电话约人怎么才不被拒绝 5

转载 2006年06月06日 07:03:00
 一、“人人人才”的用人观
    企业的核心竞争力是什么?撇开产品、技术、网络等等这些显性要素不谈,更多的人会把目光集中到人的因素上。而事实上“以人为本”的管理思想和意识也已经得到了管理界的普遍认可,进而推行到“人人人才”的用人观,如果用辨证的方法去判断任何一个人这种观念是极为正确和先进的。
    问题就在于,如何把“人人人才”这种观念和思维落到实处,让它真正的发挥出作用呢?
有一个假设:如果你是一个销售经理,在你的面前有两个销售人员,a销售员性格外向开朗;b销售员内向腼腆。那么你能告诉我究竟谁更适合担任销售工作吗?可能更多的人会选择那个性格外向开朗a,其实不然。如果我们换一种角度去思考,那个外向型的a会不会给客户带来的感觉是浮华而不诚实,反而影响销售呢?而另外一个内向型的b是不是会给客户带来的感觉是稳重、诚实可信,反而以此来赢得了客户的认可呢?所以很大程度上问题不在于销售人员本身如何,而在于做为一个销售经理,你如何去发现每个销售人员自身所具有的特点,然后根据这些特点进行指导和发挥,帮助他们扬长避短提高业绩。   
做一个产品最首要的一样工作是调研,充分的了解产品和市场,然后才能根据这些特点来做好计划,用人也同样如此。所以对于一个销售经理而言,首先必须对自己手下的销售人员有一个充分透彻的了解,只有这样,你才能有的放矢,帮助销售人员找到最适合自己的工作方法,提高业绩。所以,一个销售团队中,某一个销售人员的业绩不好,完全是销售员自身的问题吗?一个经常对着销售人员大吼大叫,指责这个指责那个的销售经理只能说明他的无能!
                          二、我们究竟卖什么
    作为一个销售人员,可能每个人都会想:我们究竟卖什么?而回答这个问题也是一个销售经理所必须做的一个重要工作。作为一个销售经理,你必须明确的告诉你的销售团队:我们究竟在卖什么?这也是对销售人员培训的一个基本内容。
    那么我们究竟卖什么呢?
   卖产品——这是一个最直接的,也是最愚蠢的答案!
   卖功用——这是一个看似合理但却会害死销售员的答案!
   ……
  因为有这些答案的出现,所以才会有那些对着客户背说明书的销售人员。要回答这样一个问题,我们首先要解决这样一个问题:客户为什么要买我们的产品?针对不同的客户我们将会听到不同的答案,经销商会说,我买产品是因为一它可以为我带来利润,二买你们的而不买别人的,是因为你们的产品更让我省心(售后服务、技术支持等等);终端消费者可能会说,我买产品是因为我某某地方需要它,它能给我带来某某好处等等,不一而足。答案纷繁芜杂,然而归结到一点,客户之所以买我们的产品是因为我们的产品能够为他们带来利益!所以我们卖什么呢?我们是在卖利益!
  只有让这样一个答案深深的扎根于销售人员的思维深处的时候,销售人员在和客户洽谈业务的时候,才会处处围绕着客户的利益展开话题,也就是说销售人员和客户的话题就不再仅仅局限于产品这一块,而是一套解决方案!
  一个连卖什么都搞不清楚的销售员会做得好吗?
                            三、管理的基本内涵
    管理一直以来都是一个非常复杂的话题,但是我所理解的管理就是两个字:服务!这就是管理的最基本的内涵。一位优秀的销售经理会告诉你:我是这个部门得最大的服务员。事实上也的确如此。
    管理就是服务,销售经理的责任在于明确某一个时间段部门的任务,同时给销售人员提供完成任务所需要的条件。销售管理的最基本的作用就是要运用各种手段创造出一个和谐、自然、高效、充满激情和活力的平台,让销售人员在这样一个平台上最大限度的发挥自己的能力,提高业绩,实现自身价值。
    所谓的奖励、惩罚、各种管理报表等等管理工具都是一个为这个平台添砖加瓦的手段,其基本的出发点都是为了让销售员更好的提高业绩,为销售员销售工作的展开做好更好的铺垫和服务,最终能够提高整个部门的销售量。
    把管理的基本内涵作为一个话题来讲,是希望我们的销售经理能够积极的转变思路,明确自己的工作性质和任务,为销售经理运用各种管理手段的时候提供一个最基本的思维出发点。按照传统的管理思维,管理的核心是控制,经理的工作实质就是控制员工的行为,以使他们能够完全按照管理层的意思完成工作。这种观念和管理和服务的管理观念之间的差别就象营销理论中的“产品导向”和“消费者导向”之间的差别一样。他忽视了管理的对象和目的。
    所以作为一个销售经理,他的管理思维其最基本的出发点和最终的归宿都应该是最好的服务于销售人员,更好的为销售人员开展工作提供必须的条件,使得销售员在这样一个平台上能够最大限度得实现自我价值。
    把管理理解为服务,对于管理者而言,是一个方向性、思维性的东西,而不是手段。

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