《用户思维 众创时代下的用户获取.体验.转化与留存》读书笔记

一、读书感悟

全书通篇论述九种形式的订购制的商业模式，包括其优点，九种订购制的具体内容等，在今天的互联网中均可找到对应的例子。其中涉及经济效益和用户体验的平衡、 用户如何获取、 转化与留存、

决胜90天新用户培养期、 何时应该扩大规模等等概念。

ps:个人认为，书中提出的思路，例如用户获取，转化与留存，新用户培养期等等，是可取的，但是还要针对具体情况，具体考虑实施细节。

二、读书笔记

1、 用户思维

现在已是“用户时代”，得用户者得天下；

了解你的用户，产品才能打动你的用户；

产品与运营紧密结合的滚动方式是用户思维真正的打造动力。非纯产品和纯技术可以推断的用户思维

2、用户思维怎么做？

订购类商业模式，是行之有效的增加用户粘性、产生更高价值的商业模式。

企业经济效益

3、用户思维下的九种订购式商业模式

1）会员制

提供相关“必须”信息，并且有更新变化；

独特的信息或者专业性很强的信息(例如舞蹈相关，大数据相关)，并且信息经常变化，会员们需要了解这种变化；

有额外的产品或服务，卖给会员们；

ps:

B2B网站的利润最高，因为解决了实际的问题;

考虑会员制的性价比，例如会员整体性价比高于单次购买；

如得到、京东。

让你的用户成为你的会员。比如现在的“得到”APP，用户现阶段可收听免费产品，得到也出售精品付费产品，通过知识和大咖，产生用户粘性高的平台效应，且通过分享的机制刺激更多的人关注；

还有京东的plus会员，成为会员你可以有很多特殊权益，那你购物的首选平台很有可能就是京东而非淘宝了！

2）无限量供应资料库

“常青树”类似的资源(大批量的视频资源等)，给“粉丝”免费使用部分 + 订购全部

如百度文库，就类似是这个模式。

模式分2部分：

吸引用户到平台，平台产生用户感兴趣的内容；

通过销售漏斗将愿意与公司长期建立关系的部分用户转化为收费用户；

3）私人俱乐部

前提： 握有珍贵的富人/名人等的资源，这部分资源吸引了另一批人

对人或者公司，进入的门槛高(例如收取高额会费，年费等)，间接提高加入者的身份地位；

“俱乐部”的内容要“值回票价”，例如结交人脉资源、名人的演讲与分享等

任何一个保时捷的销售员都会告诉你：

奢侈品的购买都是基于情感选择，但是逻辑会证明这个选择的合理性。

PS:奢侈品、俱乐部，出售的是一种“身份认同”“社会证明”

4）优先权

前提： 基本服务已经有了很好的用户基础，升级版的产品/服务才会让人相信体验更好

拥有复杂的产品或服务

对价格不是过度敏感的用户

排队等候可能导致严重的后果

ps:机场贵宾通道、视频网站会员付费内容等，基本是行使了优先权。用户愿意为此而买单。

5）消耗品模式

前提：有稳定的产品供应链

有自然消耗的产品 + 不断补充时用户会感到烦

ps: 极简主义； 一站式维护；

如生鲜到家。

为用户提供生活必需品，用户定期订购，我们帮助用户节省更多成本，同时快递到家。

这里的核心是品牌。你必须控制你的产品，建立自己的品牌，给用户购买你的理由。用户越相信产品的独特性，就越能拥有更好地用户体验。

IT产品，除了功能外，还可以打造情感品牌，例如： 销售的是品质和舒适

6）惊喜盒模式

前提： 日复一日，让用户感到惊喜

拥有热情，市场定位清晰的用户+ 用户评分系统反馈；

ps:支付每月20美元，“汪汪宠物盒”将给你一个宠物狗礼盒，里面包含了宠物狗食物、玩具、饰品。

这类模式的核心是：标准化、多样化、可量产、品质。

我们要做好筛选者，保证产品的独特性。同时需要有强大的制造商网络和搞定物流。

PS： 防作弊过滤系统

7）简单化模式

前提：帮助人们减少日常琐事、容易忘，例如：日程管理，房子打扫，按摩，家具/窗户清洁

ps:有2个条件：事情用户必须做；不断提醒用户事情需要完成；

8）网络模式

用户体验非常好，用户口口相传，用户的口碑，比如：游戏，共享单车

如微信、QQ。

微信的发展基于：身边的人都在用。网络模式也是，通过特定的产品及明确的目标人群，让目标人群使用且分享；

9）省心模式

拥有高难度，昂贵，不可被替换的事物，可以通过风险管控来管理。家里老人监控，宠物追踪器

PS:你提供保险给用户，但是只在事情发生或者用户需要的时候才启动，类似预付款模式。

4、 用户如何获取

1）想想“10x”和“10%”

给用户10倍的信心、回馈，提供给用户物超所值的产品和服务；

2）打动用户的理性-打包销售性价比 高于单次销售

3）给用户下最后通牒（通知、提醒、暗示）

4）提供免费增值服务

5）提供试用-30天免费试用

6）将你的订购当成一份礼物提供（给用户新鲜感和惊喜）

7）给用户点一把火（给用户紧迫感）

5、 转化与留存

用户获取成本。新用户的销售与市场费用；

长期看，用户生命周期的总价值:用户获取成本一定要>=3

流失率 + 用户获取成本一起看，比较有意义

用户获取成本回收周期： 每新增一个用户，多长时间才能把成本收回来；如果周期小于6个月，意味着可以筹到更多钱，扩大规模了

ps:个人理解，增加各个节点的量，增加节点流转直接的转化率。例如以用户购物的访问路径为例：

提升关键点：拉新 + 留存 + 环节间的转换率

6、现金资源

拆东补西；

外部资金(小心被踢出局)；

提前收费；

7、扩大规模
1）降低流失率

2）黏性增加,使用时长增加；

3）补贴；附加服务；

4）决胜90天新用户培养期(客服回访；手写信回访等；手把手教会；)；

5）获得用户好口碑(减少终端用户的挫败感；让用户尽快获得成功感受；你做的，就是让用户在使用产品的用时对你发出真诚的赞赏)；

6）提前收费；

7）关注大客户(对价格不敏感)

8）对一个用户交叉销售多个服务/产品；

ps:个人理解

收入= 用户数(拉新 + 留存) * 客单(增值服务) + 广告收入 + 其他

新创企业~培养用户习惯，用户数增；