打入客户内部做销售4

原创 2005年05月09日 23:58:00
打入客户内部做销售4
作者: 李楠(《计算机产品与流通》)
2005-05-09 01:47 PM

唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……

得胜路上杀出程咬金
看似城门已经敞开,谁想倒是中了埋伏……

孙:“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子,上次我们说到,Sales首先通过诱敌深入,正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的Burning Issue(燃眉之急),后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候,暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的Burning Issue。

张:现在的时间是7月20号,可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票,而这时候,我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错,所以我和我的销售经理,以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。

孙:如果不出意外,这是一定的了!

张:但是,万万没想到的是, 7月22日,留学一年的原技术副总刘向阳,也就是于兵和王寒的上级领导回国了!

赵:他会是一个什么角色?

张:于兵告诉我,刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人!但是于兵认为这个项目已经没什么问题了,况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人,同时,我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了,没必要再画蛇添足。

孙:从现在来看,你们的确是优势占尽,项目组3个人被你们铁定拿到2票,剩下那票还是随风倒的,看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看,往往领先的人容易懒惰!人一懒惰就容易自己骗自己,以为大势已定,就不再努力了。

赵:但是你在懒惰,对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以,你不关心的人,不代表别人不关心。

张:正是这样,对手现在正垂死挣扎呢,忽然听说有个人物回国了,立刻把他当成了救命稻草!于是原来2家清华的公司也合作变成1家了,团结起来一致对外,而且他们很快就和刘总接触上了。

孙:对于一个离开一年的领导,回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况,结果于兵根本不理人家。这时候别人来找,当然一找一个准啊!

张:而且,清华的公司为了能得到刘总的信赖,还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术,更神的是,这个刘向阳在学生时期还听过李院士的 课,结果双方谈得甚是投机。说到这还没完,第二天清华这家公司趁热打铁,还特意让李院士致电刘向阳,这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。

除了博取信任之外,他们还没忘打击敌人,没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系,以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。

赵:现在很明显,虽然不在项目组,但是完全可以影响项目组的老大,他已经从心眼里厌恶你们了!

张:我记得很清楚, 8月10日,刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已,另外还不指名地批评了于兵的工作,于兵和王寒在会上都没有做任何发言。

赵:现在可以看到老大的力量了!

张:会议结束后,于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙,并且,接下来的几天,于兵已经开始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持,但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭转乾坤。

一级人物不容忽视
以为位高遥不可及,但是权重一锤定音……

孙:我觉得这里应该好好分析一下,是什么导致了现在的局面?

赵:是因为你忽视了一把手刘向阳!

我曾经就吃过不少这样的亏,几年前我做过一个外地的项目,最后我做到什么程度——除了不在当地的一把手之外,这个单位从二把手往下,包括项目组的人全都支持我!

我还记得最后竞标的时候就剩下3家公司,另外2家都是没有竞争力的,所以这个单子必定是我的了。但是结果怎样?人家在北京学习的老大,为这事特意从北京飞 回来,就硬是要再放进来一家公司!老大这话一说出来,支持我的二把手气得就说了一句话,“那你定吧,我回去睡觉了!”——从这态度上看,他是我的 mentor(强力支持者)吧!那又能怎样?

孙:人家是老大,说什么是什么,你发脾气也没用啊!

赵:对,老大确实是很重要的。以前我做Sales的时候,可能接触的范围是中下层,但是这两年我把握的都是上层,我发现有时候判断这个案子是不是有可能, 就看这个上层的意见如何。我们说做关系,做客户可能要从底下往上走,但是找Burning Issue要从上往下,同时还会节约时间成本,机会成本。

孙:所以,就算一把手可能暂时不在项目里,我们可以不去费心思,但是决不不能忽视他的意见。

赵:如果当初你通过于兵,哪怕就简单见见刘向阳,也不会出现现在的局面。再往深点说,是因为你的懒惰,给了对手机会,如果当初你也发力去找刘向阳了,也弄了个张院士,至少你还可以和对手抗衡一下。

所以,就是因为Sales的懒惰,导致一个很容易就能变成中立的人,被竞争对手做成了你的敌人。按照佛家的话讲,就是你前面种下了什么因,后面就会结出什么样的果来。

张:但是,在领先的时候,一般人都会想把事情尽量做得简单一点,别找那么多人,不好控制。

赵:没错,你说的是一种普遍的心理,我也曾经很多次因为这样的想法而丢了很多项目。但是仔细想想,我认为在领先的时候多做一些事情,不应该像我们想象得那么复杂。

孙:领先的销售如果再去做关系,一定比竞争对手更容易,花的精力要远远比对手少。因为你已经有了优势,所以不必下大力气争取支持者,只要把这个人做成中立就可以。

赵:正是,还拿我刚才说的例子,如果当时我多做一点点老大的工作,就不会发生后来的事。特别是这个老大还在北京出差——北京是我的根据地啊,我都没去接触他!

所以,我也同意,占尽优势的时候再多做一点,并不复杂。

大势渐去 回天乏术
大江东去,非抽刀断水可留也……

孙:现在把话说回来,整个项目进行到这个时候,一把手支持对手,你的支持者又不敢说话了,看似大势已去,怎么办?

张:回去之后,我整整想了一天。

赵:很多Sales到这个时候就会想到放弃。

孙:放弃还是坚持,第一,这和Sales的性格有关,有些人不服气,就要坚持;第二,有些案子介入很深的时候,Sales不甘心放弃,投入太多,也不敢放弃。

这里我想多说一点,案子要不要放弃,不是拍拍脑袋就可以确定的,还是老话,要分析计划。比如有些案子,从开始接触的时候其实就没有什么优势,之后也没放太 多心思在里面,就这么摆着放着跟了好几个月,这时候一想,“还跟不跟?都跟了这么久了,也就跟着吧!”——要真是这样的案子,该放弃还是要早点放弃,否则 就是在大把浪费时间成本和销售成本。

赵:在项目来的时候,我们要分析哪些对我们来说是机会,哪些不是。对于这个案子来讲,这时候你打的这口井已经打到很深的程度了,忽然遇到了一块岩石,就看你是继续钻这个岩石,还是再找个地方重新打井。

张:我一定要继续打下去,因为时间和精力,甚至金钱都付出太多了!于是我试图调用一切资源接触刘向阳,但是没办法,这些努力都没有起到作用。后来我直接带 着两个专家去和刘向阳见面。结果本来准备了40分钟的产品介绍,只讲了10分钟,刘向阳就打断了我们,寒暄几句,让我们回去等消息。

孙:这个时候Sales会消极,觉得已经尽力了,无计可施了,就听天由命算了。

赵:会有这样的心理!

张:我也是这样,等到 8月28日,议标第一轮结果揭晓了,我们90分,清华92分!

赵:结果都出来了,看来真是没戏了!

欲知后事如何,且看下回分解。

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