如何了解客户的购买价值观 （销售中的心理学）

   客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪 一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客 户独特的购买价值观， 进而调整销售方式及商品介绍过程， 以便满足客户个性化的潜在需求 呢？ 从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。 追求快乐。 逃离痛苦。 而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能 获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。 熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足 他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。 

 (发展心理学学术教育、学业教育、职业教育、科普教育，尽在力比多学院：Libidos.Cn)

   所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后 的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的 需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该 做的，就是提出恰当、合适的问题。 在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下 几点： 请问您购买商品的原因和目的是什么？ 您是否购买过类似的商品？ 当初是什么原因让您购买这样的商品？ 您对商品的经验或印象是什么？ 您是否曾考虑过换一个商品或供应商？ 谁有决定权？ 谁有决定权？ 从这几个问题出发，将客户的回答对号入座，统一整理，很快你就能了解到客户的购 买价值观。如果客户回答得不明确或者暂时无法沟通，销售员可暂时搁置但不应放弃，一定 要另外寻找合适的时机，以恰当的方式再次提出，直到得到明确答案为止。这一点，在大客 户销售中尤为重要。 要知道，人们做任何事都是为了满足其不同心理需求，当心理需求得不到满足时，内 心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。而这种心理需求正好给 销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口， 销售人员可以利用客户这一心理， 巧妙 地促使客户购买自己的商品。 

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   聪明的销售人员在面对客户时，有时候会故意先向他推荐档次较低的商品，结果客户 渴望被重视的心理需求没有得到满足， 他反而会购买中高档的商品， 以得到销售人员的重视。 这时销售人员再加上几句“您真是好眼力”、“这款最适合您不过了”等赞美的话， 客户会更加高兴地付钱，而且可能下回还会购买你的商品。 到底是买的精，还是卖的精 到底是买的精， 劳伦斯（20 世纪杰出的英国小说家，被称为“英国文学史上最伟大的人物之一”）的 代表作之一 《查特莱夫人的情人》现在已经是公认的杰作，但此书创作完成时，不能为当 局所接受，并被列为非法出版物禁止出版。但令人惊奇的是，当人们得知此书被禁止出版的 消息后， 反而激起了更大的兴趣。 结果这本未能公开出版的作品马上以盗版书的形式出现在 黑市上，很短时间内就卖了好几千册。 

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   其实这样的事例在现实生活中比比皆是。因为人们往往都有这样一种心理，得不到的 永远是最好的，吃不到的永远是最香的。正如西方著名社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼所说 的：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进 化史。” 这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚，越买 不到，越想得到。销售员可利用客户“怕买不到”的心理，牢牢地抓住你的客户。