电话约人怎么才不被拒绝 2

转载 2006年06月06日 06:59:00
     电话行销法则(二)
    首先给大家分享一个真实故事:
    某晚,有个推销员在睡梦中突然醒来,因为他想到还有一业务电话未打,于是他马上起身穿好衬衣,打好领带才抓起电话去打,他老婆觉得甚是奇怪,就问他:"老公,你打个电话还穿得那么整齐干嘛,你要出去啊?"她老公回答:"我穿好衣服打电话,表示我对顾客的尊重,虽然顾客看不到,但我想顾客能感觉到我对他的尊重。所以,我一定要穿衣服打这个电话。"
    成功者就是不一样,连打电话都是如此。
    你不能忽略你未来要打的每个电话。
    以下是一些成功的电话行销观念,仅供参考:
    1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。
    2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。
    3、我喜欢打电话的对方,也喜欢我打电话的声音。
    4、电话是全世界最快的通讯工具。
    5、我打电话可以达成我想要的结果。
    6、我下一个电话比上一个电话都有进步。
    7、因我帮助他人成长,所以我打电话给他。
    8、我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的人,才能感动别人。
    9、我会成为电话行销的顶尖高手。
    10、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是等于他不够了解,我说话的角度也不是最好的。
    11、电话是我的终生朋友,我爱电话。
由于城市规模扩大,交通阻塞等原因,登门拜访式的推销效率越来越低,而成本却不断上升。这样利用电话进行推销,就成了快捷、节省的推销方式之一。总括起来,利用电话推销,至少有以下优点:(1)电话往往不会被拒绝。登门拜访,往往会被以种种借口推脱掉;利用电话推销,一般易于为对方接受,如果把电话直接打给对方的负责人,则效果更佳。(2)推销对象全神倾听,易于沟通。在电话中交谈,往往不会为其他人所打扰。且登门拜访,属于人与人的近距离接触,极易造成双方关系紧张,对方往往易产生戒备心理,急于摆脱推销员,不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触。对方没有被压迫感,易于接受有关产品的信息。(3)省时省力,效率高。登门拜访,往往需要等候,见面客套等环节,效率不高;电话推销对方会马上去接,节省时间。(4)工作环境熟悉,心理从容,易于摆脱被拒绝的消极影响。登门拜访,推销人员易于产生心理紧张,造成顾客怀疑;面一旦被顾客拒绝,又易于陷入失败的消极心理中,难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话,则由于工作环境熟悉,能够从容作答,如被拒绝,也易于克服消极心理。
  那么又如何利用电话推销呢?或者说,利用电话推销,需注意哪些事项呢?
  首先,应坚持有限目标原则。一般而言,电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象,排除没有购买可能的推销对象,以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之,电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会,它不能代替面对面的商谈,电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。
  其次,电话推销应和登门拜访或推销一样,要事先有一个推销计划。这个计划,就是一套或几套引导对方对产品引起注意,对推销员建立好感,积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁,如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划,在推销中就可以从容不迫,给对方以好感。
  再次,选好打电话的时间,避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出,可询问接电话者是否有其他人可以商谈,或问清对方什么时候回来,以便以后联系。
  第四,讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的话语,同样易于得到有礼貌的正面回答。像"您好"、"打扰您了"、"如您不介意的话"等礼貌用语,应成为推销人员的口头禅。同样,开门见山,也是较受欢迎的说话方式,拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。
  第五,电话推销不能急于推销,应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味,反而易于达成约会机会。比如,作过自我介绍之后,你可以说:"我想问您一下,咱们公司有没有这种设备?"如对方回答:"有",则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等,然后再介绍自己的产品,如对方回答没有,就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。
  第六,要留下对方姓名、电话、地址,并作好记录。询问对方姓名可在推销之初,也可在确定约会之后,但无论何时,都应先报出自己的姓名,这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容,边谈边作简单的记录是很必要的,这些资料有助于下一步推销的筹划,也可借此建立顾客档案。
  第七,约会时间,要提供两个以上的方案或形式供对象选择,应考虑到对方的方便。但含糊其词的约会,易为对方推脱。因此,较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比如"请问今天下午或明天上午,您哪个时间合适?"并进一步确定时间是上午九点,还是下午三点。
  最后需要说明的一点是,在大家共用一个办公室或共用一部电话时,应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方,还是对方有电话打过来,办公室内保持必要的安静是恰当的,一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑,都会砸了生意。同时,在对方打来电话时,应主动热情去接,如找某人,应迅速转达。如所找的人不在,应询问对方能否代为效劳,也可让对方留下电话、姓名,并问清什么时间回电话较为适合。总之,整体的配合,也是电话推销中提高业绩的重要因素之一。

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