销售----摧龙六式-读后感

转载 2013年12月04日 17:13:00

售前准备工作

  1. 销售人员分析计划拜访的用户,尽可能多地获取销售人员已经掌握的客户信息;
  • 了解客户方面接待我方人员的具体人员及其职务,包括其可能关心的信息;
  • 了解该客户在之前采购方面的一些习惯及偏好,便于在推介产品过程中避开一些敏感话题;
  1. 与销售人员沟通销售策略,最好统一口径,这样就可以确保在用户现场时我方人员基本意见保持一致;
  2. 售前样例一定要准备充分,各类反映产品特性的样例均需要做到样例对应;
  3. 电脑最好之前充满电,在用户现场,很难找到合适的电源,不要让这些小细节影响到产品推介的进程;
  4. 名片、随身记事本、产品宣传页、产品自动演示等工具;

售前沟通工作:

  1. 见到用户后,不要急于介绍产品,要与用户来谈一谈自己对包装市场以及包装企业的一些看法和观点;让用户感受到你的专业性和职业化;

比如:包装行业的发展趋势是越来越多的短版活, 少量多样化,日本、欧美等国家的包装印前处理越来越自动化,以便减少出错率;包装行业的柔版印刷趋势(环保、承印材料多样,印后加工一体化);印前流程一体化解决方案的好处;

  1. 与用户沟通完大的市场情况及行业趋势后,把谈话重点转向客户本身,关注客户目前的作业流程,部门人员状况,作业流程过程中最困难的地方和容易出错的地方,用户最希望改善的工作环节,用户因为某些失误而造成的生产事故等;在了解这些问题时需要站在客户的立场,依据客户所介绍的问题结合之前我们的一些案例与用户进行沟通,尤其说一些类似的案例,有助于引起用户的共鸣。
  2. 针对用户所提到的问题或是希望改善的工作环节,对用户进行产品对应功能点的介绍,在介绍过程中也以用户的视角进行,先把功能如何解决用户的问题解释清楚,然后再介绍该功的其他效用。 在介绍过程中一定要注意不要将产品的功能将得过于完美,以免用户产生逆反心理;在介绍过程中,不用急于打开电脑为用户演示功能,可以针对宣传页、用户的一些样张等进行介绍,这样的介绍方式用户感觉会比较亲切;用户也相对更容易接受这些新的功能;
  3. 接下来,就要询问用户的感受,了解用户在听完这些有针对性的产品介绍后对产品的理解和接受程度;可以试探性地询问用户是否需要软件实际演示;如果用户比较感兴趣,一般都会愿意看产品演示;此时就可以将刚才口头介绍的那些功能进行演示以及再次的功能介绍,于是用户就听了两遍功能介绍,这样用户对产品的印象就会更加深刻;在讲解过程中,可以依据用户的喜好,调整讲解的功能点先后顺序,并且可以将产品的其他功能点衍生出来为用户进行介绍;
  4. 在沟通过程中要经常进行新需求的挖掘工作,多询问用户的需求,多挖掘他们关心的技术点;这对于产品的长期发展非常有帮助;
  5. 在沟通过程中要善于把握用户的心理以及用户的性格特征,便于销售人员后续有针对性地进行一些销售活动;
  6. 不要急于报价;在前几次产品沟通过程中,不要急于向用户报价,越是急于销售,越收不到好的效果;一定要沉的住气;客户一旦询问价格,告知价格不重要,产品是否对用户有用才是最重要的;
  7. 与客户沟通时,也可以询问一下客户是否有其他的需求和需要定制开发的个性化要求,这样会为一些深度合作打下基础;
  8. 在多次拜访后,可以陆续将产品的方案以及报价发送用户,报价时最好使用多层次报价的方式,这样才会让用户感觉有多个选择,从而更容易采购产品;

沟通小技巧:

  • 有些经验比较丰富的用户,对于新产品或是新技术接受起来有一定困难,因此与这些人员沟通时就会感觉比较困难;对于用户所抵触或是不喜欢的功能,一定不要过于强调,也不要一定试图说服用户,在尝试说服的过程中,依据用户的反馈情况,对于用户坚持的内容,只要该讲的理由都解释清楚就可以了;应该花费力气在另一个点上,多在与用户契合的点上下功能,做到和用户理解认识保持一致即可,这样会避免用户反感;
  • 除此之外,在经验丰富的技术人员面前,保持一定的谦虚很重要,当然,这是在保持自己专业、自信的基础上,我们对技术人员越尊敬,他们越会为我们提出更多的专业的需求,也会更加合作;
  • 隐藏住自己的真实盈利点,把顾客的注意力集中在他们认为“货真价实”的地方。
  • 说客户想听的话,说客户感兴趣的话,并以客户喜欢的方式说出来。我听过一个很有意思的故事:

       有一只非常美丽的凤凰飞到鲁国栖息,鲁国人看到它,无不被凤凰的美震慑,认为它是吉祥之物,于是就将这只凤凰捉来送给皇帝,凤凰被养在一个非常漂亮的大笼子里。吃饭时间到了,皇帝将妃子吃的食物送给凤凰吃,可是凤凰却不吃。皇帝又将自己的食物送给凤凰吃,凤凰还是无动于衷。皇帝急了,昭告天下厨师做出最精致美味的食物,可是,凤凰仍然一动也不动。

       数日未进食的凤凰眼看着就要死了,在凤凰临死前,皇帝的部下找到了一个自称听得懂鸟语的人进宫。皇帝让他问凤凰为什么不吃?只见这个人走到凤凰前说了几句话,凤凰果然开口了。“快告诉我,凤凰对你说了什么?”皇帝急着想知道。“启禀皇上,”懂鸟语的人回答:“凤凰说它只吃果子。”“来人啊,赶紧把最甜美的果子拿来。”皇帝大声命令。就在此时,饥饿的凤凰垂下头来,结束了它的一生。

       在上述的故事中,皇帝最大的问题在于,他只是一味地强调自己的想法,要大家做出最美味的食物给凤凰吃,却没有考虑到凤凰的喜好。

       许多产品或销售人员为客户介绍产品时,很容易犯皇帝犯的错误,尽管热情无限,一个接着一个地说明,却没有考虑到客户的需求是什么;也不察言观色,看看客户是否不耐烦,就算讲到口水都干了,客户不但不会买,说不定还觉得很烦。

       我觉得我们需要在客户沟通时应该表现得很有活力,很有自信,并且暗中观察客户的行为和表情,从谈话中找出客户的需求和喜好。

       我了解过行为心理学上的一些暗示,一个人在聆听时,会做出不同的肢体动作,不同的动作代表着不同的意思:

当客户背靠着椅背,跷着二郎腿,双掌十指交握在胸前时,表示这是一位很自信的客户。

当客户坐得比较正,背往前倾,双掌交叠放在膝盖上时,表示这是一位比较愿意开放心胸倾听的客户。

当客户背靠着椅背,双臂交叉抱在胸前时,表示这是一位防卫心较强的客户。

当客户一只手放在桌上,另一只手抚摸着下巴时,表示客户正在评估你的想法。

当客户一只手放在桌上,手掌无意识地敲着桌面,另一只手放在下巴,头略低时,表示客户感觉紧张。

当客户背靠着椅背,双臂放在椅背上时,表示客户觉得无聊。

       最后我觉得与客户沟通时,一定要真诚,不要让别人觉得你就是在推销你的产品,要让客户觉得你真的是与他站在同一战线上,帮助他解决问题;这样才能赢得客户的信赖,让客户将自己的心里话心甘情愿地讲给你听。这样你就可以真正获得需求。

真诚是发自内心的,只有真正真诚的人才可以打动客户,装不得的。所以对于真诚的人来说,事情会更加容易有进展。

拜访后续工作:

  1. 对于客户提出的要求,需要及时反馈给客服部门,并和开发部门讨论;
  2. 通过电话以及邮件的方式向客户表示谢意以及帮助用户构建新系统的诚意;
  3. 信息需要在公司内部团队共享,告知相关的人员,大家保持说法一致,信息互通;
  4. 需要将客户的大致情况登录入CRM系统,便于以后查询;

 

 

以下是我看完摧龙六式后,结合我目前的工作所写的一些感受。

 

       作为产品、市场人员,摧龙六式中 “挖掘需求”式中的需求分析及挖掘工作,以及“呈现价值”中的产品方案推介工作,这两点是产品人员最为重要的环节,也是产品、市场人员与销售人员之间交互的最重要环节。具体分析图示如下:

 

  1. 销售人员在最初通过发展内线、组织结构分析、客户资料搜集等环节工作,对客户的情况进行把握,尽可能多地拿到客户的信息及背景资料;
  2. 下面是依据摧龙六式填写了我自己所理解的各自内涵(下图括号中)。

 

 

 

 

回收帐款

(售后服务)

 

 

嬴取承诺

(报价、签单)

 

呈现价值

(产品方案登场)

 

挖掘需求

(深度了解客户)

 

 

建立信任

(沟通感情)

 

 

客户分析

(搜集资料)

 

 

客户

 

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