谈谈失败项目经历

作者：匿名用户
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这个问题很多人回答的很真诚。我也勾起一段回忆。我就说一下PM初期一个记忆犹新的贷款中介平台项目。

背景
2005年的时候我还是一个青涩的2年级码农，泡在税务信息化领域中，当时的公司负责好几个地区的税务征管系统二次开发（有过CTAIS使用经历的人应该有印象，当初神码的很多征管功能傻大粗笨，很不受税局专管员待见，东部有钱的税局压根不屑于使用，都会养几个公司做二次开发）。

我天天在税务局信息中心坐班调接口和报表，我们能看到各类公司的申报记录。某天，公司来了一个银行的人负责市场拓展，他提了一个税务数据分析+贷款中介平台的概念，简单说就是利用财务税务数据分析，发现有潜在贷款需求的企业，并利用他的资源联合银行提供贷款产品，贷款成功后，公司从中收取服务费（这个理念当时可以说非常的超前，现在很多互联网金融公司所说也没有跳出我们当时想的框架中）。boss说你找一个研发配合你做产品规划，评审过了以后配研发资源，于是本人就入PM的坑了。

产品规划——针对小微企业贷款的中介服务

一期：财务税务数据采集并分析比对，寻找潜在贷款客户（完成）
我们很快利用技术和专业性积累，做了一个demo（当时公司的团队现在我都还在怀念，不少兄弟和需求经理都有中级会计师职称或者注会注税证书）。这个demo可以抓市面上大约30多种财务软件的数据，并且做一些简单的杜邦分析、现金流和纳税评估指标分析之类的报表。
税务数据主要是客户授权，想贷款那你提交税务报表，在线上传，当时主要是企业所得税和增值税报表。然后我们去税务局查。

二期（部分完成）
贷款中介网站，包括开户、老板身份验证、公司验证，各类工商执照扫描上传；财务税务报表上传（由于各地当时的税务报表可能不太一致，还专门做了一个小工具做报表格式转换），最后还有一个新潮的邀请码（那个时候我业余时间沉浸在网游中，直接照抄的，主要目的是为了绑定介绍人，给回扣，为后续渠道地推做准备）。
客户提交贷款申请，加入时限、利率等要求，整个系统会自动匹配推荐至少2家贷款产品供用户选择，这个时候我们预收部分服务费，开放出银行客户经理等联系方式。后面就是银行和客户之间的谈的事情。贷款成功以后，我们收取剩余的服务费。

三期（未完成）
引入具体的业务数据，比如餐饮酒店软件中的翻台数据、单一菜品毛利等。当时我们已经认识到单纯的财务税务报表分析是不够的（为什么，你找一家银行客户经理提交的贷前报告看看就知道了）

然后内测上线初期，我们一周之内预收的服务费收入做到了50多万，最大的单笔贷款额度是2000万。貌似成功了，但是不到1个月大批量退款出现了。因为贷款没有成功，预收的部分服务费需要退还。

反思失败的原因：
1.商业模式的硬伤，纯中介平台的模式不符合当时实际
因为我们自己不做放贷业务，做的是纯中介，所有的贷款产品都来自银行。银行才是大爷。我们通过技术手段和渠道资源筛选出来的客户都是所谓的次级客户，离着银行贷款门槛还有距离，这个认知差距，导致最后项目失控。
由于是纯中介平台，银行上门以后往往会要求客户增加抵押等等补充内容，造成客户反感，怨气放到平台和推荐人身上。

2.行业性风险考虑不足。过于依靠单一银行资源，盲目推进信用贷款。结果信贷政策1个月内发生突变，口子收紧。

3.貌似强调专业性，其实忽视客户。
我们做了很多适配工具（我们当时甚至要求客户填写一个3页的风险评估才能注册），但没有从贷款决策人、贷款执行人、银行客户经理等使用者角度考虑。
例1:我清楚的记得一个餐馆老板要贷款10万做新店装修，为了缴纳2000块的服务费，会计反复汇款3次都不成功，最后那老板直接找人办了一个大额信用卡解决问题。那个时候网银、支付宝之类都还没成气候。

4.没有沉下心来做打磨产品。过快的商业化，引入了资源型地推渠道，这是一把双刃剑。我们当时做税务系统，有比较多的税局专管员资源。他们介绍了不少企业老板和银行对接（记得我前面说的邀请码了吗，就是为了他们准备的）。前期引入不少客户，但是银行对接风险出来以后，这批人全部缩回去了，有些市局还发文不允许参与我们的项目，我们的税务主业投标也受到影响，这直接导致项目关门大吉。从此我明白了，渠道数量和渠道动员力有的时候不能划等号。

这个产品项目，我是PM、PD一把抓，全套跟进，做的很用心，结果很不理想，公司整个投入大约在100万左右。但是开始的中介模式是硬伤，后面再怎么专业化都补不回来的。不过对我冲击最大的还是技术不是万能的，方向模式错了一切休矣。我现在早已经脱离了代码一线，后面浮浮沉沉很多个产品和项目，都没有这个冲击大。