打入客户内部做销售3

原创 2005年04月27日 22:37:00
作者: 李楠(《计算机产品与流通》)
2005-04-26 04:1 PM

唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……

拿更有价值的票
有价值的票,一票更比多票强……

孙:关于“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”的这个案子,我们已经成功拿到了信息中心主任于兵的一票(项目拍板人之一)。但是这个时候又进来了4家竞争公司,其中有2家清华下属的公司,实力很强。所以,为了扩大优势,我们必须继续争取评委,因为项目组一共3个人!

张:项目组另外两个人,一个是工艺处处长王寒,一个是工厂返聘的技术专家刘扶林。

王寒为人正直,负责任,不苟言笑,完全从工作角度出发,与5家公司的接触方式都一样,但是稍微倾向于技术相对出色的清华两家公司。

刘扶林这个人和蔼可亲,嘻嘻哈哈,喜欢讨论技术问题,想要把他请出来一起喝酒吃饭很容易,但是他对5家公司的销售态度都一样,和谁都能一起喝酒吃饭,一起聊天,而且认为哪家都不错。

所以,这2个人的真实想法全都让我无从判断。

孙:他们之中谁更重要?

张:王寒很重要。

孙:怎样判断一个人的重要性?这里的误区是,Sales往往愿意从客户职位高低来判断客户的重要程度,这是错误的。当然这是一个参考,除了看职位之外,我们更应该看他的采购角色。

什么是采购角色?简单说,有项目了,有单了,客户才有采购角色,他直接对这张单子负责任的。可能你接触的这个客户他的职位是副的,或者什么,但是他却直接 对这个单子负责,所以他的作用就是很大的。所以从采购角色来讲,于兵就是拍板人了,另外从技术方面来讲,他又是信息中心主任,所以你才做这么多的工作。

现在我们分析王寒和刘扶林,从采购角色上来讲,王寒是用户,以他的性格来看,他要说不用你的东西,于兵也没有办法,所以王寒比刘扶林重要。

那么现在的问题就是,我们去拿王寒和刘扶林哪一票?

赵:表面上看,刘扶林这一票好像更好拿,毕竟能近身。而且,Sales也好向老板汇报。因为毕竟和刘扶林吃饭,他能给你一些信息,比如其他竞争对手如何。这些信息都可以汇报给老板,说这个刘扶林已经是我们的内线了。但是,老板不知道,刘扶林可能是所有人的内线。

前不久我就做过这样的案子,争取客户的时候,我们就遇到了一个非常倔强的客户,于是为了省力就绕过了他,结果在评标的时候,因为他的坚持,其他评委只能在他的攻击下退却,我们就非常后悔当初为什么不接触他。

所以,王寒这个人比较难接触,但是要知道,你难,别人也一样难。如果你把王寒这一票弄到手了,也就代表别人必定失去这一票。

找准藤摸好瓜
瓜在高高架上,找准青藤再去摸……

孙:所以,王寒这一票比刘扶林的权威和价值都大。好,现在问题出来了,王寒这么大公无私的个性,我们怎么接触他?

张:最普遍的做法就是通过其他能够影响他的人来接触。

孙:那什么样的人才是能够影响他的人呢?

问到这个问题的时候,很多Sales都是拍脑袋乱说,认为和客户熟的人,甚至只要是一个单位的就可以。是这样吗?不是,往往在一个单位的人矛盾是最多的,因为这是一个竞争的平台。你知道他们之间发生过什么吗?你不找他还好点,这一找,人家反倒不帮你了。

现在我给大家一个“ 5C理论”,符合这5个C的人一定是可以影响他的人。

第一个是Celebrate,能可以和他一起分享喜悦的人。比如他过生日的时候,或者私人聚会的时候都请哪些人来,或者谁能和他一起下棋,打球……这些人一定是和他关系很好的。

第二个是Corporate,跟他合作的人,一般都在公司里。你看哪个领导上任之后,都会带上来几个自己的人,这样的人比公司里其他人更容易影响客户。

第三个是Console,客户能把自己郁闷的事倾诉给谁,这个人一定很重要。

第四个是Challenge,你要看这个客户特别听谁的话,能接受谁的批评,这个人就很重要。

最后一个是Culture,文化影响。看这个客户穿衣戴帽,举手投足都是受谁的影响,这个能够影响他的人一定重要。

那么你是怎么找的这个能够影响王寒的人呢?

张:我问于兵谁和王寒的关系最好,他告诉我王寒手下有一个小周,经常去王寒家,还给王寒的孩子补习外语,他们的关系一定很好。

赵:现在能够接近王寒的人已经找到,但这只是一根藤,我们要做的是顺藤摸瓜——摸到王寒的Burning Issue(燃眉之急),你是怎么做的?

张:因为我和小周的年龄、经历都差不多,所以接触小周并不费什么力气。之后通过小周了解王寒的家庭,得知王寒的收入本来就不多,而且他的太太在工厂配套的一个幼儿园做老师,收入更微薄,每个月只有2、300,所以家里的情况很窘迫。

赵:现在找到Burning Issue了,就是他缺钱,但是前面你也分析了他的性格,王寒属于刚正不阿型的,如果你把钱像给于兵那样给他,恐怕会惹怒他,所以怎么送出这个钱就变成关键问题了。

孙:要让这个钱变成能让他接受的钱,怎么办呢?我们就看导致他这个Burning Issue的根源在哪——在王寒的太太这个工作的收入太少!

那我们怎么办?在当地成立个办事处,让他太太来工作?——你想王寒会接受吗?这不是找死吗!

把他太太接到北京公司来上班?——这不是造成人家夫妻分居嘛!

赵:所以,这些都不是解决办法,Sales要真想送出这个钱,还真要好好动动脑!

孙:对呀,你想王寒这么谨慎一个人,Sales如果这样敷衍能行吗,再说以上两种做法也不是长久之计。

张:当时顺着这个思路往下想,他太太所在的幼儿园效益不好,因为在当地,家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带,所以没什么孩子去幼儿园。但是这个厂子下面还有一个小学,学生比较多,教师的工资水平还不错。如果能把

王寒太太的工作调到小学里,这个问题一定能解决!

于是我又要顺藤摸瓜,去找这个小学的校长。

孙:那么怎么让一个小学校长去接受一个幼儿园的老师呢?

暗渡陈仓攻金汤
越是固若金汤的城池,越要攻下来……

赵:现在我们要有求于校长,按照同样的思路,我们要先找到校长的Burning Issue,分析校长,学校的特点。

孙:我们可以把思路放开,想想全中国的小学校长的Burning Issue是什么?现在越来越多的小学更像是一个经营机构了,怎么能营利,怎么能顺应时代,这就是所有校长的Burning Issue。怎么解决这个Burning Issue?——各种基金,办公用品,电脑设备!

张:我当时也是这么想的,正好我所在的公司有这方面的优势,于是当我找到校长,并跟校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候,校长拉住我的手,感激万 分地说:“北京来的人觉悟就是高啊,出差还不忘了捐助希望小学!”于是他赶紧就要给我做锦旗,还要办一个授旗仪式!这时候我立刻拉住校长的手,说:“等一 下!我还有个事情要拜托您!”

于是,我就想把王寒太太调到学校的事情说了,校长听后,沉思了几十秒钟,最后答应了这件事!

赵:两件事权重之后,他答应了你,说明你找到的他这个Burning Issue足够痛了!

张:于是,我回到北京,和老板报告了全部事情,并分析了项目组的人物,以及为什么我要争取王寒的理由。老板听到这些事情,觉得我一步一步跟进的很严谨,于是同意出这2万元的“希望小学”资助基金。

孙:那么回来之后,你还免不了要再去接触校长,好让他替你办事。

张:正是,回来之后我带着工程师等人到校长家探望他,万万没想到的是,校长刚一开门,我就感觉到他家有客人,定睛一看——是王寒和他太太! 四目相对的时候,王寒一愣,我也一愣!

当时我很怕校长这个时候说出一些不该说的话,比如“王处,你看就是他出的2万,我才能把你太太调到学校来!”——如果校长真的这么说,我就死定了,所有的工作就全都白做了!孙:因为王寒是死要面子的人。

张:对,不过万幸的是校长很有眼力,他发现我们一照面的尴尬之后,立刻非常热情地拉住我就给王寒介绍:“这就是捐助希望小学的好青年啊!”之后的寒暄校长就咬死“希望小学”不松口了!

这时王寒也就明白了,寒暄几句之后,借着校长有客人的名义,就要离开校长家了。就在王寒从客厅往外走,我从门口往里走,我们俩擦肩而过的时候,王寒给了我一个眼神!

欲知后事如何,且看下回分解。

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