胡来华：与大象一起跳舞，做同频共振的伙伴丨华为伙伴的100张面孔

【华为伙伴的100张面孔】

1996年，中关村路上的交警们总要反复向前来问路的市民解释一个问题：“中关村其实没有‘信息高速公路’。”信息高速公路只是中关村立起的一块广告牌。就是在这样的背景之下，中国互联网群雄争锋、蓬勃生长起来。

四年以后，成长于山东东阿的胡来华，走出了高考的考场。

“孩儿立志出乡关，学不成名誓不还。埋骨何须桑梓地，人生无处不青山。”在胡来华离开家乡山东东阿去往位于济南的山东大学求学时，心里也有着类似的想法。用如今的网络流行语来说，胡来华正是典型的“小镇做题家”。聪明、勤奋、好学、踏实，靠着寒窗苦读的努力，换来一段在大城市优渥校园里读书生活的时光。胡来华告诉我们，在当时，刚刚迈入大学校园的他对社会和未来并没有建立起太多认知，“从家乡农村到济南来上学，思想相对比较混沌，视野和见识也很有限。”但即便如此，“报考计算机专业，毕业就能找个好工作”的想法已然根植于少年的内心。

千禧之年，万物生长。在互联网泡沫来临之前，IT互联网产业风云激荡，计算机已经开始成为人们工作、生活的必备技能。“互联网没有经济周期，计算机就是风口”的想法让计算机和网络工程专业始终以极高的录取分数叱咤招生榜。

在家人和妹妹的鼓励支持下，2009年，胡来华创立了山东百谷信息技术有限公司，并最终将百谷信息发展成为华为山东政企业务核心代理商，成功拿下了华为“六金五钻三核心”荣誉资质。

转换擅长的赛道

胡来华的四度“校准”

2000年是互联网的高光之年。尽管随之而来的互联网泡沫危机给产业发展泼下一盆冷水，但在历史滚滚的车轮之下，泡沫消散后信息产业却释放出更大的机遇和发展潜能。

得益于所学专业，毕业后胡来华顺理成章地成为了一名网络工程师，开始从事网络技术工作。在工作的第三年，一次高中同学聚会彻底改变了胡来华的职业道路。当时，前来聚会的同学们一致认为胡来华的性格更适合从事销售。意识到自己的长处，胡来华重新开始思考职业生涯规划，并由此全面转向销售岗位，开启了一段不一样的人生。

选对伙伴

人对了事就成了

2009年，胡来华创立百谷信息。在当时，对于百谷信息而言，最核心的目标就是要“活下去”。

幸运的是，胡来华遇到了，而且抓住了机会。2010年，在朋友牵引和介绍下，胡来华顺势与华为赛门铁克结缘；后来，华为赛门铁克回归华为大家庭，华为开始全面发力政企业务，得益于华为政企业务的快速发展，一路伴随华为成长的百谷信息也由此驶入了业务发展的快车道。

2013年，百谷信息签下了华为安全和数通两条产品线的金牌代理。随后，百谷信息又陆续签下华为智能计算、存储、智慧屏等，并成为华为全产品金牌代理商。同时，百谷信息还是华为数通、安全、数字能源CSP双五钻认证服务商，山东华为融合终端产品、云服务、企业网产品核心代理商。由此，百谷信息成为了华为在山东的全系列产品及解决方案供应商。

从2013年到2019年，百谷信息的业务几乎实现了连年翻番增长，年签单金额更是超过4亿人民币。不仅如此，百谷信息在区域覆盖上已经遍布山东省16个地市，各地市均设有办事处，业务深入到教育、医疗、大企业、政府、安平、金融、广电媒资、电力等多个领域，员工人数也从最初的20多人增加到200多人。

如今，百谷信息超过90%的业务收入都与华为有关，尽管如此，胡来华并没有“把鸡蛋放在一个篮子里”的担忧：“我们只有一个想法，就是跟随原则。相比较华为来说，我们的视野和能力，以及对市场的判断非常渺小，华为已经帮我们看清了方向，我们只要全面跟随华为去拓展市场即可。”

入门华为“全家桶”

做好成长路上的同行人

通过与华为合作，胡来华和百谷信息收获到的不仅仅是业务的持续快速发展，更是眼界、格局和自身能力的全面提升。而这也是胡来华一直以来坚持“跟随原则”的核心所在。

在企业管理层面，百谷信息只有十几个人的时候，胡来华认为公司的工作效率最高，部门之间没有部门墙，团队的效率极高向心力也很强。员工一旦超过十六人，公司就要设置二级部门，这时候，单靠人治已经无法满足企业发展需要，流程化、制度化就成为企业发展的必然选择。

为了推动企业的规范化发展，胡来华将华为的业务领导力模型（BLM）的思想和理念应用到百谷信息中，借助战略与运营流程框架的力量，为业务树立共同的目标并跟踪执行，实现战略自上而下的贯彻实施，慢慢把公司的业务流程、管理制度变得更加规范化。

在企业文化层面，胡来华则非常推崇华为“以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗、坚持自我批判”的企业文化。胡来华告诉我们，早期，百谷信息在没有与华为达成深度合作时，员工在工作激情和工作动力上都有欠缺；但自从公司与华为达成合作后，胡来华便有意识地将员工派到华为办事处学习实践和工作。让华为牵引着百谷信息的员工，充分激发起员工的干劲和主观能动性。

而在个人能力层面，胡来华不仅在华为大学中系统学习到了BLM的思想理念和华为的企业文化，还进入到华为统一组织的清华大学经管研修班学习。“在清华大学学习的一年时间里，我不仅增长了知识、扩展了朋友圈，还增强了对前沿技术和市场发展的洞察，大大开阔了视野。”胡来华回忆起在清华的学习时光，依然记忆犹新。胡来华坦言，百谷信息之所以能够成为华为全系列产品及解决方案供应商，正是得益于自己在清华大学的这段学习经历。在此之前，胡来华对于做全系列产品的信心仍有不足，但在进修过程中，胡来华则对行业的发展、产业的洞察有了全面的认识。“眼界和格局都提高了，信心也得到了增强，也学到了如何开展多产品线业务的操作方法和管理手段。于是就决心投入华为全系列产品了。”

与大象一起跳舞

携手共赴美好未来

面对数字经济浪潮带来的新机遇，近两年来，华为持续深耕行业市场和商业市场，对于伙伴的要求也在不断提高。不过，这对于百谷信息来说并非难事。事实上，在过去的十年之间，百谷信息在做好分销业务的同时，也在不断深入行业市场和商业市场。

在胡来华看来，华为规模很大，对于市场的感知能力和内部的执行力都非常强，即使是大象也能跳舞；而百谷信息也将不断提升自身能力，在原有客户沉淀的基础上，提高客户服务能力，增加客户粘性，争取多产粮食将不断助力华为拓展商业与分销市场，与华为共同推进数字化下沉区县和地市的最后“一公里”，做到携手共赴数字化新征程。

人与人之间，最舒服的相处关系是同频共振，我懂你的欲言又止，你懂我的言外之意；企业与企业之间的合作，同样也需要同频共振，基于高度的企业文化认同，形成合力实现共赢，就是这样一份难能可贵的“懂得”。百谷信息与华为的合作，无疑很好地诠释了这一点。

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