从倒爷开始 大学3年赚50万！

钱俊东：没有鸟飞的天空我飞过

     7月1日，钱俊冬从长安大学公路学院毕业了，他与自己签订了“用人协议”。

    钱俊东曾是一名贫困大学生，为了学费当起了“倒爷”。2000年至2003年，经过3年
的经营和积累，他拥有了一个50万元注册资金的公司，不仅替父母偿还了家里所有的债务
，还摘掉了“贫困生”的帽子，也成就了自主创业的理想。

    开学一周，掘得第一桶金

     2000年，钱俊冬考上了陕西长安大学。

    在报到处，攥着全家人东拼西凑来的2000元现金，钱俊东在报名的长队里一次一次退
到最后面。最后，他鼓起勇气找到学院的辅导员，争取到了缓交学费的机会。

    开学第3天的下午，钱俊冬正独自在寝室里翻阅新教材，一位师哥进来向他推销随身
听。正在这时，几位室友回到了寝室。结果，这位师兄没费多少口舌，书包里的4部随身
听以每部80元的价钱留在了他们宿舍。

    这件事情触动了钱俊冬，他隐约感觉到身旁有一个比较大的消费群。当天晚上，钱俊
冬一直在谋划着这件事，直到在梦里成为一名“倒爷”。

    通过打听，钱俊东很快知道了西安东郊有两处小商品批发城。周末，钱俊东走遍了两
个市场，仔细对比了很多随身听的性能、质量和价格，他用15元的批发价拿到那位师兄推
销的那种随身听。钱俊冬动用了仅有的存款，批发了6部随身听，拿到学生宿舍做了第一
笔生意，净赚了300元。这是他的第一桶金。他尝到了挣钱的快乐。

    之后，钱俊东一发不可收拾。课余时间，他特别注意观察同学们在使用什么样的消费
品，大家刚习惯用卡式电话时，他就找到了IC卡经销商，把更低廉的话卡介绍给同学，自
己小赚一点辛苦费。后来，游泳衣、考研的资料、英语磁带，都成了他倒卖过的物品。

    从底层做起，为了创业准备

    “当我在学校的第一届创业策划大赛中，获得前13名时，我创业的信心增加了数倍，
真想立刻成立自己的公司。”钱俊冬说。

    钱俊冬看过许多大学生创业的事迹，但他发现，其中的成功者很少。中国女大学生创
业第一人，原华中理工大学学生李玲玲凭借其发明专利得到10万元的创业风险金，成立了
天行健公司，由于缺乏经验，公司倒闭。

    为充实自己，钱俊东刻意看一些法律知识、心理学、市场动态、公关营销等方面的书
籍。钱俊东认为，当初，搞推销倒卖纯属个人行为，要创业最好还是先融入企业，先到有
发展前景的企业中去体验，这样才能在创业中发挥自己的创造性。

    因此，钱俊冬不但做推销，做策划，还为公司做市场调查。在推销中，他提高了自身
的业务能力；在做策划时，想像力也得到了发挥；在西安大红蜂生物科技公司担任销售总
监时，管理能力也得到了锻炼。“在进行业务谈判时，言谈举止要大方得体；进行产品推
广时，不要总夸质量，还要向对方分析市场需求；管理企业时，要有团队精神……”钱俊
冬总结了在企业工作中的经验。

     2002年，钱俊冬受同学的邀请去了重庆大学。在夜市摊位上，他发现经营米线生意
的竟然是几位重庆大学在读的研究生。钱俊冬问及为什么会出来卖米线时，几位研究生告
诉钱俊冬：以后的社会竞争将非常激烈，我们必须做好相应的准备。听了这些，钱俊冬的
心里燃起了一股冲动，酝酿很久的想法开始在脑海中逐渐清晰起来。

    回到西安，钱俊冬找来同学崔蕾和马光伟。当谈到对校园市场的开发时，3个人一拍
即合，决定成立一个校园信息服务中心，中心定名“三人行”，开展介绍家教、校园活动
策划、产品展示、市场调查以及小网站建设等业务。

    抓住商机，完成原始积累

     2002年9月，在迎接新生的时候，钱俊冬发现新生宿舍里的电话接线上都没有配电话
机，很多新生打电话都涌到电话亭和IC电话处。他立即召集“三人行”的成员商量给学生
宿舍里装电话机。由钱俊冬和学校联系，取得学校的允许和支持。崔蕾和马光伟负责购买
电话机，在很短的时间内给大一所有宿舍都装上了电话机，他们也小赚了一笔。

    接下来的几天，他们把业务扩展到了周围的几所大学。他们每人分一两所大学，结果
，没几天的功夫，周围十几所大学的新生宿舍全部装上了电话，最多的一天达2000门，最
多的时候一天收入竟有5万元左右。“三人行”里的“倒爷”们成了同学们羡慕的小富翁
。

    渐渐地，钱俊冬开始不满足于在校园里的小打小闹了，他坚信，到社会里去闯一闯也
一定能赚到钱。

    一个偶然的机会，钱俊东看到上海APEC峰会上各国元首都穿着唐装，西安是盛唐古都
，他断定今后这里会首先流行起唐装，于是召集了大家商议：做唐装。但大家都有一点担
心：和社会上的人做生意，会不会受骗？钱俊冬认为只要眼力准，考虑周到，就一定能赚
到钱。最后，大家被说服了。

    钱俊冬带着大家走访西安大大小小的服装厂和服装批发点，以便得到更准确的市场信
息。丝绸是唐装的主要材料，考虑成熟后，钱俊冬到无锡、常州购进了一批丝绸，没想到
货还在路上，订单就已经被抢完了，这一笔他们稳赚了近十万元。

     2003年，钱俊冬的“三人行”相继代理了移动校园卡、诺基亚手机等推广业务。学
生消费的日益扩大化和时尚化的趋势，加上中国移动和诺基亚等大型企业运营商的投资，
为钱俊冬“三人行”创业团队的迅速壮大注入了活力。2003年上半年，钱俊冬共计办理大
户卡、校园卡等业务达13万张，直接收益接近30万元。

    创办公司，欲实现更大理想

     2003年8月，“三人行”已经拥有了50余万元，准备正式注册成立自己的公司。由于
都是在校大学生，不符合注册企业的相关规定，公司一直不能顺利注册，后在西安高新技
术开发区管委会负责人的支持下，在西安高新技术开发区注册成立了第一家在校本科生全
资创业公司———西安三人行信息通讯有限公司，注册资金为50万，钱俊冬任董事长兼总
经理。

    钱俊冬每一本日记的扉页上都有几个显赫的大字：“没有鸟飞的天空我飞过”。“那
些当初看来是困境的日子，只是一些小坎，没有迈过去时它很大很可怕，但一经迈过去，
它便是一生历久弥新的永恒财富。”他在日记里这么说。

    （中国青年报）