营销管理

三角关系










什么是销售？
狭义的销售概念

广义的销售概念
整体销售行为
- 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。








从销售到管理的角色转换
销售员 管理者
首要任务 __________ ___________
角色 __________ ___________
工作层面 __________ ___________
工作内容 __________ ___________
__________ ___________
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能力表现 __________ ___________

从销售到管理的角色转换
销售员 管理者
首要任务 开发客户 开发销售队伍
角色 具体经办者 教练员（组织者）
工作层面 操作层 决策层
工作内容 访问客户 分析市场、制定计划
销售和服务 组织行动、领导人员、
控制与评估
能力表现 个人业绩 整体业绩

第二篇 销售机构设计的主要内容
影响组织设计的主要因素

销售部门在企业组织机构中的变化
推销观念指导下的企业组织机构

营销观念指导下的企业组织机构

现代营销观念指导下的企业组织机构
销售机构设计的主要职务内容 管辖范围 每一位经理管理多少人才算合理？
视乎于：
工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。
所有人员对工作的了解程度。
人力所能达到的极限。
工作内容的共同点。
对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。
销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续） 当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加
销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续） ---与销售队伍和管理成本的大小息息相关





第三篇 销售管理体系及销售计划制定
销售管理体系及销售计划制定--- 销售管理体系

计划的时间序


分析现状与条件
我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？ ）
产品
渠道
价格
促销
品牌
人员素质
公司策略与文化



目标设定的原则
好的目标是“聪明”的（SMART）
具体 Specific
可衡量 Measurable
可行的 Achievable
相关性 Relevant
有时间范围 Time limit



分销策略 --- 关键策略的类型
1. 直接销售及送货（DSD）
- 公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放账等等。
- 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
2. 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
- 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮
演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经
销商的销售队伍等等。
- 通常发生在二级城市和策略性城市的外围 地区。
3. 直接销售队伍（DST）+ 仓储和送货经销商（WAD经销商）
- 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放账。
- 通常发生在策略性城市的市中心。
4. 直接销售队伍(DST) + (Distributor)经销商
- 公司负责销售活动；经销商负责放账;公司与经销商共同负责仓储、送货。
- 通常发生在策略性城市的市中心。


评价和选定销售策略

你是否同意：
只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！



综合编制销售计划

各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。


对计划具体说明
要求明确具体
有几个步骤
步骤之间关系如何
每一步谁负责
每一步需要多少资源
每一步需要多少时间
完成期限


评价和选定销售策略


脑力激荡
如何才能按目标计划完成业绩？
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第四篇 区域和渠道的管理


设计区域分销策略
 种类
 宽度分销
 深度分销

 特点
宽度分销
大多采用: 经销商仓储、销售、送货（WSD
经销商） 的分销策略.


（续）设计区域分销策略
 特点
深度分销
大多采用: 直接销售及送货（DSD）、直接销售队伍（DST）+ 仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销售队伍(DST) + (Distributor)经销商

其作用在于：
 更细致的开发市场
 更能掌握与控制市场
 建立稳固的渠道系统
 便于进行促销和销售活动
 防止价格的混乱和跨区销售

宽度分销 之 区域管理的具体操作原则
 分区
 行政区域
 地理环境
 山川河流
 交通路线
 人口分布
 区域面积大小
 种族文化
 商业交易习惯


宽度分销 之 区域管理的具体操作原则
 分客户
 客户现有的网络、渠道
 资金实力
 仓储能力
 运输能力
 商誉
 铺市能力
 诚意
 公共关系


深度分销 之 区域管理的具体操作原则
 把大区划成中区
 再把中区划成小区 = 路线
 客户数量
 店数
 户数
 人口
 交通状况
 送货效率
 销售员拜访频率
 销售人员时间管理
 销售人员使用的交通工具
 商品展示率




帐款回收管理技巧-DSO
应收帐款
DSO＝
平均每日信贷营业额


某阶段之信贷营业额
ADCS＝
某段时间的天数
DSO怎样影响您的现金流量？
假设：
每年信贷营业额 6，000，000
应收帐款 1，167，123
6，000，000
每日信贷营业额＝
365
＝16，438
1，167，123
DSO＝ ＝71
16，438
影响DSO的因素
选择有把握的客户
了解本行业的付款期
提早结款给予适当的折扣
尽快寄出发票
加强对逾期应收帐款的追讨

第六篇 市场推广和分销商管理







第六篇 业绩衡量与监控

销售业绩评估
定义
为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及
能力进行客观评价。
步骤
• 确立销售成绩标准和衡量方法
• 收集并分析销售业绩
• 下一步行动：不断激励和鼓励

评估依据
• 销售员工作报告
• 企业销售记录
• 企业内职员的意见

评估内容
• 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、
协调性
• 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、
创造力。
• 绩：工作品质（正确度）工作量（速度）



可量化的评估标准
• 销售量
• 毛利
• 访问率（每天访问次数）
• 访问成功率
• 每工作日的平均订单数
• 销售费用与费用率
• 新客户
• 平均订单数量
• 货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率）
• 铺货率


案例一
某公司业务员王田，93年10月业绩情况如下：
具体见表一
请依据以上资料，计算出以下数据
1、每天平均访问户数
2、每天成交金额
3、现金回收率
4、毛利目标达成率
5、销售目标达成率
6、每户平均访问费用

表一
帐款回收管理技巧-DSO
应收帐款
DSO＝
平均每日信贷营业额


某阶段之信贷营业额
ADCS＝
某段时间的天数
DSO怎样影响您的现金流量？
假设：
每年信贷营业额 6，000，000
应收帐款 1，167，123
6，000，000
每日信贷营业额＝
365
＝16，438
1，167，123
DSO＝ ＝71
16，438
影响DSO的因素
选择有把握的客户
了解本行业的付款期
提早结款给予适当的折扣
尽快寄出发票
加强对逾期应收帐款的追讨



每个人都应参与衡量业绩

销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上

业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来

业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算

每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作

如何更有效地监控
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第七篇 销售人员的发展
销售人员的发展 ---有效的激励技巧
激励的定义
激励是主管人员通过做一些其属下所希望做的事，来满足其愿望或动力，从而引导其下属人员按被要求的方法和目标去行动。
分组讨论 业务员的需求

需求的分类和组合
马斯洛（Maslow ）的需求层次理论 赫茨伯格（Herzberg）的双因素理论


需求的分类和组合

激励的方法

精神因素
• 参与
• 工作生活质量（QWL）
• 工作丰富化
• 认可
• 培训

自我激励
• 从一个长远的目标开始
• 不断的以短期目标来补充
• 自身的完善：1/3为公司（上司）
1/3为自己
1/3为合作者
• 不忘记款待自己


1.3.3.3 奖励计划设定的原则
• 喂饱雄鹰，让火鸡挨饿。

激励的负效应
1）为激励而承诺是一种短期行为
2）超前激励的高代价
3）激励的恰当性
4）过度激励

总结
激励是管理非常重要一部分；它是一门艺术；它的重要在于不断发现个体需求的差别；激励中最困难及最有效的是自我激励。















培训的目的
(1)主要目的:激励销售人员和提高他们的生产力.
(2)其它目的:
减低流失率
提高士气
保证管理和控制效果
改良客户关系
减低推销成本
(3)特定目的:
针对销售人员的薄弱环节(困难点)进行培训(如“处理客户的拒绝”)

培训的内容
(1)销售员
销售人员需要了解公司并弄清公司所有情况(如使命、历史、目标、策略、行动计划等）。
销售人员需要了解公司的产品情况。
销售人员需要了解顾客与竞争者的特点。
销售人员需要懂得专业销售技巧。
销售人员需要懂得销售行政工作的内容和方法。
销售代表需要具有良好的心理素质，热情、积极和认真的工作态度，良好的工作习惯和团队精神。
(2)销售主管
推销技巧
领导技巧
管理持巧(如招募、培训、激励、授权等）
人际关系


培训的方法
(1)室内培训（公司内部销售教练或外聘销售培训顾问）：讲授、角色扮演、案例研究、小组讨论、销售游戏、培训工具运用）。
(2)在职培训（工作中督导）：
实地督导（如协同拜访）
利用信件或电话
定期如开会议
要求推销人员提交报告
利用“自动督导工具”（如销售配额、报酬制度、销售分析、销售评估等）
文字工具（如销售手册、内部通讯等）
(3)参加社会性培训
(4)自修