以美国本土化服务深入开拓美国市场

相信很多做B2B的企业都有出口美国的业务，但这并不代表你真正进入了美国市场。随着行业内竞争越来越激烈，仅凭简单的出口业务对于企业长远发展而言已经远远不够，由于美国当地进口批发商的存在，你很难和实际客户建立联系，真正了解他们需要什么产品或者服务，而其中有哪些是你能提供的，或者经过资源整合就能做到的。

 

先来了解一下美国客户的分类情况：

 

1 进口批发
    在美国主要口岸从事进口批发生意，其中很多公司有华人背景，他们了解中国文化和习惯，从中国通过海运批量进口货物，存放在自有或者公用仓库中，然后向美国各地的分销商以及生产加工厂推销。

 

2 本地分销
    在美国各地从事分销贸易，经营者主要是美国人，他们能与当地生产加工商保持稳定的合作关系，帮助客户一揽子解决采购琐事，并且提供多种个性化服务。

 

3 生产加工
    这类客户通常被国内工厂视为“终端”或者“核心市场”。但他们从中国工厂采购的比例很低，主要通过本地分销商和进口批发商采购，原因在于后者不能提供美国本土化服务的中国工厂相比有明显优势！

   A 与客户没有时差，全美通话都是市话收费，当客户有任何问题和需求时联系方便且响应迅速。
   B 公司在美国本土，受美国法律管控，任何售后问题以及纠纷责任处理都比较容易，更能让客户放心。
   C 批量海运进口，货物和运输成本都低；交货迅速，美国本土运输时间最多三天。
   D 付款简单，在美国国内邮寄一张支票就可以完成付款。而且通常都是在货物到达后的30~60天才需要付款。

 

所以只有能像美国本地进口批发商一样，提供美国本土化服务，才能直接与美国核心客户建立联系，深入开拓美国市场。

 

中国企业提供美国本土化服务的传统方式有三种：
 
1 在美国开设独立分公司，自己进口做仓储分销。
    毫无疑问这是最好的方式，但是采用这种方式的主要是中、大型企业，因为在美国的开支巨大，无论是本地雇员还是从国内派驻，每个人每年的花费至少在6万美金，加上租金以及公司运营的各项费用，即便只有两个人的美国公司，每年的花费至少也会在30万美金。

2 在美国找一个进口批发商寄售。
    中小型企业采用这种方式的很多。优点相当诱人：不用承担在美国的人工等大部分费用。但缺点也非常致命：账期很长，至少180天；价格通常会被压得很低；货权不在自己手中，一旦发生纠纷就非常被动；最要命的是根本无法掌控客户与市场；以这种方式进入美国市场的企业大多都是为别人做了嫁衣。

3 找个美国仓库，让他们帮你做进口，并由他们根据你的指令安排发运。
    这种方式只能解决交货速度和运输成本问题，对于在美国已经有成熟的市场和客户的情况比较适合，但是对于想要深入开拓美国市场的企业，那还远远不够。客户仍旧认为你是国外企业，所以愿意向你采购的主要还是进口批发商，在当今的竞争环境下，想要开发深层客户的难度仍旧非常大。

 

思考与创新：

  
我曾受雇于国内一家知名的民营饮食补充剂原料企业，在2008年接受委派独自前往美国，为该企业创办美国仓储销售分公司。在美国从零开始，经过三年半的艰苦奋斗，使分公司年销售额超过千万美金，并拥有六名美国本土雇员，在美国站稳了脚跟并成功树立了企业品牌。
其实早在2005年，我刚刚入职时，该企业就已开始筹划如何开拓美国核心市场。考虑并尝试过各种可行的方案，却都不能达到理想效果，最后咬紧牙关决定派人赴美开办自己的美国分公司。
雇主的艰难抉择以及在美国的奋斗经历让他深刻体会到民营中小企业的成长之痛，基于在美国事事亲力亲为的实战经验，经过反复的思考与琢磨，终于设计出一整套创新的美国核心市场开拓方案，让企业不但能够完全掌握市场和客户，更能节约700的花费。

创新的低成本进入美国市场方案 - 让中小企业以低成本进入美国核心市场，获得高质量的发展和回报。

1 核心理念：
    整合美国本土代理、仓储、物流、通讯、咨询等全方位服务资源，让您完全在国内工作，却能像美国公司一样，为客户提供完整的本土化服务。
2 成本优势：
    避免在美国产生高额的固定开支，将市场开拓与分销费用降低702。在初期业务量较少时，甚至可以节约908的费用。
3 循序渐进：
    创新方案包含多项独立的服务，可根据企业发展需要只选取需要的服务，进一步节约开支，也可选择服务组合来搭建完整的美国本土公司形象。
4 进退自如：
    根据在美国市场开拓的进展情况，可随时升级为更高级的服务组合，也可以选择更为保守的服务组合。就算是因为某种原因想要放弃美国市场，您也可以随时行动，而且不会带来太大的直接损失。

 

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