设定目标,成为专业的销售人员

转载 2006年06月05日 22:54:00
设定目标,成为专业的销售人员

  设定目标,成为专业的销售人员

  没有目标的销售人员,当然也会有所收获,但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取,但又必须去争取的事物。

  制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功,但是,不制定目标,就不能充分发挥其自身潜能。

  特别是对一个销售人员,如果没有目标,我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标,我们就不知何时该庆祝胜利,我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下,我们就会失去工作重点。

  不伸直手臂,您就够不着顶部,而制定目标则能使我们把手臂伸直。

  “我希望有很多的钱”!

  “我希望有辆好车”!

  愿望人人都有,但是,您希望您有多少钱?您希望有一辆什么牌子的好车?与之鲜明对比的是:

  “三年之内,我的年收入要超过20万元”!

  “明年年底,我要拥有一辆宝马跑车”!

  这中间的不一样是那么明显,您是否也这样地去想过呢?记住,愿望不是目标。

  设定有效的目标

  每个人都曾有过梦想,有些人能使梦想成真,但有些人的梦想成了幻想,或者,不再存有梦想。主要的原因是什么呢?原因在于,他能不能定出正确的目标。

  如果您希望您的愿望能够实现,那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。

  摆脱所有干扰,找一个安静的地方,认真思考您的目标。拿出纸和笔,不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。

  目标要怎么定,才明确呢?目标要怎么定,才能完成呢?您可以从6“W”2“H”的角度去思考。

  6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标?一定要数量化,例如,每星期慢跑三次,每次20分钟,有了数量化的目标,才能知道您目标达成了多少,哪些地方还要加把劲。

  第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如,三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。

  第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。

  第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。

  第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做,确定这样做的理由是正确的。

  第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性,让您能有不同的选择方案。

  另外,2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行,如何去做。

  第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。

  如果您能够从6“W”2“H”去思考,您如何达成成为专业销售人员的目标,相信必定能够逐步实现您的目标。

  有效目标的特性:

  1、具体

  概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起,首先必须具体。这是重要的一步,往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标,您就有了要实践的东西。在这个阶段,消极的想法很容易爬进来:“我最好不要太具体,不这么做又能怎么样呢?”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运:“明年我将赚更多的钱。”

  2、可行

  本季度末我要赚到100万元,这是一个非常具体的目标。但是,您是运输代理的销售新手,最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱,但是您要赚的100万可不是在这里,因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。

  3、需要超越

  可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力,但必须是可信的。如果不可信,您就不会有达到目标的信心,也就不可能达到您想达到的境界。

  4、可以衡量

  衡量的标准多种多样,如果您定位在每天能够收入多少钱,我想这不是您的初衷。特别对于销售来说,您的目的是在找潜在客户,您的定位应该是投入,是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果,只要您把工作做好,钱财自然会随后而至,而且会源源涌入。

  5、组织安排

  我要赚很多的钱,这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务,意外事件的安排等等,甚至包括怎样安排您的生活。

  6、过程中可以检查

  三个月赚10万是您的目标,但是您每个月目标是什么?。第一个月8万,第二个月10万,第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标,有了这些小目标,您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,您可以评价您的每一个进程是否合理。

  确定实现目标的步骤

  设定长期目标时有三个方面的因素要考虑,就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是:

  长期目标

  中期目标

  短期目标

  每个阶段目标的主要内容:

  1、长期目标

  您设定的长期目标应该是明确的。换句话说,20年中我希望住在一所大房子里,并且经济独立。您也可以说,20年后我希望住在海边的一所大房子里,拥有200亩占地面积,以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。

  您的长期目标也许不是这个样子,但您需要这样的具体。

  2、中期目标

  当您设定完长期目标时,将它分为两半,设定一下10年期的中期目标。10年相比20年,其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半,直到您得到了1年期的短期目标时,再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标,那么您就能进行最快的调整。

  3、短期目标

  短期目标是您应该最为关注的目标。

  短期目标的设定不要超过90天,这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是:建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移,不要在意识中否定它,不要等明天、下个星期,而是立即行动。

  比如,如果其中一个目标是买辆××汽车,那么开始行动,按计划在90天内买到它。它会给您带来动力,而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完成。

  设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后,要达到这个目标感觉压力过大,那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心,您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。

  致力实现您的目标

  工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫,原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高,就可能会使您踌躇不前,虽然可以满足意识的目标实现,但这种层次的目标是没有太大帮助的。

  任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人,明天定会有所收获。对我们来说,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的;在今天追求短期利益的社会里,长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低,那您的所得也会较低。

  下定决心,满怀热情,将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识,直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚,就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量,实现目标的决心就越大。决心越大,实现的目标也就越多。

  即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。

  如果希望改变您的生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。因此设定一些目标,将您的动力发动起来,使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活,拥有渴望的新生活或您希望的任何事。

  正如麦克尔?杰克逊、惠特妮?休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径,每一个行业达成专业都有一定的条件。那么,做一位专业的销售人员,也必定有一定的要件。

  练习一:专业销售人员的要件

  什么是专业的销售人员的要件呢?请利用20分钟的时间分组共同讨论,并将讨论的结果写在纸上,再请指派代表发言,发言完后,请参考“参考资料一”。

  参考资料:专业销售人员的五个条件

  ●正确的态度:

  自信(相信销售能带给别人好处)

  销售时的热忱

  乐观态度

  Open-Mindedness

  积极

  关心您的客户

  勤奋工作

  能被人接受(有人缘)

  诚恳

  ●产品及市场知识:

  满足客户需求的产品知识

  解决客户问题的产品知识及应用

  市场状况

  竞争产品

  销售区域的了解

  ●好的销售技巧

  基础销售技巧

  提升销售技巧

  ●自我驱策

  销售区域彻底访问

  客户意愿迅速处理

  对刁难的客户,保持和蔼态度

  决不放松任何机会

  维持及扩大人际关系

  自动自发

  不断学习

  ●履行职务

  了解公司方针、销售目标

  做好销售计划

  记录销售报表

  遵循业务管理规定

  了解各种合约

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  • isceo
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  • 2012年09月20日 09:10
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  • xhanwu
  • xhanwu
  • 2011年12月15日 22:31
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