销售所面队的各种客户

转载 2007年10月01日 11:17:00
谈到销售,这是一个宽泛的话题,这个社会是人就可以做销售,而这个社会到什末时候也最缺销售人才。
  
  那末如何做好销售呢?在无形跟员工或朋友的交流中,经常会被问到这个问题。经过多年销售工作之后,无形得出如下的结论:
  
  销售工作,尤其是大客户销售工作的最高境界同时也是最高招数的应该就是这两个字----感动!与人斗的极致状态不是打败了他或消灭了他,而是俘获了他的心,这样一个状态下,他就不再是你的敌人或者你乞求的客户,而是一个心甘情愿为你做事的忠实支持者。所以,我们做大客户时,务必要求达到这种状态,才能说是工作做到了家了。然而,说来容易做来难,如何让客户感动却绝非是一两日的修炼可以达成的境界。
  
  既然是做人的工作,就必须深入了解你的工作对象的深层次需求或喜好。对症下药才能立竿见影。所以说,真正的销售高手是把功夫下在了对客户的研究上,研究透了一个人之后,再做工作就事半功倍了。在这里,无形谨举几例如下:
  
  政府官员
  
  这是一个比较难对付的客户群体,有人说过中国最优秀的人才全部集中在政府,所以跟这批人精打交道就尤其费脑筋。然而却也不是没有办法,就像练武的人有“气门”之说,是人都有关键点。比如政府人员的“政绩意识”,就是最大的一个点,面对政府客户,你要始终切忌帮他实实在在地考虑如何树立政绩,做到这一点便深得其心了。另外,政府官员尤其是成功的官员,或多或少都会自恋,到今天的位置全靠努力打拼,所以英雄惜英雄,如果你能让他从你身上看到自己过去的影子,那末你就很可能获得他的垂怜。无形过去对这一点应用颇多,效果往往不但能做成业务,还能结到忘年交。
  
  企业老板
  
  这是一个不太容易说动的群体。大凡成功企业老板,都会有自己的冷静思维,不太会因为销售人员的巧舌如簧而改变观念。但这个群体也有他的关键点。首要的就是他们关注的是企业的发展与风险规避,而很多时候往往是后者更是重中之重。所以面对老板,你也要有老板的思维,从这两个角度入手,为老板设身处地的考虑,那末你的成功就是迟早之事了。其次,与政府官员的第二条类似,就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情,继而对你垂怜帮携。无形曾经有一个客户,在一次投标中感动于无形的出色,以至于一年后自己出来做老总时仍指定手下人员采购无形的产品。
  
  各级职员
  
  这是我们经常要面对的群体。这个群体的特点是有一定的岗位职权,却又受到各方面的制约。所以,当面对这个群体时,一定要体会它们的难处,让他因为跟你的这单生意在单位里能够树立成绩且上下左右有个交待。因此,为此你要替他想到如何向领导、同事很好的交代,而不只是自私的让他帮你。当你努力把他的担心都稳妥地解除了之后,你们的合作就没有什莫问题了。要做到这一点却是很难的事情,关键是自己要学会了解情况,分析问题了。
  
  
  当然,销售工作不可避免的可能要谈到回扣的问题,但回扣绝对不是销售的高级手段。因为在现在这个年代,这是一个公开的秘密,竞标中但凡还有利润可图,哪一家都会动用这宗武器。所以有关这一点,无形并不认为有多少可研究之处。
  
  最后,有关感动,要做到这一点,无形体味最深的是你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑,才能真正感动别人;想法如果只是通过耍手段去实现“感动”,则早晚会得到报应。因此,还是那句老话----“如果真要作诗,功夫在诗外”,做好销售最终的要旨还是要学好做人!
 

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