网络营销+电话营销之精华教程(一)

转载 2006年06月06日 06:47:00

网络营销+电话营销之精华教程(一)

 

本教程(一)主要包括:基本流程、销售策划、销售主线、销售以后。教程(二)将会包括:销售团队、系统管理

 

一、基本流程:

 

二、销售策划

    销售策划主要内容包括分析决策,市场推广,销售准备(资源网、话术、文档)和销售参考(产品、同行)。

 

    1、分析决策为你提供基本的分类分析和全面的综合分析。
   

    (1)、分类分析包含了订单、商机、潜在客户基本分类如来源、行业、地区、相关产品、销售金额等方面的分析;

    (2)、综合分析包含目标客户开发进度、潜在客户跟踪情况、潜在客户发展趋势、商机发展趋势、订单发展趋势、团队销售排行榜等等;
     这些分析图表结合,而且个人与团队分支清晰,让销售经理最清楚地掌握团队的运作和以后的销售重点;为销售人员在筛选,开发,跟踪客户时提供了最有价值的参考。

 

    2、市场推广主要提供推广活动管理,可记录如展会、网络推广、上门推销、吃喝推销等活动的具体情况和相关费用。

 

    3、销售准备为你在销售的时候提供必要的准备信息。如资源网、话术和文档。
      在这方面本系统已收集了大量现成的资料,包含数百条有代表性的网上资源和很多实用的话术。当然你也可根据自身情况进行合理的个性配备。


    4、销售参考包含具有树型分类管理的产品信息和多面的同行信息。无疑,这也是销售人员的必备品。

 

三、销售主线:

    销售主线主要内容包括客户收集、客户筛选、客户开发、客户跟踪、商机销售和订单跟进。还有个人资料管理:我的客户、我的联系人、我的联系记录和我的订单。这条主线与客户各个阶段的划分息息相关:

 

(一)、客户收集。

 

    客户收集的路径有很多:

        1、因特网网络收集(到“相关的行业网”就比较多、)。

        2、行业杂志。

        3、报纸

        4、朋友介绍

        5、电视

        6、以上等等媒体。

(二)、客户筛选。

    

    通过第一步的客户收集后,接下来就是客户筛选。

 

    客户筛选的对象是储备客户,分个人储备客户和共享储备客户。
个人储备客户只能给个人筛选,而共享储备客户可以给团队里所有销售员筛选,但有一定数量限制。用系统列出了多种非常有用的筛选条件,让你很快找到所需的目标客户。

 

(三)、客户开发

 

    客户开发的方法主要有:

 

         1、网络营销

         (1)、 网络的通讯工具(QQ、POPO、聊天室、论坛留言、聊天室、E-MAIL、留言板等等)把产品的具体内容传过去给客户,或传真。

         (2)、进一步通过电话与客户沟通。————电话营销。

        

 

        2、电话营销

          (1)、通过客户收集及客户筛选之后,通过电话与客户沟通。

          (2)、传真产品介绍,宣传资料给客户。

      

    客户开发的对象是目标客户,分个人目标客户、占有目标客户和共享目标客户。你可以对个人和占有目标客户进行开发,当有需要你也可以从共享目标客户里进行占有,数量有一定限制,你可以通过释放、占有的操作进行缓冲,直到开发出有价值的客户,并把之向上转化成潜在客户或商机客户。

 

用表格把客户开发进程分为:
01等待开发
02开发-电话错误
03开发-没人接听
04开发-找不到当事人
05开发-对产品不感兴趣
06开发-对产品感兴趣但购意不明
07开发-对产品感兴趣并有购意
帮助你的客户开发工作进行得更有条理和更有效。

 

(四)、客户跟踪

 

    客户跟踪的主要对象是潜在客户,分个人潜在客户、占有潜在客户、共享潜在客户和个人成交客户。它的跟踪原理与客户开发相同。在具体细致的“正在跟踪..."中,你可以方便的添加联系记录,设置回访提醒和调用销售工具(包括话术、文档、消息、EMAIL、传真等),把成交可能性较大的向上转成商机或把已无太大跟踪价值的客户下扔成储备客户等。

 

(五)、商机销售

 

     商机销售的对象是商机客户,并把商机分成正在销售、已暂停和已结束三种状态。在具体细致的“正在销售..."中,你可以方便的添加联系记录,设置回访提醒和调用销售工具(包括话术、文档、消息、EMAIL、传真等),打印多款可自定设计的报价单。如成交即可直接生成订单。

 

(六)、订单跟进

 

    订单跟进帮助你轻松进行收款和发货工作,以及跟单事务的记录。

 

四、销售以后

 

销售以后包括用户投诉,服务请求,用户管理和必要的客服助手(常见问题、产品缺陷)。

 

    1、用户投诉详细地记录了用户对产品的反馈和投诉信息。它设置了多种处理方式,如果当场解决不了的可以生成服务请求,由专门的服务人员进一步跟进。

 

    2、服务请求记录了对用户进行服务的整个过程和相关费用。

 

    3、用户管理有条理的记录了产品用户的信息,使客服人员对自已的工作对象有全面的了解。

    4、常见问题记录了客服人员在进行客服工作时常遇到的问题和解决方法,方面客服人员在工作时调用


    5、产品缺陷是由客户投诉中总结出来的产品存在问题和解决方案,它对公司产品的进一步完善和改进有很大的作用。

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