说服客户接受高价产品的技巧

转载 2006年06月06日 06:53:00

说服客户接受高价产品的技巧

   在与别人谈判过程中,如何说服你的客户接受你的建议或意见,这其中有很大的学问。特别是在价格的谈判中。今就一些技巧和策略介绍如下:

    1、在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点,并说一些与同行相比略高的特点,尽量避免说一些大众化的功能。

 2、在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较,可以从以下几方面考虑,1)客户的使用情况(当然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非常了解——知其知彼)2)列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程,并同时展示产品和价格时,我们的客户的反映情况(当然,这些情况全都是对我们有利的)

    3、列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。

    4、列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。

    下面进行一段电话谈判演习。

    A:是某某公司吗? 我找一下B 先生。

    B:哦---你好!请问您?

    A:我想咨询一下你们软件的报价,我们想上一套检验软件。

    B:我们的报价是98800元。

   A:这么贵?有没有搞错?我们是防疫站,可不是有名的企业。(请注意非常高傲)

    B:我们的报价是基于以下几种情况:1从我们的产品质量上考虑,我们历时5年开发了这套软件,我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理,并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外,我们的检验软件能出检验记录,这在全国同行中,我们是首例,这也是我们引以为毫的。请您考察。

    A:这也太贵!你看人家成都的才卖5万元。如果有诚意成交,还可以再便宜一点。

    B:A科长,你说到成都的软件,我给你列举一下我们的与成都的软件的优缺点:咱们先说成都的,他们软件的功能模块很全,有检验、体检、管理、收费、领导查询等,但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深,就检验这一块来说,他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算,他实现的功能只是打印,而再看我们的,我们只需要输入少量的原始数据即可,计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷,另外,我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进。进行进一步的升级。

 A:不行,太贵。(态度依然强硬)

    B:你看A科长是这样的,咱们买软件不仅买的是软件的功能,更主要的是软件的售后服务,作为工程类软件,他有许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。我们向您承诺,在合同期间我们对软件免费升级,免费培训,免费安装,调试等工作,您知道,我们做的是全国的市场,再期间来往的费用是很高的,这我们对您也是免费的。另外,A科长在我们用户中也有象您这样的客户说我们的软件比较贵,但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了,因为满足了他们的要求,甚至超过了他们的期望。为什么?因为我们的目标是:利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距,尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。居我们的客户反映,应用上我们的软件对他们通过实验室认可也有很大的帮助。

    A:是这样啊!你们能不能再便宜一点啊?(注意:态度已经有一点缓和)

    B:有限A科长。你看一来我们的软件质量在这摆着二来我们的软件确实不错(我不是在吹牛)

    在10月21号我们参加了在上海举办的《上海首届卫生博览会》,在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家,他对检验、计算机、软件都很在行,他自己历时6年开发了一套软件,并考察了全国的市场,当看到我们的软件介绍和演示以后当场说:“你们的和深圳的软件再同行中是领先的”。这是以为专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖。检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。

    A:哦是这样啊!看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况,我们准备上你们的系统。(注意 他已经妥协了)

    至此,经过以上几轮谈判和策略安排,我们的高价格已被我们的客户接受,我们的目标已经实现了。

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