【用户增长】找到用户增长的根本动因

【用户增长】系列包含：

• 用户增长方法论及增长思维
• 找到用户增长的根本动因

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1.没有痛点的用户增长是不持久的

近几年创业的人越来越多，在这些创业失败的案例中，不乏一些 UI 设计非常漂亮的产品，但最终却因为用户增长做不起来而导致创业失败。这些产品失败的最主要原因就是没有找对痛点。

没有需求也就是产品与市场不匹配，其背后最根本的原因是找错了痛点，从而为用户提供了错误的解决方案（产品和服务），用户不需要，当然也就不会有用户增长，这也就是我们通常所说的 伪痛点。通俗地说，就是大部分用户的真实痛点是 A，而你以为是 B，并将 A=B，因此为用户提供的是针对 B 的解决方案，最终辛辛苦苦做出来的产品，用户不使用，只能沦为美丽的废品。

2015年的时候，国内出现了很多上门服务的 O2O 产品，其中很多都是伪痛点项目，比如，上门理发、上门按摩、上门做饭等。为什么这些都是伪痛点？

我们以上门理发为例来分析：相信很多人都有过这样的经历，每次走进理发店，好不容易理完发，一睁眼，发现发型不是自己想要的，结果通常还会为此懊恼好几天。因此对于理发这个需求来说，大部分用户的核心痛点是找不到合适的理发师（手艺好，剪的好看，性价比也高），因此针对用户的痛点，对应的解决方案是，怎样才能帮助用户找到适合用户的理发师。

而上门理发只是将用户不想出门，懒惰当成用户理发的核心痛点，从而给出了上门理发的解决方案。这个方案不仅没有解决大部分用户的真实痛点，还造成了理完发需要打扫卫生的麻烦。而且陌生人来到家中，还可能带来安全和隐私等问题。因此类似这样解决伪痛点的产品，无论用户体验多么好，产品设计多么好看，最终也不过是美丽的废品。

2.痛点界定三角

如果我们想要创建一个成功的产品，想要获得用户的持续增长，那么首先我们需要能够去伪存真，剔除伪痛点，发现真痛点。

2.1 痛点界定三角公式

简单地说，痛点就是痛苦的点，是用户在需求满足过程中遇到的问题，这种问题阻碍了需求的达成，造成了用户的痛苦。

• 用户：我们的用户是谁？
• 场景：在什么场景下进行什么事情？
• 问题：什么问题阻碍的户需求的达成？

2.2 用户：定义目标角色

2.2.1 定义用户的三大步骤

• 确定目标用户
• 用户群体细分：用户细分首先要找出用户细分因子，细分因子就是我们进行用户细分的依据或者维度。用户细分的核心思想是将有共同特征的用户进行聚类，而且这个聚类一定是要与我们的产品相关的。
• 创建人物角色：人物角色就是在人群细分的基础上，为每类人群加入更多的细节。

2.2.2 创建人物角色的三种方法

• 定性人物角色
• 经定量验证的定性人物角色
• 定量人物角色

定性研究是一种低成本的方法，是通过探索用户 说了什么 来揭示他们的目标和观点。主要包括用户访谈、焦点小组、用户观察、卡片分类、日记记录等。

定量主要是研究用户 怎么做 的问题，因为用户往往说的和做的可能完全不一样，定量研究能够发现用户真正的行为是什么，主要包括问卷调查、AB测试、大数据分析等。

2.2.3 用户、客户及利益相关方

我们除了需要重视用户之外，还有两大群体不能忽略：客户以及利益相关方。这些都是我们在做用户研究和分析的时候需要考虑的。只有我们关注不同群体的价值诉求，才能对用户认识更深刻、更系统、更准确。

2.3 场景：确定用户场景

2.3.1 场景是三个“间”

• 时间：用户在什么时候使用我们的产品。
• 空间：商业行为中的空间既指现实中的空间，也指线上虚拟的空间。现实中的空间比较好理解，就是我们经常所说的地铁上、家里等。而线上则主要是指不同的平台，比如知乎、美团、滴滴、网易新闻、微博等，它们是不同的场景，不同的空间，用户行为和习惯完全不同。此外还包括同一平台下具体的某个环节和页面等，比如，首页、下单页、支付页、登录页等。
• 心间：主要包含了人物、事情以及目的三要素。一切脱离用户目的的场景都是假场景，目的代表着一种指向性，它是需求的前提。只有在有目的的事情中才能找到痛点。

2.3.2 场景是同理心

场景的作用在于还原用户行为，站在用户的角度去发现用户痛点，为用户提供正确的产品和解决方案。

2.3.3 场景是冲突感

2.4 问题：发现迫切性问题

痛点是一种问题思维，痛点的价值在于解决问题。迫切性是决定问题价值大小的核心关键。

当痛点超过了用户的容忍预值的时候，用户就越有可能使用我们的产品，我们针对这样的问题所做的解决方案，开发出来的产品，也越有可能带来用户的增长。