电话销售---掌握前八秒

转载 2006年06月05日 22:45:00
掌握前八秒

  八秒钟很短吗?看看以下的故事,你就会知道八秒钟会发生很多事。

  几个月前,知名顾问帕利奈罗(Tony&nbspParinello)顺道载销售人员丹尼尔一同上班,车上,两人一起复习电话行销技巧。帕利奈罗对丹尼尔说,一项研究显示,接通行销电话后,你只有八秒钟的时间可以取得对方的注意。

  丹尼尔满脸狐疑说道:「八秒钟太短了,喘口气都不够,哪能与对方进行有意义的交谈?」丹尼尔说话的时候,正巧踫到红灯。等到绿灯亮时,帕利奈罗仍旧踩着剎车,开始数着一秒钟、二秒钟,后面的车子已开始按喇叭,当他数到四秒钟时,丹尼尔催促快开车,等到六秒钟时,后面的人已下车准备走向前来,等到八秒钟时,不耐的喇叭声已响彻云霄,许多人已开始叫骂,这个时候帕利奈罗才开动车子。丹尼尔自此之后再也不质疑八秒钟太短!

  八秒钟虽然不长,但是行销电话掌握前八秒却是关键。只是,你如何快速在八秒钟内吸引潜在顾客的注意,不挂你的电话。以下是帕利奈罗近日在创业家杂志(Entrepreneur)提出五个关键开头用语:

  一、介绍。通常若是管理阶层人员接到行销电话时,他们的响应方式是:「珍?史密斯,你好!」你的第一步仍是重述对方的名字,如:「史密斯小姐吗?」切记以正式的称呼称之。这个时候史密斯小姐就会放下手边的工作,注意你要说什么。但是,多数业务人员的开头却是:「嗨,史密斯小姐你好,我是威利,ABC保险公司。」帕利奈罗指出,这种方式很快就会遭到拒绝的响应,对方很可能就会要求你先寄书面数据,或是以各种理由终止交谈。

  二、轻松用语。这是让对方不会拒绝你的方法。当你重述对方的名字:「史密斯小姐吗?」对方响应:「是的。」这个时候不要直接指出你的名字、公司的名字或产品等,这个时候要建立关系仍太早,你可以用以下比较轻松的用语:
  1.很高兴最后终于与你通上电话。
  2.谢谢你接我的电话。
  3.你的时间很宝贵,我会尽量长话短说。

  三、钓饵。接着,你必须设法引起对方的兴趣。譬如,你可以说:「我们公司这一季已帮助五家卖小机械的公司减少12%的营运成本,他们没有裁员,产品品质也都没有受到影响。」尽量让你的句子简洁有力。一般而言,如果你的钓饵发生作用,这个时候对方就会打断你,他可能这么说:「这听起来很有趣,能进一步说明吗?」或者,他可能直接表示没有兴趣。

  四、指出名字。当对方接收到钓饵的信息,他也明白你的目标,这个时候再说出自己的名字与公司名称。

  五、结尾语。如果你没有被中断,你就得准备结束行销电话的开头语,试着运用以下几种方式:
  1.史密斯小姐,不知道这是不是你这季/年主要的目标?
  2.你想不想在今年达成这个目标?
  3.你想进一步了解这个讯息吗?

  八秒钟很短,但是却很关键。

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