MBA案例分析(管理之道在于“借力”四)

原创 2007年09月28日 09:36:00
 [案例四]
    
         求贤若渴的美国百华公司
      常言道:“生意好做,伙计难找。”伙计不易找,运筹帷幄、独挡一面 的将相之才就更难求了。在商场激烈的竞争中,人才战有增无减,愈演愈烈。
      美国著名的百华公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一理查德·萨耶是靠 做小生意起家的,他做梦也没有想到最后生意能做得那么大。他一生最大的 长处,也是他成功的最主要因素,就是他善于发现和起用人才。
      萨耶起初在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。这种代理商的 共同烦恼,就是有时收货人因嫌货不好,拒收送到的货物,代理商若再将货 物带回,就得倒赔一笔运费。萨耶灵机一动,想出了一个新招——邮寄,这 样不仅退货率大为降低,也为买主增加了便利。
      这种“函购、邮寄”的方式,在辽阔的新大陆上获得了意外的成功。他 的生意必须扩大规模,否则,别人利用他创造的这种经营方法,很可能赶到 他前面去。他饱尝了“伙计难找”的苦衷,挑选了将近五年,终于在一个月 夜,这个注定要在萨耶的命运中起关键性作用的人,自己骑着马走来了。
      他叫卢贝克,到圣·保罗去买东西,不料中途迷了路,这时已经饥肠辘 辘,人困马乏。在皎洁的月光下,正在徘徊散步的萨耶看着卢贝克,对他的 仪容外表顿生仰慕之心。也许,这就是所谓的缘份吧。他邀请卢贝克到他的 小店中休息。两人一见如故,睡意全无,直谈到东方破晓。
       “我觉得你的想法非常好,只要经营得法,一定前程远大。”卢贝克热 情地说。
      萨耶沉默了,心中翻腾得厉害。他隐约感到,他日夜寻觅的那个人已经 出现了,但又不便造次、吞吞吐吐地说:“我有句话。实在不好开口。我想, 既然你觉得这一行很有前途,何不参加进来,我们一起经营?”
     两人默默相视,然后,隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的 世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”在拥抱中诞生了。
      从此,萨耶如鱼得水,如虎添翼,两人密切合作,公司第一年的营业额 就比萨耶独自一人时增加将近十倍,达40万美元。第二年的发展更快,这种 发展速度不仅为二人始料未及,而且使他俩明显地感到力不从心了。
       “也许我们都是中驷之才。”萨耶苦笑着说。
       “是啊,这话我早想说了,就怕泄了你的气。”卢贝克说,“我们何不 请一个有才能的人参加我们的生产?”
      萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大快事,对他的这个建议一拍即合: “好吧,我们为我们的生意找个老板。”
      为上百万元的生意找个经营人,实在比找伙计困难多了,他们不久就感 到了灰心。这种将相人才,实在是天才人杰,本来就是很稀少的:即使真有 这种人才,恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番地谋划,决定开 阔视野,到一般的小商人中去寻找。
      这也是因为大公司的经理一般不屑于经管他们的“杂货铺”。而在平凡 的人物中选拔人才并委以重任,他一定会尽全力报效:不会像重金礼聘的知 名人物,即便请来了,也只是抱着“帮帮忙”的心理。
      一天,萨那下班回家,看见桌上放着一块妻子新买的布料,心中很不高 兴:“这种布料我们店里有的是,干吗要去买别人的?”
       “我高兴嘛,”妻子任性地说:“料子不算太好,但花式流行。”
       “我的天!”萨耶嚷起来,“这种衣料去年上市以来,一直卖不出去, 怎么会流行起来?”
       “卖布的说的。”妻子坦白了,“今年的游园会上,这种花式将会流行。”
      妻子告诉他,在游园会上,当地的社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬 夫人都会穿这种花式的衣服,而且还不许萨耶把这个情报说出去。
      萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常, 那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导,女人们对她们心目中向往仰慕的 女人,更会盲目地跟着学样。
       “这个情报,是谁告诉你的?”萨耶对这个问题产生了兴趣。
      妻子吱唔了半天,吐露了真话:“卖布的告诉我的,不过,他叫我不要 再告诉其他人。”
      萨耶真想笑一场,他明白这全是小布贩的伎俩,竟然把他妻子也哄得牢 牢的。只是怕妻子脸上不好看,他才没有把这些揭穿。
      萨耶关没有把这件事挂在心上,甚至他店中的这种布料都被一个布贩买 走了,也没引起他的注意。直到游园的那天,全场妇女之中,只有那两名贵 妇及少数几个女人穿那种花色的衣服,萨耶太太也是其中之一,真是喜形于 色,出尽风头。游园结束时,很多妇女拿到一张通知单,上面写着:瑞尔夫 人和泰姬夫人所穿的新衣料,本店有售。
      萨那暗自惊讶,有种豁然贯通的感觉,他已觉察出这件事从·头到尾都 是那个小布贩一手安排的,不禁佩服他的推销手段。
      第二天,萨那约上卢贝克找上那家店铺,只见人群拥挤,争先恐后地在 抢购。等他们走近一看,才知道比想象中的更绝。店门前贴着的大纸上写道: 衣料售完,明日有新货进来。那些拥挤抢购的人,唯恐明天买不到,在预先 交钱。伙计便解释说,这种法国衣料原料不多,难以充分供应。
  
     萨耶知道这种布料进货不多,但并非因为缺少原料,而是因为销路不好,没有再继续进口。看到如此巧妙地运用女人心理,直到最后一招以缺货来吊时髦女人的胃口,他觉得这个布贩手法实在高超,令人折服。
     “虽然不知他长得什么样,也不知他是老是少,但我几乎可以肯定,这个人就是我们要我的人!”萨耶和卢贝克都这样认为。然而,当他俩与店主见面时,却不禁面面相觑,大出意外,原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年,从没有深谈过,对他也没有什么特殊的印象,这次,他们把对方细细打量一遍才发觉他的目光中,有一种说不出的飞扬神采,有强大的吸引力。
     寒喧之后,萨耶开门见山:“我们想请你参加我们的生意。坦白地说,想请你去当总经理。”
     “请我?这是从何说起?”路华德要求给他三天时间考虑。
     “可以是可以,但你要保证,不能再接受其他公司的邀请。”萨耶严肃地说。
     路华德笑了:“这是当然。我想我还没有这么吃香,还有谁会要我?”
     萨耶又一次表现出他的思想敏捷和处事周到。果然,第二天就有两家化妆品公司请路华德去主管推销方面的业务。如果不是有言在先,路华德完全可能被其他公司拉去。在这场人才争夺战中,萨那抢先了一步,否则,公司的历史也许就要重写了。
     当上总经理的路华德为报知遇之恩,天天废寝忘食地工作,终于做出了惊人的成就。萨耶·卢贝克公司声誉日隆,10年之中,营业额竟增加了600多倍。现在,该公司拥有30万员工,每年的售货额将近70亿美元,对于零售行业,这简直是个不可思议的天文数字。
 
     讨论:
     ①萨耶是不是在生意场对市场预测反应迟钝?比如,他妻子告诉他那种花式的衣服将会流行,况且他也知道女人不甘落后追潮流的心理,但他却无动于衷,以至于他店里的存货被买走,他还没有发觉这个商业信号,这些是不是足以说明其市场反应迟钝?
     ②萨耶是怎样发现并拜求卢贝克和路德华的?
     ③你认为萨耶和路德华两人谁具有更好的前瞻力?

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