智云通CRM：如何更好地处理逾期欠款？

在销售活动中，我们难免会遇到逾期付款的情况，销售人员除了介绍自己公司的产品之外，还要做很多商务谈判，比如价格谈判，货期谈判，合同条款谈判等工作，其中，付款方式是重要的谈判内容。

总体来讲，付款方式有两种：款到发货和后付款。款到发货就是所谓的“一手交钱，一手交货”，客户付款后我们发货；后付款就是我们先发货，和客户约定好一个付款时间支付款项。
现在，越来越多的生产商要求和供应商用后付款的付款方式，主要原因有两点：一是下单后可以直接发货，缩减了付款流程，保证了更短的交期；二是延后付款，减轻暂时的资金压力。
其实，从某种角度来讲，这种后付款的支付方式是把一部分资金压力或者风险转移到了供应商那边，由供应商来承担。
当客户出现逾期付款的状况后，很多供应商的担忧程度会增加，担心客户无法支付货款，造成经济损失。于是，供应商开始不断催款，或者采取断货等手段逼迫客户付款。采取这些应急手段势必会影响到双方的合作关系，不利于后续的合作。
那么，从长远的角度考虑，面对逾期付款问题，我们该采取怎样的处理方式呢？总结来讲，我们可以采用“十六字”处理思路：保持合作，调查原因，分析风险，综合判断。

对于这“十六字”的理解，智云通CRM简单解释如下：
1.保持合作
不管目前的付款状态是怎样的，在头脑中一定要有合作的意识。在沟通过程中一定要有合作的态度，不要因为客户逾期付款就咄咄逼人，动不动就指责客户。其实客户也不想延期付款，毕竟，合作才能共赢，大家才能赚钱，生意才能做长久。
2.调查原因
逾期付款不是问题，关键是要搞清楚客户逾期付款的真实原因是什么，这样才能为下一步的分析判断提供依据。而且原因要详细清楚，不能太笼统。
3.分析风险
对于供应商来讲，真正的担忧点在于客户的风险：货物不断发出，款项收不回来怎么办？款项收不回来的风险到底有多大？一旦风险分析清楚，我们就可以做决策了。
4.综合判断
有了以上一步一步的工作，我们就要综合当前风险大小、长期合作潜力、双方满意度等多方面做一个全面评估和判断。
我碰到过客户本来和我们公司采用的是开票后30天支付尾款的方式，按照约定，客户应该在我们公司开出发票后的30天内支付款项，结果，客户在开票后的50天都没有支付款项，客户已经逾期20天。出现上述状况后，我们就可以按照我们的“十六字”思路去处理。
首先，我们在和客户交涉沟通的过程中，不但自己始终有合作的意识，而且要在客户头脑中留下这样一种印象——“这个供应商合作态度很好，不是故意为难我们”，当然这个需要零号的讲故事的能力，更为主要的是态度上要谦和。
然后，就开始调查客户逾期的原因，发现这家公司为了进一步提高产能，投资了一个新的厂房，前期的土地基建、设备购买、人员招聘等耗资巨大，造成短期内资金流紧张，入不敷出，所以无法按时支付逾期的款项。
好了，搞清楚原因，我们就去判断风险。客户原本资金充沛，只是投资原因造成短期内资金紧张，并不是恶意拖欠或者效益不好。所以未来的款项支付应该没有太大问题，只是会短期延迟，风险在可控范围内。而且，客户新厂一旦投产，产能增加，会有更多的合作机会，潜力很大。
做完风险分析之后，我们就可以给出一个综合判断：可以开展进一步的合作。
逾期原因不同，对应的方式也不同。但是，要始终强调一点，合作时大前提，在条件允许、风险可控的情况下，尽量去配合。有很多公司对逾期的处理方式太死板了，一旦客户逾期就停止供货，考虑的只是自己的款项何时能收回，而不管客户的实际经营状况，结果影响了客户的生产，降低了客户的满意度。
很多时候，客户关系的处理和人与人关系的处理是很相像的，当朋友有困难时，出手拉一把，朋友肯定心怀感激，日后有所报答。同样，客户短期内在资金上碰到点困难，如果这个时候我们能够尽量去配合支持一下，客户也会铭记于心。如果哪一天他们发展得不错，比如成功上市，成了行业龙头等，你自然也会跟着客户一起成长。
逾期并不可怕，也不应该成为双方合作的绊脚石。对逾期付款的情况，一定要灵活处理，市场千变万化，客户形形色色，有了“十六字”，逾期付款问题便能“兵来将挡，水来土掩”。
（来源：智云通CRM）

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