BI在零售业中的应用

　　BI在零售业中的应用

　　在国外,BI分析系统作为经营和竞争的有效工具在零售业中的应用已颇为成熟
,正在倚仗这一科学而有效的手段,国外的零售巨头们在全球范围内拥有越来越大的
经营优势。使用BI分析系统,能跟好的利用BI(Business Intelligent)即商业智能
的功能来分析零售经营的各种数据,透析零售业经营中的内在规律,使企业的经营管
理真正上档次、上台阶。

　　一、分析危机

　　企业在经营过程中会产生海量的信息，这些信息蕴藏了丰富的经营技巧和市场
规律，怎样有效利用这些宝贵的信息,使之为企业经营服务,成为零售企业的一个迫
切愿望和现实难点.普通的零售业信息智能够提供一般的分析数据,不能提供立体化
的、多视角的、有渗透力的数据，更不能提供更多潜在的、预测型的经营建议。
BI系统恰恰弥补了一般零售业信息系统在分析商的先天不足。
　　管理者对数据的分析行为，通常都会从不同的角度出发来获得不同的信息。比
如在作销售分析时，最常见的分析数据摄取一般是这样的：在某一特定时间区间内
，搜集某些特定经营单元（如分店）的主要经营指标（如销售额、成本、进项税、
毛利、毛利率、坪效、交叉比、销进比等）的单个及合计数据，据此进行分析。
　　但是经营者往往会提供出更多、更细的数据要求。如提供上述数据指标是要求
考虑到时间区间内时间点的细分（如细分到每日或每时），并且顾及到单个分店，
同时包含商品细分类别（如按大、中、小来分类，甚至分道单品）等因素。这说明
，随着市场竞争的日益激烈，经营者的工作已不是仅仅局限在粗放的数据审阅上，
而是需要越来越精细的数据分析，而且这些分析业不仅仅局限于单点单向，而是要
多点多向地进行。
由于经营者在分析时会根据不同情况的要求和不同思路分析的灵感，从不同的观察
角度，对数据的摄取提出以不同的对象为中心、有时甚至是跳跃式的、跨数据性质
、类别的摄取要求，这些数据要求如在一般的分析系统中摄取，不仅搜集整理的工
作量巨大，而且分析运用起来也十分不便，有的甚至无法融合在一起，这时就需要
BI分析系统的帮助了。在BI中把这些不同的观察角度或分析对象不同类别的属性叫
做"维"（如日期维、地方维、类别维等），而这个"维"又是分级的，比如日期可分
为年、月、周、日；地方可分为公司、分店、部门和柜组；类别也可分为大类、中
类、小类、细类、系列等。如果在分析中需要对类似以上的这些数据进行采摘、处
理，再加上通常分析工作都会用到的同比、环比等指标的处理，一般的数据分析系
统显然已经力不从心了。
　　这就是笔者要讲的分析危机：老总们越来越爱分析，而IT部门越来越不能胜任
分析！那么在运用BI之后呢？一切将完全改变过来。BI分析系统通过连续、立体的
动态表来展现各种数据，并且对这些数据进行组合、聚类、排序等处理，给经营管
理者带来一种得心应手得分析新感觉。

　　二、神秘的BI

　　BI是一种运用数据仓库技术来处理和分析数据的崭新分析工具，其工作原理主
要是通过对数据进行抽取、清洗、聚类、挖掘、预测等处理来产生可透析的各种展
示数据。这些数据可直观显示分析者索要探询的某种经营属性或市场规律。
　　BI除了通过动态表展现数据外，还可通过丰富多彩的图形去展现，并且能对图
形去展现，并且能对图形做拉伸、分块、旋转、透视等多种处理，以更直观可见的
方式来展现数据规律。同时还可对数据做各种标识。如特别好的销售数据勇绿色表
示，特别差的销售数据用红色表示。另外，还可对数据进行跟踪分析。
BI还有一个很优秀的功能就是设定一个边界条件进行挖掘工作，从杂乱无章的数据
中找出内在的联系，沃尔玛著名的啤酒与尿布的故事就是这样产生的。
　　BI分析系统的主要代表功能有：综合分析预告警、趋势分析等。它不仅适用于
零售业，同时在金融、保险等行业得到了广泛应用。

　　三、决胜未来

　　在国外,BI在零售业已有较好的应用,并产生了相关的指标体系理论;在国内，
BI的运用还处于初级阶段，但其本身所具有的灵活性和强大性，使得它在零售业界
迅速度崛起，呈现出高速上升的趋势。
　　BI最常见的应用就是辅助建立信息中心，产生各种工作报表和分析报表。常见
的分析有：
　　销售分析 主要用于分析各项销售指标（如毛利、毛利率、坪效、交叉比、进
销比、盈利能力、周转率、同比、环比等等），可从管理架构、类别、品牌、日期
、时段等分析维角度来观察，这些分析维又可采用多级钻取，从而获得相当透彻的
分析思路；同时，根据海量数据产生预测信息、告警信息等分析数据；还可根据各
种销售指标产生新的透视表（如最常见的ABC分类表、商品敏感分类表、商品盈利
分类表等）。
这些复杂的指标在普通的信息数据库中是难以实现的，老总们虽然知道它们好，但
得不到，使得这些指标显得若有若无。直到BI技术出现之后，这些指标材重新得到
了管理者和分析者的宠幸。
　　商品分析 商品分析的主要数据来自销售数据和商品基础数据。据此产生以分
析结构为主线的分析思路。主要的分析数据有：商品的类别结构、品牌结构、价格
结构、毛利结构、结算方式结构、产地结构等，从对这些数据的分析中产生商品广
度、商品深度、商品淘汰率、商品引进率、商品置换率、重点商品、畅销商品、滞
销商品、季节商品等多种指标，通过对这些指标的分析来指导企业调整商品结构，
加强商品的竞争能力和合理配置。
　　顾客分析 顾客分析主要是指对顾客群体的购买行为的分析。例如可将古可分
成"富人"和"穷人"。那么什么人是"富人"，什么人是"穷人"呢？如果企业有会员卡
，可以通过会员登记的月收入来区分；但如果没有会员卡呢？这是可以通过小票的
每单金额来假设。比如每单金额大于100元的顾客，我们认为是"富人"；每单金额
小于100元的顾客，我们认为是"穷人"。据此，又可以派生出很多其他分析思路。
如"富人"喜欢什么样的商品，"穷人"喜欢什么样的商品，"富人"购买的时间和"穷
人"购买的时间；本企业的商圈里是"富人"多还是"穷人"多；"富人"给商场做出的
贡献大还是"穷人"做出的贡献大；"富人"喜欢用什么来支付，"穷人"喜欢用什么方
式来支付等等。此外，还有商圈的客单量分析、商圈里的购物高峰分析、假日经济
对企业的影响分析等等分析思路。
　　供应商分析 通过对供应商在选定的时间段内的各项指标（订货量、订货额、
进货量、进货额、到货时间、库存量、库存额、退换量、退换额、销售量、销售额
、所供商品毛利率、周转率、交叉比率等）进行分析，为供应商的引进、储备及淘
汰（或淘汰气部分品种）和供应商库存商品的处理提供依据。主要分析的主题有供
应商的组成结构、供应商的送货情况、供应商所供商品的情况（比如销售贡献、利
润贡献等）、供应商的结算情况等。比如我们发现，有些供应商所提供的商品销售
一直不错，从而他在某个时间段里的结款非常稳定，而这个供应商的结算方式是代
销，那么如果资金不紧张，而这个供应商所供商品的销售风险又不大，为什么不考
虑将其改为购销呢？--这样可以降低成本呵。
　　人员分析 通过对公司的人员指标进行分析，特别是对销售人员指标（着重销
售指标，毛利指标为辅）和采购员指标（销售额、毛利、供应商更换、购销商品数
、代销商品数、资金占用、资金周转等）的分析，达到考核员工业绩、提高员工积
极性、为人力资源的合理利用提供科学依据的目的。主要分析主题有员工的人员构
成情况、销售人员的人均销售情况、开单销售的个人的销售业绩情况、各管理架构
的人均销售情况、毛利贡献情况、采购员分管商品的进货情况、购销代销比例情况
、引进的商品销售情况如何等等。

　　BI对零售业的分析远不止以上所述，至少还有资金运转分析、库存分析和结算
分析等等。这些分析在实际经营中有着重要的利用价值，谁能对自己的经营做出正
确的分析，谁就能及时修正自己的经营方针和政策，谁就将赢得未来！

摘自《商场现代化》2001年8月刊 作者：邱克