准客户的挖掘与培养

转载 2006年05月17日 10:58:00
准客户的挖掘与培养
 
 
 
关于推销方面的书,现在可说是汗牛充栋,可值得真正信赖的能给你指导的书却不多,道理很简单,绝大部分是学者写出来的或是书商坐在家里编出来的。个别推销高手又由于经验奇特方法怪异,普通人觉得高不可攀。是否有些方法是普通大众一学就会很好掌握的,答案是肯定的。现在街上一些书把推销技巧看做推销成败的关键,一味地夸大推销技巧的作用,把推销技巧吹得神乎其神,这是本末倒置,会误人子弟的。一个真正卓越的推销高手最为重要的是建立正确的从业观念和态度,其次是如何有效地推销自己,最后才是推销技巧。要成为一个卓越的推销家始终要在态度、知识、技能、习惯这四大方面下功夫。写了以上这些,道理十分简单,那就是读者对推销有个正确的认识,以免适得其反。

    一、茫茫人海,何处寻找准客户  

  一个新进推销人员,最为头疼第一件事那就是茫茫人海,何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友,由于不知道上哪里找客户,上班以后印了名片,主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东,背面就往西。往东往西干什么?去找谁?白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。  

  有一个推销新人干了一周工作以后,因为找不到顾客,心灰意冷,因此向主管提出辞职。

  主管问他:“为什么要辞职呢?”

  他回答:“找不到客户,没有业绩,只好不干了。”

  主管拉着这位推销员走到窗口,指着大街问他:“你看到什么没有?”

  “人啊!”

  “除此之外呢?”

  “除了人,就是大街。”

  主管又问:“你再看一看。”

  “还是人啊!”

  主管说:“在人群中,你难道没有看到许多准客户吗?”  

  推销员若有所思,恍然大悟,感谢主管的指点,赶紧努力去对找顾客。

  这则故事给我们的体会很深:顾客来自准顾客,问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户,等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产,他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”,这样才懂得如何去寻找?

    二、准客户的三项条件 

  所谓准顾客,就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件,准客户是这样的一个人(MAN)。 

  钱(MONEY)  

  钱,这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族,你向他推销一部奔驰车,尽管他很想买,但付得起吗? 

  权力(AUTHORITY)

  他有决定购买的权力吗?很多推销员最后未能成交的原因就是找错人,找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务,与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是当总经理的是他的太太。你想想看,一家公司太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人,比如小孩想买玩具,他是使用者,决策者可能是妈妈,购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

  需求(NEED)  

  当你推销的对象,除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调,你再向他推销空调,尽管他具备购买能力即钱(M)和决策权即权力(A),但他没有需求(N),凑不成一个人(MAN),自然不是你要寻找的人。  

  具备以上三个条件的人(MAN),就是我们要找的准客户。  

  当然在推销实践中,很多方法是千变万化的,要懂得灵活运用,不要墨守成规,教条主义。

    三、寻找准客户的基本方法  

  缘故法:将产品直接推荐给你的亲戚好友,如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

  介绍法:请求缘故关系或现有客户为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。 

  陌生拜访:寻找好拜访对象,直接上门拜访,这种方法是推销员长期生存之道,挫折感很强,但也最能煅炼人。  

  DM:制作经过特别创意设计的,具有吸引力与感染力的宣传资料,大量寄发给潜在的客户,或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。 

  职团开拓:可选一家少则数十人,多则上百人,而且相对稳定的企事业单位做推销基地,并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销,在一家银行就有100多人购买,他花了3个多月时间,一个科室一个科室地推荐。

    寻找准顾客三项原则  

  随时随地寻找准顾客,一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机,比如:座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作,在一家电脑公司做销售,初来乍到人生地不熟,他想了一个拓展人际关系的好办法,周六、周日她去必登山,音乐会、演唱会一定去,可谓每会必到,认识了很多准顾客,业务做得很红火。  

  妥善运用人际关系 每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立良好的人际关系,把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进推销员做指导工作,其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如:亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户,一个一个地拜访。  

  记得人际连锁效应 大家一定记得,大多数人结婚都有宴请10桌以上宾客,专家认为每个人背后都有250个朋友,而人天生有分享的习惯,这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户,运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单,逐渐裂变,一生二,二生四,四生八,这样会事半功倍。 

  寻找准客户方法简单,重要的是用心和坚持。市场是最大的教室,客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。    

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