【商业分析项目6】(人货场-场) 门店分析（适合于服装类、会员卡制、服务制、医美）

搭建数据指标监控体系

目的

数据切实服务于门店及员工；利用有效数据指标支持门店创造更大的价值。

指标说明

指标	说明
总流水	现金业绩
纯产品流水	不含会员卡卡费
实销	会员卡实际销费；实销、实销人数
医美回款业绩	与医美医院合作，返点业绩
活跃人数	回店服务或消费

基础模型

收入=成交人数*客单价

基础模型衍生： 一年的时间可以营收多少

维度	说明	数据指标
门店自身的售卖项目	门店收入	纯产品流水、实销、医美回款业绩
挖掘新客的潜力	提高新客的客单价，从而提高收入	新客数、新客业绩、新客单价、老客数、老客业绩、老客单价
挖掘有效成交客户的潜力	将只在活动促销时消费的低价值客户排除，提高有效成交人数，从而提高收入	有效成交人数
挖掘年累计消费3万+ 的客户的潜力	老客户中年度累计消费3万+的客户是公司重点培养的客户	年度累计消费的客户分布
加快会员卡内卡金的消耗	客户未消费的卡金存在退费风险	客户卡余分布

一个门店业绩的几个方面

维度一：业绩来源（支付方式）

现金收入、银行pos机 、微信、支付宝、拉卡拉扫码、电商收入

维度二：业绩来源（渠道）

①商场自然流量
②门店客人转介绍
③老板资源
④医美合作
⑤电商：抖音、微信视频号带货、天猫
⑥小程序：线上商城
⑦活动拉新
⑧空间店
⑨KOL带货

一个门店成本的几个方面

①会员卡的卡余
②房租
③库存：货品在库存里的停留时间和它消耗的时间。一般入库的产品3年后就卖不出去了，也就全部变为了成本。
④人力成本
⑤奖励
⑥活动物料采购
⑦公司每年赠送品的消耗成本：产品赠品、物料赠品（手提袋等）

各门店年度同比、月环比的关键指标

指标	说明
总流水	现金业绩
纯产品流水	不含会员卡卡费
实销	会员卡实际销费；实销、实销人数
医美回款业绩	与医美医院合作，返点业绩
新客	新客数、新客业绩、新客单价
老客	老客数、老客业绩、老客单价
有效成交人数
活跃人数	回店服务或消费
服务客次

注：根据关键指标，拆分到当月、当周，看相应时间内的完成情况、完成率、达标的难易程度评级；拆分到个人，看个人的贡献值。

R软件分析两家门店的销售状况有无显著差异

背景

公司采取多开门店的策略，整体ROI并没有提高，说明该策略作用有限，所以目前需要从众多门店中培养出一个旗舰店。其中脱颖而出的是两家门店。需要从这两家门店中选出一家作为旗舰店。

目标

通过分析两家门店的历史销售数据是否有显著差异，从而为进一步评估两家门店店长管理能力提供数据支持。

过程

1. 数据收集：从公司数据库中提取两家门店历史每日营业额数据。
2. 数据处理与分析：使用R软件对收集到的数据进行处理，假定两家门店的每日营业额均服从正态分布，从假定两个总体方差相同和两个总体方差不相同两个角度，分析两家门店的销售状况是否存在显著差异。

假定两个总体方差相同：

假设检验，检验两家门店每日销售额的总体方差相等，P值是0.4081>0.05，显然是不能拒绝原假设H0，因此检验的结论是在5%的显著性水平下，没有证据认为这两家门店的销售额存在显著差异。

假定两个总体方差不相同：

假设检验，检验两家门店每日销售额的总体方差不相等，P值是0.4129>0.05，显然是不能拒绝原假设H0，因此检验的结论是在5%的显著性水平下，没有证据认为这两家门店的销售额存在显著差异。

正态分布为什么常见

真正原因是中心极限定理（Central Limit Theorem）。根据中心极限定理，如果一个事物受到多种因素的影响，不管每个因素本身是什么分布，它们加总后，结果的平均值就是正态分布。

参考来源

中国大学慕课-《商务与经济统计》赵楠-1.2节