微软追加年度渠道预算 只为抵挡 Linux 攻势

原创 2004年08月10日 22:24:00
为了保持在渠道方面的优势,在微软召开的年度合作伙伴大会上,该公司的渠道负责人 Allison Watson 表示,公司将在新的财年向渠道追加 2 亿美元的投资。这样一来,微软的年度渠道预算达到了 17 亿美元。

  削减成本不影响渠道投入

  微软希望能借助这笔资金,在渠道方面挡住 Linux 咄咄逼人的攻势,此外还希望能够处理 Windows 因安全漏洞而引发的信任问题。

  作为微软负责合作伙伴营销部门的副总裁,Watson 相信,追加的预算资金会促使合作伙伴布署更多的基于 Windows 的解决方案。她预计,今年微软软件产品的销量将很强劲,这将使微软合作伙伴的服务业务经历较大的反弹。

  Watson 说:“今年我们将配置各种资源,提升合作伙伴及双方客户的效率。”

  她透露,今年微软的渠道预算将主要用来资助一些市场推广项目和培训项目。微软将增加200余名售前技术专家,帮助合作伙伴赢取定单。除这17亿预算之外,微软还将拿出2亿美元来推动桌面软件的销售,抽出 57 名专家来推广 Windows XP 和 Office 2003 软件。

  微软 CEO 巴尔默不久前曾表示,微软在 7 月 1 日开始的新财年里将削减 10 亿美元的成本。不过,这并没有影响该公司在渠道方面的预算。

  微软不会将 17 亿预算分解到每家合作伙伴身上,但会针对服务于中小企业的 ISV 、装机商和方案提供商推出一系列合作项目。

  一位与微软打过多年交道的业内人士表示,微软过去3年在渠道上的大笔投资取得了良好的成效,该公司在各地的分支机构与合作伙伴的联系变得更紧密了。NPA 是微软的金牌认证合作伙伴,该公司的高级经理 Teri Green 说:“要改变具体操作人员对渠道的态度需要花数年的时间。现在,从日常工作的角度看,我们与微软操作人员的合作更上轨道了。”

  捆绑分支机构与合作伙伴

  要做到这一点,就需要把分支机构与合作伙伴捆绑到一起。在新的财年里,微软要求其在全球的 67 家分支机构把本地营销预算提出来,与合作伙伴一起开展市场活动。这一比例比上一财年上升了 5% 。微软的高层表示,在美国市场,这一比例会更高,而中小企业市场领域就更是如此了。这意味着,微软的基层机构将会在渠道合作项目方面投入更多的资金。

  在营销方面,微软新聘请了 200 名技术专家,帮助合作伙伴完成售前支持,同时充实到 CompHot 支持系统之中。 CompHot 支持系统的目的是帮助各合作伙伴在竞标中抵御 Linux 及其他 Windows 替代软件的竞争。此外,微软还推出了一系列新合作项目,以便容纳第三方ISV及方案提供商的产品及服务。在这些新合作项目中,最典型的要数微软计划创立的 Windows Marketplace 网站。

  Windows Marketplace 是一个专门的交易网站,列出微软及第三方的软件、硬件及附件,其网址将集成到 Windows 的“开始”菜单中。不过,该网站上所有的交易将直接由合作伙伴操作,微软不会记录或跟踪相关的交易信息。

  Windows Marketplace 将于今年秋季正式发布,微软已开始鼓励各合作伙伴把自身的产品和服务提交到该网站上。许多合作伙伴都对此计划表示了欢迎。

  某方案提供商从业人员说:“我很高兴看到微软这么做。微软如果清除掉用户购买过程中的所有障碍,我将积极地参与其中。”

  提供 Marketing Tool 系列支持服务

  微软还将向合作伙伴提供名为 Marketing Tool 的系列支持服务,专注于中小企业领域的方案提供商如果进行直邮推广的话可以从中获得免费资源,如果举办研讨会的话则可以从中获得资助。在 Marketing Tool 框架下,微软将提供许多市场宣传资料,这些资料既可用合作伙伴的名义派发,又可用各方共同的名义派发。此外,微软还将提供外包的营销支持服务。Marketing Tool 将在 2005 年年初正式面世。

  Ross-Tek 是一家主要从事小企业服务器业务的方案提供商,其参与了 Marketing Tool 推出前的测试。该公司最近举办了一次研讨会,并取得了微软的资助。在研讨会上, Ross-Tek 成功地签下了三笔定单。公司总裁 Frederick Johnson 说:“微软在一年前就开始讨论支持服务,现在离 Marketing Tool 正式推出的时间越来越近了。”

  不过,Johnson 也表示,他希望微软把重心放到帮助合作伙伴开拓垂直行业市场上,而不是放到对付 Linux 上。

  推出 Partner Learning Center 在线学习网站

  微软在合作伙伴培训上也做了重点投入。今年,微软重在帮助合作伙伴在 11 项关键能力上取得认证,并促使合作伙伴在市场活动方面与微软更好地配合。

  微软将在今年秋季推出 Partner Learning Center 在线学习网站,并将资助合作伙伴在技术和方案销售方面参加培训。微软的高层举例说,该公司的金牌合作伙伴将取得价值约 2 万美元的培训,而认证合作伙伴将取得价值约 2500 美元的培训。

  微软在经过长期测试后,还将在今年秋季推出名为 Channel Builder 的全球性合作项目,以促进 ISV 和方案提供商间的合作。

  在新的财年里,ISV 和装机商也将获得更多关注。例如,微软正准备向装机商推出专门的 Windows XP 版本。在 ISV 方面,微软增加了原 Empower 项目中涉及到的免费咨询时间,以帮助 ISV 进行应用开发。金牌认证 ISV 将获得 20 小时的免费咨询时间,而认证 ISV 将获得 15 小时的免费咨询时间。

  微软在渠道方面的投入是否能取得回报,还有待观察。微软负责全球营销的副总裁 Kevin Johnson 表示,该公司今年将更好地利用其渠道资产,以证明 Windows 和 Office 的价值要优于 Linux 。Johnson 说:“我们有更明显的价值优势,这是我们与 Linux 的区别。”

  有方案提供商表示,IBM 向 Linux 市场做了大笔投入,这给微软造成了巨大压力,微软不得不追加对合作伙伴的投资。虽然面临着 Linux 的入侵,但微软的渠道实力还是无可比拟的。CIS 的负责人:“对系统集成商和整个 IT 服务行业来说,微软就是他们的氧气。”


来自:sina

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