商业谈判在中国：西方人的见解

世界上，地区不同，谈判的方式也不尽相同。在西欧，谈判者必须拟定一项清晰务实的谈判议程，严格遵守时间表；在北美，只要有好的谈判结果，个人关系并不重要。在拉丁美洲和地中海国家，先社交、后工作，当面接触是最好的方式，不要通过电话和传真谈判；在阿拉伯世界里，谈判被认为是社交活动，讨价还价是欢乐和生活的一部份，但他们决不会说 “ 不 ” 字；在东亚，谈判者应该懂得，个人友谊、长期合作和礼尚往来至关重要。

自１９７８年国门敞开以来，西方商人络绎不绝来到中国，无论是推销还是投资，都免不了与中国人谈判。中西双方在商业上相遇之后，他们从无到有地积累了不少实战经验，甚至上升到了理论。

根据美国《多国商业评论》（１９９８年春）公布的一项在中国、香港和台湾对中国商业主管的面试调查显示，中国谈判者较之加拿大谈判者通常具有以下几个特点：集体倾向、团体利益、回避不确定性、重视和睦，等等。实际上，这也是西方人的总体看法。

被调查者还认为，加拿大和美国商人有共同之处：他们都是机敏的谈判者，有备而来，而且熟悉双方的业务。但是和美国商人相比，加拿大商人缺少坚韧性，他们对谈判放弃得太快，尽管是第一次挫折，便失去联系。有的甚至不懂得投桃报李。加拿大商人在中国通常会受到ＶＩＰ的待遇，如机场接送、五星级酒店、全时间奉陪、美食款待等等；而在加拿大，他们却得不到类似的回报。但是就个人因素而言，这些主管则倾向加拿大商人，因为他们的思维方式较美国人传统和保守，具有更高的可信度。相反，美国人则要功利得多。

早在九十年代初，中西方谈判风格的不同就曾经引起西方管理界的普遍关注，他们精心探讨谈判背后的问题。例如，由于企业管理体制的不同，西方人发现，在谈判开始阶段，中方往往强调合作，提倡友谊。而严肃的谈判开始以后，中方就表现出较西方企业复杂的、组织内部的上下协调问题。

文化差异也是一个必须考虑的问题。一旦跨出国门，跨文化的谈判技巧就受到高度重视，了解和尊重对方的文化传统十分重要。因为宗教的原因，阿拉伯人可能在谈判中途离开。谈判风格不同的背后也是文化的碰撞。

西方有一种划分：中国的文化属于 “ 集体型 ” ，西方的文化属于 “ 个人型 ” 。因此，中国的谈判者往往需要考虑内部的集体和谐，甚至地方政府的行政干预，而西方的谈判者则往往有个人的授权，重视个人的机动性。如果在谈判中遇到意外的进展，中方的灵活性将受到考验。因此，西方谈判者往往需要找到谈判的最终决策者。

还有一种划分就是：中国的文化属于 “ 高距离权力文化 ” ，美国文化属于 “ 低距离权力文化 ” 。因此，中国人尊重权威，尊重长者；美国人则淡然处之。

也有人把基于文化的中西行为划分为：内向型对外向型、直觉型对理智型、审美型对科学型、含蓄型对直率型、节制型对攻击型、依赖型对独立型，等等，有时并不绝对。其中没有永久的劣势也没有永久的优势，西方人严谨的逻辑线性思维很难妨碍中国人跳跃非线性的思维。

谈判是需求和给予的互动，既有冲突，也能互蒙其利。西方人懂得，在中国开拓市场需要带来某种有价值的东西，如投资、新技术和新的服务方式等等。理性决策认为利益互惠可以跨出文化的边界，这是全球化的线索。

然而在中国，交易很少是简单的买卖，谈判是一门最富有挑战性的艺术，双方推动着相对的利益、需要和期望达到一个精致而复杂的平衡。在竞争的环境下，西方人必须建立起广泛的个人关系，了解中国的传统智慧，尊重当地习俗。不懂得这些，谈判时就可能处在劣于竞争对手的地位，进而失去商机。这类例子并不鲜见。

“ 谈判在亚洲远比在西方更加精致、更加困难。 ” 一位西方人这样写到。无论是美国人、加拿大人、澳大利亚人还是欧洲人在中国的谈判都会遭到某种挫折感。他们之间的谈判方式各有不同，但都要面对中国无数的精明谈判者。他们需要有艰苦的准备、耐心和坚持。

谈判接近目标的方式，中西双方可以说是古今大比试。西方管理理论发达，常常以管理模型（Ｍｏｄｅｌ）辅以数学方法来系统逼近（ａｐｐｒｏａｃｈ）。中国人则善于从古代经典中吸取养料，深得谋略纵横之要，虽然管理水平逐步同国际社会接轨，但在了解现代管理套路方面依然存在着差距；西方人则不太了解中国的传统和历史，尽管他们也开始了解中国的经典，如《孙子兵法》。

“ 干杯 ” 和谈判之间的奥秘，西方人似乎有所破解。 “ 干杯 ” 在西方不过是一个热情却空洞的口语；在中国， “ 干杯 ” 的背后则有丰富的文化和寓意。一杯酒可以化干戈为玉帛，使陌生变得 “ 熟悉 ” 。一杯酒既可以预祝谈判成功，也可以作为完美的终结，这就象政治家和外交家的行为。因此，有学者提醒，当西方谈判者觉得这些仪式和谈判毫无关系的时候，中国的 “ 干杯 ” 值得重视，这往往是打开交易大门的开始（《干杯：商业谈判在儒家文化里的装饰和礼仪》，洛杉矶《商业论坛》，１９９３年秋）。

在西方的亚洲谈判技巧里，对中、日、韩三国以及东南亚国家的谈判有三个要点：避免公开对峙，发展个人关系，重视礼仪在亚洲文化中的重要位置。西方人丢 “ 面子 ” 也许是令人尴尬的，东方人丢 “ 面子 ” 则可能是灾难性的。

西方人发现中国人的谈判行为有一定的模式（ｐａｔｔｅｒｎ）。在谈判开始，中方都会解释基本准则和共同目标，然后进入技术细节，以避免直接的对抗。西方人认为开场白不过是形式，便匆忙进入实质会谈。而一旦出现冲突，这些基本准则便会成为中方争执的依据。西方人习惯一个问题一个问题地谈，中国人则把敏感议题和让步留在最后。

西方人把法律看得更重要，中国人则更相信个人之间的联系可以解决问题。在最后的合同谈判时，合同中是否需要按照法律用语也会出现争执。西方人常常被告知，不要在法律问题上持过于僵化的态度，而应该采取中国的方式，持弹性的态度。在美国，芝麻大的事都要上法庭，打官司在中国却是中西双方最不情愿的行为。即使合同签定，如果条件变化，重开谈判绝非不可能。

商业规范不同，要求的谈判行为也不一样。美国人生活节奏快，视时间为金钱，对谈判的要求也是速战速决，因此不少人抱怨与中国人谈判的时间过长。但是解释家却显得有些琢磨不定，他们认为可能是中国人的生活节奏较慢、可能是内部协调的时间较长、也可能是因为不熟悉而显得谨慎、亦或是拖延战术。

美国最大的乳酪制品公司Ｂｏｒｄｅｎ和中国齐齐哈尔一家乳制品厂的谈判竟长达十年之久，翻译不当不能准确地沟通，甚至引起不必要的摩擦，这是一个重要的障碍。即使在日本，西方人也不以为谈判速度会很快，耐心至关重要。

１９９７年６月纽约《商业沟通季刊》上的一篇文章《在中国国际商业谈判中的多重沟通效果》里，介绍到西方人应该如何理解中国人的答复。文章说：中国人说

“ 我同意 ” 就是 “ 我只同意１５％ ” “ 我可能会 ” 就是 “ 完全没有机会 ” “ 我们将考虑 ” 就是 “ 我们真正的决定将不考虑 ” “ 那有点太什么 ” 就是 “ 简直是可恶 ”

相反，西方人则往往按照字面上的理解。面对这样的处境，算得上是一次 “ 文化震撼 ” 。

生活习俗虽是 “ 小节 ” ，如果不拘小节，也会导致谈判者心理上的隔阂。比方说：美国人到了中国都会参加大大小小的宴会，美国人吃完手抓的食品，往往习惯性地把手指放在嘴里舔吸，中国人看到觉得很不习惯；而中国人喝汤发出较大的抽吸声，美国人也认为这是不好的餐桌习惯。

应该注意，中国式的谈判，信任有时只是一种游戏，抛弃中间的 “ 第三者 ” 往往表现得最为酷烈，一旦牵线使命完成，他们就可能被抛弃；另一种 “ 信任游戏 ” 就是 “ 黑白脸 ” 战略， “ 白脸 ” 并非比 “ 黑脸 ” 更加可信；此外还有象征性的合同，虽有合同却不准备兑现，但挂上了 “ 合资 ” 的牌子。

中国企业与西方商人的谈判已经成为每天的事实，知己知彼、知利知弊的老话依然可行。我们的 “ 土 ” 办法和西人的 “ 洋 ” 办法，只有双赢共存，才能各得其益。