业，这个资质上就已经彻底失败了，而如果人家选择的是一个软件企业，再写得全面一些，那还真不知道最后会花落谁家呢。

出来后，我和那个公司的总经理提了上面的几点，同时说了一下，很多人都认为咨询顾问是没用的，但是，如果这个投标前，让我看一下你的投标文档，你至少可以多赚那两万块钱，而不至于被砍掉，招标方最多砍掉那9500也就是了。

这里，我真的要特别感谢中国电信集团网络发展部的兄弟，尤其是商务处的老大们，当年教给了我如此多的商务谈判的知识和经验。

发表于 @ 2008年06月29日 12:56:00|评论(loading...)|收藏