MBA案例分析(管理之道在于“借力”二)

原创 2007年09月28日 09:32:00
 
[案例二]
         
         纽约联合印刷公司的“择人之道”
      纽约联合印刷公司的销售经理——皮尔森先生,此时正在审核瑞·约翰 逊先生的档案材料,这位约翰逊先生申请担任地区销售代表的职务。联合印 刷公司,是同行业中的最大厂家,经营印刷初级教育直至大学教育的教材用 书,系列、完整的商贸性出版物,以及其它非教育类的出版物。
      该公司目前正考虑让约翰逊手下的销售成员同大学教授们打交道。约翰 逊是由杰丽·纽菲尔德介绍给这家公司的,而纽菲尔德是眼下公司负责西部 地区的销售商中工作非常成功的一位。虽然他到公司仅两年,但他的工作表 现已清楚地表明其前途无量。
     在他到公司的短时期内,就将在自己负责区域内的销售额增加了三倍。 他与约翰逊从少年时代就是好朋友,而且一起就读于伊利诺斯州立大学。
      从档案上看,这位约翰逊先生似乎是一个爱瞎折腾的人。很明显的一点 是在其大学毕业后的10年后,他没有一项固定的工作。在其工作中,持续时 间最长的是在芝加哥做了八个月的招待员。他在Riviera呆了两年,所做的 一切仅够维持生活,而今,他刚回来。
      由于没有足够的钞票,所以不管在哪儿,他都想方设法谋生。既然他以 往是这种情况,在多数情况下公司就会自动取消考虑他的资格。但皮尔森先 生还是决定对约翰逊的申请给予进一步考虑。这主要是因为公司的一个主要 销售商力荐他,尽管这个人很清楚约翰逊的既往。
      皮尔森先生在亚利桑那州的菲尼克斯花了两天时间,同纽菲尔德及其朋 友——作为顾问,值会见了约翰逊先生。三人一致认为问题关键在于:约翰 逊先生能否安顿下来,为生活而认真地工作。约翰逊对这个问题抱诚恳的态 度、并承认自己没料到会有这种答复,他清楚自己以前的工作情况,可他似 乎又觉得会得到这份预想的工作。
      约翰逊先生似乎有优越的素质来胜任。他的父母是东部一所具有相当规 模的大学教授,他在学术氛围中成长起来,因而,充分地了解向教授们推销 教材过程中所需解决的各种问题。他是一个有能力,知进取的人。
      在会见后,皮尔森先生和顾问都认为,如果他能安顿下来投入工作,他 会成为一名杰出的销售人员。但是二人也意识到还有危险存在:那就是约翰 逊先生可能会再次变得不耐烦而离开这个工作去某个更好的地方。不过,皮 尔森决定暂时雇用约翰逊。
      然而,公司挑选程序的一部分要求在对人员最后雇用之前对每一位应聘 者进行一系列心理测试。一些测试表明:约翰逊先生充满智慧且具有相当熟 练的社会技能。然而,其余几项关于个性和兴趣的测试,则呈现出了令公司 难以接受的一个侧面。
      测试报告说:约翰逊先生有高度的个人创造力,这将使他不可能接受权 威,不可能安顿下来投入一个大的部门所要求的工作中去。关于他的个性评 估了许多,但是所有一切都归入一个事实:他不是公司想雇用的那类人。依 据测试结果,皮尔森先生还拿不定主意是否向总裁建议公司雇用约翰逊先 生。
      讨论:
      ①是否可录用约翰逊先生?
      ②皮尔森先生将建议什么?
      ③假如皮尔森雇了约翰逊先生,那么你认为约翰逊先生会不会“这山盼着那山高”在皮尔森公司干一段时间后再又跳槽”? 

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